Desarrollo de Estrategia de Precios

Desarrollo de Estrategia de Precios

Felipe Marin Carrasco

 ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y PRECIO

Instituto IACC

03-11-2018

NOMBRE: Desarrollo de Estrategia de Precios

OBJETIVO DEL CONTROL: Determinar las características de una estrategia de precios y su aplicación en una empresa caso.

RECURSOS NECESARIOS: Contenidos de la semana 8.

INSTRUCCIONES: Seleccione dos empresas, diferentes a las que están en los contenidos, las cuales utilicen las siguientes estrategias de fijación de precios (una empresa para cada estrategia):

• Fijación de precios de descreme.

• Fijación de precios por penetración.

•  Incorpore además una explicación sobre la manera en que estas empresas han utilizado su estrategia para fijar los precios

Desarrollo

1. Descremados (milking): es la base de este artículo y consiste, al contrario que la anterior, en comenzar con un precio elevado para los bienes de consumo, con el objetivo de cubrir los gastos de innovación y distribución a partir de los clientes más interesados. Con frecuencia, estos suelen ser aquellos fieles y dispuestos a pagar cuanto sea necesario por la adquisición. Descremar el precio significa que, en virtud del ciclo de vida del producto o servicio, la empresa puede ir menguando los precios, para penetrar en segmentos más masivos.

El caso de Apple

Quizá sea uno de los más célebres de producto descremado, debido a los altos precios de los que parten sus dispositivos móviles (smartphones y tabletas) y ordenadores. Representan, sin duda, los más altos del mercado. La compañía de la manzana se puede permitir utilizar, en el momento de su lanzamiento, precios muy elevados, debido a la sensación que causan sus dispositivos. Apple tiene tras desí una legión de consumidores fieles que le hará recuperar, sin duda, las inversiones realizadas para su comercialización.

Debido a la gran actividad innovadora de la compañía (sacan, por ejemplo, nuevos modelos de móviles cada año con pequeñas introducciones, en cuanto a funcionalidad), Apple descrema el precio del penúltimo modelo y cede todos los honores al último grito. Las colas que se agolpan en sus tiendas, cuando esto ocurre, dan buena cuenta de que la compañía no da un paso en balde. Sabe, con certeza, que posee demanda suficiente como para no partir, de entrada, con precios más populares que le hagan perder beneficios.

El caso de Sony–PlayStation

Un caso muy similar ocurre con las famosas videoconsolas PlayStation, de la compañía Sony. A pesar de contar con competidores que le hacen algo más de sombra que en el caso de Apple, Sony no lo duda: sus videoconsolas siguen siendo las reinas y no está dispuesta a ceder su pódium de honor a Nintendo o Microsoft.

Visto, en su dimensión práctica, en qué consisten los precios descremados, es de vital importancia gestionar con mucha precisión los márgenes y la elasticidad que arroja, en primer lugar, la producción; y, en segundo lugar, la demanda. El objetivo es ser rentable y la estrategia de los precios descremados ayuda a conseguirlo.

1. De penetración: son las clásicas ofertas de lanzamiento y las compañías optan, comúnmente, por establecer un precio muy bajo, para alcanzar al mayor número de público objetivo y penetrar más fácilmente en segmentos de todos los estratos económicos. Se busca adquirir una gran cuota de mercado desde los inicios del lanzamiento y atraer a los numerosos consumidores interesados. Registrar un volumen de ventas elevado de manera inmediata es uno de sus objetivos

 El caso de los Supermercados en chile como UNIMARC,JUMBO y Otros

Si bien una empresa puede establecer precios bajos para determinados artículos de su catálogo para atraer clientes, el resto de los productos generalmente se mantienen a precios altos. En este caso, la empresa cuenta con que los consumidores se acerquen primero a sus tiendas (o sitios web. etc.) por el tipo de productos más económicos, pero luego acabe por comprar tanto productos de precio bajo como de precio alto. Para ilustrar, Walmart utiliza tácticas de fijación de precios altos-bajos para atraer clientes hacia sus supermercados. Incluso se puede decir que utiliza tácticas de fijación de precios de líderes con pérdida (loss leader), porque, mientras vende algunos de sus productos a pérdida, otros productos de alto precio traen ganancias considerables. 

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