Consorcios de exportación

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Development of clusters and networks of SMEs: The UNIDO programme (a guide to export consortia)

Consorcio de Exportación: Visión General

• Las PYME aisladas a menudo tienen dificultades para establecer una presencia exportadora en los mercados extranjeros.

• Carecen del conocimiento y los medios financieros necesarios.
• Pueden no cumplir con los requisitos reglamentarios extranjeros.
• Las cantidades y la calidad producidas a menudo no son atractivas para los compradores extranjeros.

1.1 ¿QUÉ ES UN CONSORCIO DE EXPORTACIÓN?

• Consorcio de exportación: es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus miembros en el exterior y facilitar la exportación de estos productos a través de acciones conjuntas.

• La cooperación debe prevalecer sobre la competencia para acceder a mercados clave y la última tecnología.
• Puede ser visto como una cooperación estratégica formal de mediano a largo plazo entre empresas que actúa como un proveedor de servicios especializado en facilitar el acceso a los mercados extranjeros.
• La mayoría son sin fines de lucro
• Normalmente, los servicios se prestan exclusivamente a las firmas miembro.

• Los miembros de los consorcios de exportación conservan su autonomía financiera, jurídica y de gestión.
• Diferencia respecto a una fusión: todas las empresas involucradas conservan su condición jurídica original y la gestión de cada empresa conserva su independencia.
• Diferencia respecto a una cooperativa: una cooperativa tiene como objetivo reunir las fortalezas de todos sus miembros para aumentar su poder de negociación y hacer el mejor uso de los medios disponibles. En el caso de un consorcio, por el contrario, son las debilidades comunes de los miembros las que constituyen el fundamento del sindicato.
• Los consorcios de exportación no solo existen entre empresas del sector manufacturero, sino que también se pueden encontrar en el sector de servicios, así como entre los artesanos.

1.2. ¿POR QUÉ OPTAR POR UN CONSORCIO DE EXPORTACIÓN?

Las PYME suelen tener considerables dificultades para acceder a los mercados extranjeros. Los consorcios de exportación no solo pueden ayudar a sus miembros a lograr una presencia exportadora, sino que también pueden implicar importantes beneficios adicionales.

• Dificultades de exportación de las pymes:

• Las pymes a menudo se ven disuadidas de exportar por las complejidades del negocio de exportación y los altos riesgos que implica.
• Sin conocimiento o preparación.
• Para desarrollar los mercados de exportación, se necesitan importantes conocimientos técnicos, esfuerzos y recursos financieros.
• Se debe analizar las obligaciones técnicas y reglamentarias de los países receptores.
• Las firmas que quieran exportar deben:

• Identificar los mercados extranjeros adecuados.
• Contactar a los distribuidores locales y / o los principales consumidores.
• Conocer las preferencias de sus clientes.
• Adaptar la calidad y el precio de los productos.
• En muchos casos, las empresas deben obtener la certificación de que los métodos de producción se ajustan a determinadas normas técnicas y medioambientales.
• Ofrecer una gama de productos completa y coherente.

• Las habilidades necesarias y los costos de enfrentar estos desafíos a menudo están más allá de las capacidades de las PYMES individuales.
• Para exportar con éxito, las empresas deben cumplir ciertas condiciones básicas:

• Gama completa de maquinaria para fabricar un producto exportable completo.
• Capacidad de producción y capital de trabajo para satisfacer los requisitos de volumen de compradores extranjeros.
• Tecnología para cumplir con las especificaciones de calidad de los mercados de exportación.
• Cumplimiento de las normas técnicas y medioambientales así como de las extranjeras.
• Legislación
• Infraestructura de exportación
• Exposición a los mercados de exportación y medios para realizar estudios de mercado
• Técnicas de marketing eficaces y creación de imagen de los productos exportados
• Habilidades de comunicación y poder de negociación.
• Capacidad e instalaciones administrativas.
• Conocimiento de los incentivos a la exportación de los esquemas gubernamentales.

• Consorcios de exportación: una posible solución

Las PYME pueden superar los obstáculos enumerados anteriormente e ingresar y desarrollar de manera efectiva los mercados extranjeros a un costo y riesgo reducidos.

