DIRECCIÓN DE PYMES

UNIVERSIDAD LA SALLE

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

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TRABAJO DE EVIDENCIA 4

CURSO:

DIRECCIÓN DE PYMES

DOCENTE:

RAFAEL CHIRINOS

INTEGRANTES:

BELLIDO VALENCIA, RODRIGO

COLLANA RIVAS, RODRIGO

PROYECTO:

“TODITO RETAIL”

SEMESTRE:

IX

AREQUIPA - PERÚ

2018

Índice

1.        Dirección        1

a.        Misión        1

b.        Visión        2

c.        Objetivos        2

2.        FODA        2

a.        Fortalezas        2

b.        Debilidades        2

c.        Oportunidades        2

d.        Amenazas        3

3.        Segmentación        3

4.        Diamante de PORTER        3

a.        Amenaza de nuevos ingresos        3

b.        Intensidad de rivalidad entre competidores        3

c.        Presión de productos sustitutos        4

d.        Poder de negociación de los compradores        5

e.        Poder de negociación de los proveedores        6

5.        Matriz BCG        6

6.        Estrategia        6

a.        Conocer las necesidades del cliente        6

b.        El producto        7

c.        La post- venta        8

d.        Operatividad        8

7.        Análisis Financiero        8

a.        Costos Fijos        8

b.        Costos Variables        9

c.        Valor de Venta        9

d.        Precios de Venta        9

e.        Presupuesto de Ventas        10

f.        Crecimiento Proyectado        10

1. Dirección

1. Misión

Trabajar día a día para llegar a ser la tienda por departamentos más rentable y prestigioso del sur del país, en base a la excelencia en nuestra calidad del servicio, el respeto a las comunidades con las que convivimos y el compromiso de nuestro equipo de colaboradores.

1. Visión

Al 2020 queremos convertirnos en la mayor cadena de tiendas por departamento Perú y entregar a nuestros cientos de miles de clientes, la máxima calidad de servicio, excelencia y compromiso, los 365 días del año.

1. Objetivos

Ser la primera opción de compra por departamentos de las familias peruanas a lo largo de la macro región sur.

Ofrecer productos de la mejor calidad que satisfaga las  necesidades y gustos del mercado potencial. 

Comercializar productos que cumplan con los requerimientos de estilo en el segmento  del mercado.

Lograr satisfacer al mercado a través de nuestras tiendas por departamentos, ofreciendo lo mejor del mercado.

Conocer los comportamientos de compra de los consumidores, el sector y el mercado para poder elaborar una estrategia que permita el logro de los objetivos.

dar la información necesaria a los clientes sobre los productos a comercializar con el fin de que se realicen ventas de alto rendimiento.

1. FODA

1. Fortalezas

• 0 costo de fabricación, agente intermediario
• Ser una empresa de origen peruano.
• Conocimiento del mercado.
• Acceso al aprovisionamiento del envase primario (bolsas)
• Inversión en investigación de mercado para encontrar nuevas líneas de productos

1. Debilidades

• Alto nivel de competencia con presencia internacional.
• Promoción baja en comparación a la competencia.
• Cuota de mercado inicial baja.
• Menor poder de negociación frente a proveedores, por volumen.
• Proveedores potenciales con contratos de exclusividad con otras marcas.

1. Oportunidades

• Capacidad de posicionarse con un insight fuerte del mercado local (patriotismo)
• Implantación de opciones de consumo nacional
• Amplio espacio para modelar el branding de la empresa.
• Crecimiento en el e-commerce y m-commerce
• Identificación con los clientes por la naturaleza de la empresa
• Baja-nula limitación por estacionalidad.

1. Amenazas

• Alto riesgo de integración hacia los costados.
• Economías de escala
• Posible pérdida de proveedores por contratos de exclusividad de los competidores.
• Limitación de marcas propias.

1. Segmentación

Target: Hombres y mujeres modernas, de NSE medio, con poder adquisitivo mediano, frecuentes usadores de créditos, cazadores de ofertas. Informados de productos, con puestos operativos y de rango medio en las empresas de la ciudad. Pagan lo justo por el valor percibido, no son tan fanáticos de las marcas, aunque valoran a aquellas que les brinda mejores beneficios funcionales. Muy engreidores en su capacidad.

1. Diamante de PORTER

1. Amenaza de nuevos ingresos

1. Realmente no hay amenazas de nuevos ingresos reales debido a las barreras de entrada del rubro y por la alta inversión inicial que requiere un proyecto de esta envergadura.

