COMPORTAMIENTO DE ELECCIÓN DEL COMPRADOR

El comportamiento de elección del comprador

1. PROCESO Y FUNCIONES O ROLES EN LA COMPRA.

DETALLE TODO EL PROCESO DE COMPRA PARA UN PAQUETE VACACIONAL PARA UNA FAMILIA (MADRE Y PADRE Y TRES HIJOS DE 15, 10 Y 5 AÑOS, EL PRIMERO HOMBRE, MUJER Y HOMBRE RESPECTIVAMENTE). 

1. Roles de los que intervienen en la compra

• La decisión es realizada por el padre, el jefe de la familia tiene la decisión de compra y la elección final.
•  La decisión es de la madre. El padre tiene poco o ningún papel en la obtención de información y reconocimiento de los problemas, y en el proceso final de decisión es la esposa la que influye y decide en la elección del destino y en la compra de los servicios turísticos.

1. Conductas de los que intervienen en la compra

• PADRES.- Buscaran unas vacaciones donde puedan distraerse, relajarse, divertirse, pensando en lugares con ambientes relajados, vida nocturna, playa, tomando en cuenta el presupuesto y la satisfacción de los hijos también.
• HIJO MAYOR.- Lugares donde pueda divertirse, playa juegos mecánicos, adrenalina, calor, etc.
• HIJOS MENORES.- Lugares donde puedan jugar, parques de diversiones, donde puedan correr, con buen clima, que puedan disfrutar de la compañía de los padres.

1. Quienes influyen en la compra

• La influencia es común y la decisión es individual. En muchas situaciones de compras la influencia entre los esposos es alta, pero la decisión final recae sobre una decisión individual, bien del esposo o de la esposa, y ambos pueden tener la decisión de compra.
• La influencia es común y la decisión es común. Estas decisiones son hechas conjuntamente por ambas partes, y los dos esposos se persuaden uno al otro, y la decisión es acordada equilibradamente.
• La influencia de los hijos puede repercutir en la información que tengan los padres sobre un destino, imponiéndose el criterio de ellos a la hora de la elección.

1. Proceso de compra

• Reconocimiento del problema. - Se tiene la necesidad de compartir unas vacaciones en familia (PADRE, MADRE Y TRES HIJOS), para distraerse, desestresarse, afianzar lazos y divertirse saliendo de la rutina con las personas que uno más quiere.
• Búsqueda de la información. - Los padres y el hijo mayor averiguan sobre alguna opción de destino y sobre las distintas ofertas de paquetes a los destinos posibles, de acuerdo a la disponibilidad de tiempo y dinero, en diferentes agencias de viaje locales.

Se busca información de paquetes donde los padres puedan pasar un rato agradable, donde los hijos puedan divertirse, donde toda la familia este a gusto

• Evaluación de las soluciones posibles. – Se evalúa cada oferta de acuerdo con las similitudes de las mismas y se compara calidad-precio, la satisfacción es más difícil de medir, el turista está comprando una ilusión, compra una experiencia desde que sale de su casa hasta el regreso a ella por eso su decisión es tomada con alguna cautela y renuncia. El grado de cautela empieza a ser proporcionado por el riesgo percibido y por la importancia de la cantidad comprometida en relación con los recursos totales del comprador.

Sus razones para esta cautela y renuncia se concretan en puntos: a) El miedo a perder el dinero (dinero que puede serle necesario para otros gastos); y b) El sentirse engañado o haber parecido ingenuo

• Decisión de compra. - Una vez identificada la mejor opción se realiza la compra del paquete.

La decisión de compra de la familia es la respuesta a satisfacer unas necesidades que se le presentan, y que esta decisión envuelve una parte de sus ahorros tomando en cuenta lo siguiente.

• Que no hay una tasa de retorno tangible a la inversión.
• Que el gasto es a menudo considerado alto en términos de las rentas después de impuestos, ganados durante el año.
• Que la compra suele ser caprichosa, espontánea o meditada.

Que el gasto es preparado y planeado a través de un ahorro realizado en un considerable tiempo, a veces un año.

• En otras palabras, que el turista está resignado a una disminución de sus reservas y sabe que de la compra de una satisfacción intangible espera un retorno no económico.

• Comportamiento poscompra. -

Las expectativas juegan un papel mayor en la selección de un destino u otro. Nuestras percepciones del viaje están también afectadas por nuestras propias experiencias y nuestras propias expectaciones. Lo que deseamos percibir cuando visitamos un lugar son expectaciones que creamos por la imagen percibida por anuncios o por las experiencias de amigos que han visitado con anterioridad el destino. En Hawai, las expectaciones son: ver gente bronceada, hawaianas, collares, playas exóticas, palmerales, etc. Es lo que deseamos percibir. En otros destinos deseamos encontrarnos con: animación, acción, espectáculos, alegría, etc., esto es, la expectación de nuestros factores personales.

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