Concepto, tipos, ventajas e inconvenientes del uso del telemarketing

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Puntos 1 y 2, concepto, tipos, ventajas e inconvenientes del uso del telemarketing

Lee atentamente los dos primeros apartados del tema 8 i responde a les siguientes preguntas:

1.- ¿Por qué crees que suelen confundirse el telemarketing y el marketing telefónico? Señala las diferencias.

Marketing telefónico: es una herramienta de venta englobada dentro del marketing directo basada en el contacto vendedor-cliente potencial y especializada en vender los productos o servicios de una empresa solamente mediante el teléfono.

Telemarketing: forma de marketing directo asociado a distintos elementos de la comunicación. La técnica se basa en el contacto del vendedor con el cliente potencial a través del teléfono principalmente, pero también a través de otros medios.

Una vez definidos ambos conceptos, podemos deducir que la diferencia está en que el marketing telefónico contempla como única tecnología para el contacto con el cliente el uso del teléfono, mientras que el telemarketing no se limita únicamente al uso del teléfono, si no que usa otros medios telemáticos relacionados con las nuevas tecnologías de la información (a parte del teléfono), como por ejemplo internet, es decir, este último concepto va más allá. Además, el telemarketing aparte de ser una técnica de venta tiene una amplia gama de aplicaciones; de hecho, se usa para la investigación de mercados, realización de encuestas, entre otros y está relacionado también con los servicios de atención al cliente y recepción de reclamaciones, la atención a pacientes, para actualizar bases de dato, gestión de cobros o información ciudadana, etc.

2.- Piensa en dos ejemplos de productos que sean adecuados para la utilización del marketing telefónico y otros dos productos que no lo sean.

Productos/servicios adecuados para la utilización del marketing telefónico:

• Aparatos de osmosis. El vendedor contacta con el cliente por vía telefónica para ofrecerle un sistema de agua de consumo con el aliciente de que no tiene que acarrear pesadas garrafas de agua y que con solo abrir un grifo va a tener todas las ventajas de un agua de manantial (podemos hacerlo mediante el uso del marketing telefónico ya que el agua es vital y puede interesar a cualquier persona). En caso de que el cliente muestre cierto interés, se concierta con él una visita demostrativa a domicilio.
• Coche, móvil, seguro sanitario… Actualmente los bancos no se dedican a vender sólo productos financieros, sino que tienen un surtido de productos que asocian a sus propios servicios de venta a plazos (préstamos). El asesor comercial se informa de los datos de sus clientes y filtra los potenciales clientes, es decir, aquellos que se puedan permitir adquirir los productos o servicios ofrecidos por el banco y el vendedor inicia la toma de contacto con el cliente. Entre los bienes que se pueden vender son automóviles, teléfonos móviles, seguros sanitarios, entre otros. Cabe destacar que años atrás, su efectividad era mayor mediante el uso del emailing y la correspondencia en papel, sin embargo, hoy en día se opta por el marketing telefónico porque es más fructífero.

Productos/servicios no adecuados para la utilización del marketing telefónico:

• Viviendas. Resulta muy difícil por no decir imposible vender mediante el teléfono una casa, piso, etc. ya que los bienes inmuebles requieren un gran aporte económico por parte del cliente y es necesario que se le muestre la vivienda entera antes de proceder a su compra.
• Servicios funerarios. Nadie te llama para ofrecerte un funeral porque es algo que ocurre de forma no prevista y es imposible ofrecer este tipo de servicio mediante el teléfono (aunque sí que se ofrecen seguros de decesos y de hecho hay empresas funerarias que tienen su propia línea de previsión de decesos).

3.- Explica por qué suele utilizarse el telemarketing en sectores con grandes márgenes de beneficios, mientras que no suele hacerse para la comercialización masiva de productos.

El telemarketing suele utilizarse en sectores con grandes márgenes de beneficios ya que, de la gran cantidad de llamadas que hace el vendedor al cliente potencial, suelen realizarse una parte muy pequeña de ventas en relación con el número de llamadas realizadas (de orden de un 2 a un 3% de éxito cada 100 llamadas). Por eso, el telemarketing se hace únicamente con productos o servicios que se sabe por seguro que van a darnos un margen de beneficio considerable, porque si por contra se vendieran bienes que nos ofrecieran un margen de beneficio bajo, el número elevado de llamadas hechas, el tiempo invertido en llamadas, las pocas ventas llevadas a cabo y los beneficios bajos, no compensaría. Por ejemplo, somos una compañía telefónica y realizamos 100 llamadas para vender tarifas de datos y servicios de televisión a clientes potenciales y de esas 100 llamadas acabamos haciendo 10 contactos y 3 ventas finalmente, tenemos que estar seguros de que la venta de estos servicios tiene un margen de beneficio lo suficientemente elevado como para que acabe saliendo a cuenta.

4.- Cuando las campañas de telemarketing son estacionales, ¿qué tipo de telemarketing es más conveniente? Piensa en ejemplos de productos o servicios cuya venta se concentre solo en algunos períodos del año.

Cuando las campañas de telemarketing son estacionales, el tipo de marketing más conveniente es el interno, ya que se consigue un control directo sobre la evolución de las campañas, pues el personal es de nuestra propia empresa (implementado en un departamento exclusivo de telemarketing), los productos o servicios que se ofrecen se conocen a la perfección y los clientes se sienten más arropados por el trato directo con la empresa.

Ejemplos de productos o servicios cuya venta se concentre solo en algunos períodos del año: venta de edredones nórdicos mediante el telemarketing en invierno, ofrecer paquetes de vacaciones en verano, calefacción en invierno, aire acondicionado en verano y ofrecer ordenadores portátiles para la vuelta al cole de los niños, entre otros.

5.- Explica las 7 ventajas y los 6 inconvenientes del uso del telemarketing poniendo ejemplos de cada uno de ellos, para justificarlos.

Entre las posibles ventajas que el uso de esta poderosa herramienta, el telemarketing, puede aportar a la empresa podrían señalarse las siguientes:

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