Comportamientos De Los Compradores Institucionales

Objetivos Específicos

Dar a conocer la naturaleza de la compra institucional.

Instruir sobre cómo y por qué el comportamiento del comprador difiere de la compra que realiza el consumidor final.

Aprender a identificar la naturaleza de algunas variables que influyen en el comportamiento del comprador institucional.

Conocer los tipos de situaciones en que se halla el comprador institucional.

Saber cómo los compradores institucionales toman decisiones sobre la compra de bienes y servicios.

Introducción

A continuación, en los siguientes parados se dará a conocer detalladamente , cada uno de los subtemas a tratar de acuerdo a lo citado en el programa ya diseñado.

Veremos la naturaleza de la compra institucional y todo lo que concierne a este procedimiento tan importante y vital para cualquier institución que se dedique al comercio o actividad que abarque los requerimientos que veremos a continuación.

VIII. Comportamiento de los Compradores Institucionales

8.1. Naturaleza de la compra institucional

La compra institucional se asemeja a la del consumidor en algunos aspectos ya que no son estás las que toman las decisiones de compra sino las personas que laboran en ellas, pero se dan notables diferencias que han de conocer los expertos en marketing.

8.2. Propósito de la compra institucional

Este tipo de compradores toma. Sus decisiones para cumplir sus metas, lo mismo que los consumidores finales. Pro las metas no son iguales. Las organizaciones tienen la meta derogo ir un bien, ofrecer un servicio o revender una mercancía, por tanto, compran productos y servicios que lesa remitan realizar eficazmente esas actividades. Así pues, estos compradores pueden fabricantes, prestar servicios, talleres de reparación de computadoras, o revender bienes.

8.3. Los compradores institucionales frente a consumidores finales

Los mercados institucionales y su comportamiento difieren de los mercados de consumidores y de su comportamiento de compra en varios aspectos fundamentales. Las principales distinciones se dan en la estructura y demanda del mercado, en las características del cliente en los procesos de decisiones y patrones o hábitos de compra.

8.4. Perfil del profesional de compras

Cualquier gran compañía empresarial que se precie, especialmente las multinacionales, cuenta en su plantilla con este profesional. El director de compras es el encargado de definir la política de compras de productos o servicios para una empresa en términos de cantidad, calidad y precio. Esta tarea es fundamental para que el desarrollo del negocio sea óptimo, por lo que este profesional es uno de los que más influencia posee en la gestión de la empresa.

La negociación de las condiciones comerciales con los proveedores, sobre todo con los más importantes, es una de sus tareas principales, pero no la unica. También es importante que establezca los criterios de aprovisionamiento, pues la empresa siempre debe tener un stock importante con la calidad adecuada que pretenda ofrecer a sus productos o servicios, debe prever el mercado y apostar por el lanzamiento de diferentes productos.

Por ello, este profesional también se encarga de elaborar las partidas de presupuestos para cada gasto y hacer un seguimiento para poder así evaluar el cumplimiento de las previsiones y el establecimiento de la política de precios de venta al publico en función del margen de beneficios a obtener.

Este profesional es el máximo responsable del departamento de compras, en ocasiones englobado en el de logística, y por tanto cuenta con un equipo a sus órdenes, por lo que debe ejercer el liderazgo en ese grupo, además de coordinarse con el resto de departamentos de la empresa.

¿Qué formación necesitan?

Las empresas suelen reclamar para este puesto crucial a ingenieros técnicos en alguna especialidad relacionada con el sector, aunque también a licenciados en ciencias empresariales, economía y derecho, debido al importante perfil de «manager» y negociador que posee esta profesión y de conocimiento de la reglamentación internacional.

Habitualmente también es necesario haber cursado un MBA -«Master in Business Administration»-, y poseer un elevado dominio del inglés, y también sólidos conocimientos de alguna otra lengua. Además de las habilidades y estudios más generales, el conocimiento profundo del sector en el que trabaja la empresa es fundamental para su correcto desarrollo, por lo que es positivo realizar cursos más específicos.

8.5. Como los agentes de compras manejan el riesgo personal

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