Desarrollo De Habilidades
Enviado por marianalucha • 13 de Noviembre de 2013 • 835 Palabras (4 Páginas) • 226 Visitas
Teoría De la Negociación
El Proceso De Negociación
La Negociación es un proceso que culmina en un acto: el acuerdo. No cabe duda de que el referente final de cualquier negociación no puede ser sino alcanzar ese objetivo final. Sin embargo, es preciso hacer hincapié en que todos nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a mejorar nuestra actuación a lo largo del proceso. El acuerdo es tan solo la meta que alcanzaremos si la progresión ha sido la adecuada.
Las oportunidades de llegar a un acuerdo siempre están presentes en todos los actos de la vida diaria, por tal razón usted deberá pensar un poco en el propósito de cada actividad. Las oportunidades de negociación parten de la combinación de sus habilidades y de sus intereses para aprovechar los recursos que le brinde la ocasión de crear valor para ambas partes.
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos:
- Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.
La Reacción Ante Los Desacuerdos Y Conflictos
Un elemento crítico en cualquier negociación – y uno que con frecuencia ocasiona la mayor ansiedad – es la calidad de la relación de trabajo que tenemos con la otra parte.
Una buena relación de trabajo nos permite manejar nuestras diferencias de una forma eficiente. Una mala relación puede frustrar un trato, incluso cuando, por lo menos sobre el papel, ambas partes podrían haber estado mejor si se hubieran puesto de acuerdo.
El negociador bien preparado piensa en la forma en que deberíamos tratarnos, y luego planea los pasos que nos han de llevar en esa dirección. Para construir una relación eficaz de trabajo, esos pasos deberían aumentar la comprensión mutua, construir confianza y respeto, animar la persuasión mutua (en lugar de la coerción), permitirnos mantener un equilibrio entre la razón, realzar y aumentar la comunicación.
Errores Comunes
Entre los errores más comunes – y más humanos – que los negociadores
...