1. Intensidad de rivalidad entre competidores

1. Gran número de Competidores: En el subsector de tiendas por departamentos se encuentra concentrado en los siguientes operadores: Saga Falabella, Ripley, Paris y Oechsle. Estas empresas durante los últimos 15 años están intensificando el ritmo de apertura de nuevas tiendas no solo en Lima, sino también en provincias como Arequipa, Piura, Cajamarca, Trujillo e Ica. En menor escala, pero ya teniendo presencia en diversas ciudades del Perú, Estilos intenta seguirles el paso a estas grandes corporaciones. Podemos decir entonces que solo existen 4 grandes competidores, que entre ellos comparten mayor proporción de Participación de marcado.
2. Crecimiento lento del Sector Industrial: Según el diario Gestión las empresas relacionadas al sector retail lograron ventas por más de S/35,400 millones en el 2017, revelando así un crecimiento del orden de 3.9% con respecto al año 2016. De esta manera este sector acumularía, en los tres últimos años, un crecimiento total de 12.6%. Cabe precisar que el sector retail moderno está conformado por supermercados, tiendas por departamento, mejoramiento del hogar y electrodomésticos, boticas, farmacias y cosméticos, libros y periódicos, entre otros. El sector industrial donde se ubica las tiendas por departamento tiene un constante crecimiento.
3. Costos Fijos Elevados: en este sector los costos fijos definitivamente son elevados porque uno de los procesos más relevantes en retail es el surtido de las mercancías, actividad realizada por los encargados de las compras del retailer. El manejo de grandes inventarios, quienes llevan toda esta área logística, las personas de atención al cliente, el pago de servicios, etc. Todo esto hace que el rubro retail tenga como características un elevado nivel de costos fijos.
4. Falta de Diferenciación: La diferenciación que promueven las tiendas por departamento, es básicamente las marcas que comercializa cada una y teniendo en cuenta que en muchos casos comparten proveedores e importan productos del mercado asiático, que tiende a la poca diferenciación de productos y producción en masa o muy similares. La tecnología les está ofreciendo una oportunidad de diferenciación, pero aún no ha sido explotada en su totalidad y se encuentran casi a la par.
5. Intereses Estratégicos Elevados: Todas las tiendas por departamentos mencionadas anteriormente, pertenecen a grandes conglomerados o empresas con presencia en la mayoría de casos en toda Latinoamérica. Por ello podemos concluir que los intereses estratégicos son bastantes elevados no solo siendo líderes en Perú y tratando de diversificar como todas ellas está haciendo, sino también logrando éxito y buen posicionamiento en todos los países que tienen presencia.  

1. Presión de productos sustitutos

1. Diferencias de Precio: Esta es una de las principales desventajas que tienen los súper e híper mercados frente a los nuevos formatos de negocio: las tiendas por conveniencia y por descuento. Y es que sus precios son altamente competitivos, incluso para las tiendas minoristas. Sin embargo, su limitación se encuentra en la gama reducida de productos que estos ofrecen en comparación a las tiendas tradicionales de retail. Las tiendas por descuento ofrecen promociones y descuentos de manera estratégica en los días y horarios que generan mayor rotación, lo que generalmente se da los fines de semana y sobre todo a partir de las 8 de la noche. Estas estrategias, afectan a algunas líneas de productos como son comida rápida, snacks, dulces y bebidas tanto no alcohólicas como alcohólicas.
2. Elevados Rendimientos: El rendimiento de los nuevos formatos de retail se ven influenciados por la rápida expansión que tienen. En realidad, la estrategia de emplazamiento que tienen es muy incisiva, ubicándose en grifos, cerca de farmacias, y en lugares no tan comerciales, pero de alta movilidad de gente. Además, su elección de shoppers está orientada a investigar, probar y repetir en el punto de venta. Además, el IA es usado para el CRM de las tiendas online de algunas tiendas retail, lo cual facilita la información hacia los tomadores de decisiones, y de esta manera mejorar la gestión de inventario y las campañas de marketing.
3. Publicidad: La publicidad de los nuevos formatos de retail es aún muy baja. Estos se basan básicamente en anuncios outdoor (paneles, banners, etc.), ad-words y social media. Bajo estos medios de comunicación logran su objetivo de informar y aprovechar la versatilidad geográfica de sus puntos de venta. Por otro lado, los vendedores minoristas no invierten en publicidad, en el mejor de los casos harán una campaña de volanteo, o recibirán impulsadores de venta, merchandising por el ingreso de nuevos productos al punto de venta por un tiempo limitado, lo que a largo plazo no estima un rendimiento significativo en sus ventas, no cuentan con una estrategia definida.

1. Poder de negociación de los compradores

1. El poder de negociación de los compradores es relativamente alto, ya que la lealtad del comprador se da básicamente en base al precio de los productos. De acuerdo con ello, el cliente puede preferir comprar en el canal tradicional si es que este le ofrece mejores precios en los productos, sobre todo en los de primera necesidad. El comprador no tiene que incurrir en costos para comprar en un canal distinto al del supermercado y se verá motivado a hacerlo si el comprador es altamente sensible al precio.
2. En contraparte, el factor compensador se propone en relación con la comodidad de realizar todas las compras en un mismo sitio, la cercanía de los establecimientos y el tiempo invertido por el comprador en realizar todas sus compras. El contar con una oferta de productos y de formatos diversificados que se adapten a las necesidades y preferencias del cliente se convierte en un factor clave de éxito en la industria de supermercados. Esto se debe a que las preferencias de consumo y tendencias de compra del comprador definirán la evolución de la industria.
3. El Banco Central de Reserva del Perú́ (BCRP) informó que uno de los indicadores que reflejan la mejora de ingresos en los niveles socioeconómicos C y D se deben a tres factores. Estos se basan en los siguientes aspectos: (a) el aumento de ingresos de los peruanos en los últimos 10 años con el mayor número de miembros de la familia trabajando, (b) la incorporación de más gente con empleo formal, y (c) el acceso a labores con mayor sueldo. Los compradores para el sector retail son el fin de la cadena de suministros y el objetivo que determina la venta de electrónicos. El poder de compra, que finalmente mueve el resto de los elementos, reside en ellos.
4. Comprador tiene información total: debido al fácil acceso a las tecnologías de información, los compradores tienen un alto acceso a la información, esto les permite saber y comparar entre las distintas empresas retail que existe en el mercado

1. Poder de negociación de los proveedores

En el caso del factor de negociación con los proveedores, existe dentro de esta industria una marcada distancia, con aquellos proveedores que son buscados y aquellos que buscan un espacio en una tienda retail como la nuestra, y para ambos existe un poder de negociación distinto. Tengamos en cuenta que al ser una empresa encargada de la comercialización de productos NO nuestros, se depende altamente de los proveedores de productos finales, cabe recalcar además que no somos consumidores de productos intermedios en su mayoría, ya que nuestro segmento de clientes está en búsqueda de productos de uso final y no para la producción de algún otro, en su mayoría.

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