Comportamiento De Los Compradores Institucionales

Comportamiento de los compradores Institucionales

01- Naturaleza de la compra institucional y Propósito de la compra institucional.

La compra institucional se asemeja en algunos aspectos a la de consumo y servicios, en este caso los que toman las decisiones no es un individuo sino una organización, dándose notables diferencias que el experto en marketing tiene que conocer.

Los consumidores institucionales son aquellos organismos (colegios, museos, ayuntamientos…) que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.

La compra institucional realizada por hospitales, escuelas, iglesias, museos y entidades sin fines de lucro compra productos y servicios para brindar servicio.

02- Los compradores institucionales frente a consumidores finales y Perfil del profesional de compras.

El comportamiento de compra del comprador individual es en buena medida distinto del seguido por los compradores institucionales, es decir, el que realizan las empresas entre sí o el que llevan a cabo los intermediarios o las instituciones.

El perfil del comprador profesional sería:

Darle abastecimiento y continuidad de material.

Hacerlo con la inversión mínima que se tenga en existencia dentro de la empresa.

Evitar duplicidades remanentes y desperdicios de material.

Mantener los niveles de calidad que el producto o servicio le ofrece al cliente.

Procurar obtener materiales al precio más bajo posible, compatible con la calidad y el servicio requerido.

Conservar la posición competitiva de la empresa, y así conservar el nivel y los beneficios en los costos de material.

Reducir el total de costos que realiza la empresa para la mejor obtención de utilidades.

Evitar el desabasto de suministros que requiera la organización en cualquiera de sus áreas operativas.

Antes de cualquier compra que haga el comprador debe:

Ver cuál es la necesidad que se tiene.

En qué área se necesita.

Calcular la cantidad que se necesita.

Elaborar la requisición.

Hacer una cotización del suministro.

Elegir el proveedor.

Evaluar al proveedor, su calidad, la cantidad, el precio, el tiempo de entrega, el transporte y sus riesgos, el tipo de pago o el financiamiento.

03- Como los agentes de compras manejan el riesgo personal y Factores que influyen en el comportamiento de compras.

Factores que influyen al comprador institucional

Individuales

Edad

Educación

Puesto

Personalidad

Actitudes de riesgo

Cultura

Entorno

Nivel de demanda

Situación económica

Disponibilidad de crédito

Tasa de interés

Avances tecnológicos

Aspectos políticos y regulatorios

Competencia

Aspectos éticos

Responsabilidad social

Organización

Objetivos

Políticas

Procedimientos

Estructuras

Sistemas

Interpersonales

Interés

Autoridad

Estatutos

Empatía

Persuasión

04- Decisiones de compras institucionales y Proceso de decisión del comprador institucional.

El proceso de decisión de compra de las instituciones es muy distinto al de los consumidores.

El comprador institucional pretende cumplir con los objetivos de su institución, y lo hace en forma profesional. Además, las instituciones tienen procedimientos formales de compra, que pueden depender del producto. No es lo mismo adquirir artículos de oficina que una planta embotelladora. También es frecuente que participen varias personas en el proceso de compra institucional.

Tres Tipos De Compradores

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