• Reducciones de riesgo: Al mejorar el acceso de las empresas a la información sobre los mercados extranjeros y al conducir a una mayor diversificación de las exportaciones, los consorcios de exportación pueden reducir significativamente el riesgo de exportar y explorar nuevas oportunidades comerciales en el extranjero. La diversificación se logra a través de un aumento en el número de mercados objetivo o a través de una reducción de las fluctuaciones estacionales.
• Rentabilidad mejorada: La participación en un consorcio de exportación puede mejorar en gran medida los márgenes de beneficio de las firmas miembro a través de una variedad de ahorros, el desarrollo de una estrategia de exportación y el logro de exportaciones estables.

• Los miembros comparten los costos administrativos y promocionales y así evitan los gastos de establecer su propio departamento de exportación.
• Al utilizar conjuntamente el transporte y otras instalaciones de exportación, se pueden lograr ahorros adicionales de tiempo y costos.
• Cuando varias empresas unen fuerzas para promover sus exportaciones, aumentan su poder de negociación con distribuidores y compradores. Incluso pueden desarrollar sus propios canales de distribución.

• Ganancias de eficiencia: La cooperación interempresarial del tipo que se encuentra en los consorcios permite a las PYME superar los desafíos derivados de su pequeño tamaño y explotar las economías de escala y alcance, que no pueden alcanzar las empresas individuales. Al poner en común recursos financieros y humanos y al compartir información y experiencias, los miembros de un consorcio pueden mejorar e intensificar sus actividades de promoción en el extranjero. Asimismo, al unirse, las firmas miembro pueden proporcionar una gama más amplia de productos.
• Acumulación de conocimientos: Uno de los beneficios más importantes de los consorcios de exportación está vinculado a la acumulación de conocimientos técnicos. Al participar en un consorcio de exportación, los miembros pueden mejorar sus conocimientos sobre cómo operar en mercados extranjeros, cómo mejorar las operaciones comerciales en áreas no relacionadas con la exportación y cómo participar en alianzas.

Al participar en un consorcio de exportación, los miembros pueden aprovechar los diferentes recursos y habilidades.

Los consorcios de exportación actúan como un foro para la difusión y discusión de información.

A través de la participación en el consorcio, los miembros se vuelven más conscientes de los estándares técnicos y de calidad exigidos en los mercados de exportación.

1.3. TIPOS DE CONSORCIA DE EXPORTACIÓN

• Los dos tipos principales de consorcios que se pueden distinguir son los consorcios de promoción y de ventas. Dentro de esta clasificación, se pueden identificar distintos consorcios de exportación:

• Consorcios de un solo sector y multisectorial.
• Consorcios que agrupan competidores y aquellos que ofrecen bienes y servicios complementarios.
• Consorcios regionales y aquellos integrados por miembros de varias regiones.
• Consorcios dirigidos a una región específica y aquellos activos a escala global.

• Consorcios promocionales y de ventas:

• Los consorcios de promoción se limitan, por tanto, a promover los productos de sus miembros y a ayudarlos a acceder a los mercados extranjeros.
• Los consorcios de ventas realizan actividades de promoción comercial y organizan la venta de los productos de las firmas miembro.

• Número de firmas limitadas en este tipo de consorcio.
• Implican un menor grado de autonomía para las firmas miembro.
• Tipos:

• Consorcios comerciales: aquellos que compran los productos de las firmas miembro para revenderlos. Negocia créditos y paga a las firmas miembro por sus productos.
• Consorcios que actúan como agentes de exportación: las firmas miembro envían sus propias facturas e intentan obtener el pago de sus clientes.

• Consorcios mono-sectoriales y multisectoriales

• Los consorcios de un solo sector permiten que las actividades se centren en los productos de las firmas miembro, ya que estos son más homogéneos que los de las empresas que pertenecen a consorcios multisectoriales.

• Tienden a conocerse entre sí y a tener un mayor conocimiento de los negocios, lo cual puede mejorar la cooperación entre los miembros.

• Los consorcios multisectoriales pueden ofrecer una gama más amplia de productos.

• Se pueden lograr ahorros de costos, siempre que los productos estén lo suficientemente cerca como para que los mismos métodos de promoción se puedan aplicar a todos los bienes y servicios.
• Es fundamental que los productos de los miembros sean compatibles con respecto al diseño y la calidad.
• A menudo sólo comparten la voluntad de acceder a los mercados extranjeros.

*Las firmas miembro de un consorcio de un solo sector pueden de hecho producir bienes complementarios.

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