Dirección comercial

TEMA 1: INTRODUCCION[pic 1]

(1) INTRODUCCIÓN

(2) Plan Comercial (Plan de Ventas)

(3) Organización de las Ventas

(4) Gestión del equipo de Ventas

(5) Elementos Básicos de la Gestión del Cliente

(6) Gestión del Cliente en base al Valor

(7) Estrategias y Tendencias Actuales

“LA FUNCION COMERCIAL EN LA EMPRESA ES LO SUFICIENTEMENTE IMPORTANTE COMO PARA NO DEJARLA EXCLUSIVAMENTE EN MANOS DE                                                            LOS COMERCIALES” Peter Drucker la dirección comercial es  la única manera de generar ingresos. Hoy en día tiene que hacer dirección comercial desde el punto de vista de organización y planificación.

“LA RED COMERCIAL ES LA PUERTA POR LA QUE ACCEDEN LOS INGRESOS A LA EMPRESA, Y POR LO TANTO PERMITE OBTENER LOS RECURSOS NECESARIOS PARA LLEVAR A CABO LA TOTALIDAD DE ESTRATEGIAS, INTERNACIONALIZACIÓN, DIVERSIFICACIÓN, INNOVACIÓN, PROMOCIÓN, RRHH, ……. DE AHÍ LA IMPORTANCIA MÁXIMA EN UNA BUENA PREVISIÓN Y GESTIÓN” gracias a la función comercial y a los ingresos por la venta la empresa puede hacer frente a lo demás. Por ello es importante la previsión de ventas y la gestión, ya que sin los recursos no se podría hacer nada.

Los directivos se convierten en comerciales. El personal directivo no es comercial pero los directivos también son comerciales. Menos burocracia y más ventas. Es el lema que figura en la mente de muchos ejecutivos de grandes empresas que, en los últimos meses, están viendo como sus compañías reestructuran la cúpula para estar más cerca de los clientes.

1ºPREMISA FUNDAMENTAL 🡪 “El auténtico valor de las organizaciones está en

• el talento de quienes las forman y se ponen en marcha para gestionar,
• además de los activos propios,
• el capital humano y el conocimiento”. Lo más importante para una empresa es el capital humano por ello la empresa contrata mas a gente con iniciativa, con capacidades, con ganas de asumir responsabilidades y sobre la capacidad de poder adaptarse a los cambios, es por eso que las empresas invierten en la formación de los trabajadores. Una persona no es rentable de forma inmediata, suele ser a partir d ellos 3 0 4años.

2ºPREMISA FUNDAMENTAL🡪Es aquí donde la fuerza de ventas y todos los integrantes que engloba la función comercial adquieren mayor protagonismo debido a que son los principales responsables de los ingresos de la compañía”

3ºPREMISA FUNDAMENTAL🡪 “El mercado está evolucionando de forma meteórica y ello obliga a que los departamentos de marketing y comercial trabajen de forma coordinada en la denominada era de la inteligencia comercial”  hay que ser inteligente para saber que ofrecer al cliente.

A TENER MUY PRESENTE SIEMPRE QUE TENGAMOS RESPONSABILIDADES GERENCIALES:

• No es un recetario ni existen fórmulas infalibles. Nos lo da el conocimiento, la formación.
•  Profesionales expertos y competentes. Gente que sea competente en su trabajo
• La gestión comercial es demasiado importante para permitirse el riesgo de un responsable poco capacitado o incompetente”
• La gestión comercial debe ser diseñada, realizada y controlada de manera profesional y organizada
• Lejos de la improvisación, las genialidades, los personalismos o la suerte

“DEBE BASARSE MÁS EN LA “CAUSALIDAD” QUE EN LA “CASUALIDAD”” por ello es importante una organización, una estructura.

Diferencia entre un director de marketing y un director comercial

director de marketing (dimensión estratégica) :

• Misión: dirigir el posicionamiento en el mercado de las marcas producto o servicios de la empresa con vistas a la optimización de los resultados.
• Áreas dependientes: investigación de marcados, política de productos, publicidad, estrategia de canales, seguimiento de mercado, marketing directo y posicionamiento.
• Retribución: de 50.000 a 135.000 euros. Variable: 30%.
• Perfil requerido: formación universitaria: ciencia empresariales, administración de empresas, publicidad, licenciado en márketing, Master en dirección comercial y marketing,MBA.
• Competencia: pensamiento analítico, conceptual, orientación a resultados, orientación al cliente, miau búsqueda de información, iniciativa

director comercial (Dimensión táctica)

• Misión: dirigir el área de ventas de la compañía para asegurar el cumplimiento de los objetivos de ingresos planificados. EL director comercial depende jerárquicamente del director comercial.
• Áreas dependientes: red de ventas, canales de venta directos o individuales, política de precios o descuentos, seguimiento de la competencia, análisis de las nuevas necesidades, logística y distribución.
• Retribución: de 60.000 a 180.000 euros. Variable: hasta 40%
• Perfil requerido: formaciones universitarias: administración de empresas, ingeniería, licenciatura en gestión comercial. Master en ventas, dirección comercial y marketing y MBA,
• Competencias: orientación a resultados, dirección de personas, impacto e influencia, autoconfianza y liderazgo.

“SE PRECISA UNA BUENA ESTRATEGIA DE MARKETING PARA LLEGAR A LA PUERTA DE LA CASA DEL CLIENTE…………. PARA ENTRAR Y PERMANECER EN ELLA, UNA MAGNÍFICA ESTRATEGIA DE VENTAS” 

1. PILARES BASICOS DE LA DIRECCION COMERCIAL

• Proceso de venta rentable: el director comercial tiene potestad para organizar los precios, descuentos etc., esto depende de la empresa. Preguntar sobre sus funciones. En cualquier caso, la venta tiene que ser rentable
• Abarcar la totalidad de los procesos
• Organizar y coordinar la actividad comercial

APROXIMACION A LA DEFINICION 🡪 DIRECCION COMERCIAL:

Aplicación práctica de técnicas directivas, (análisis, planificación, ejecución y control), a la función comercial,

•  en contacto directo con el Cliente a través fundamentalmente de las VENTAS,
•  responsable de los INGRESOS y resultados del ESFUERZO de intercambio y relación con el MERCADO OBJETIVO

¿QUE IMPLICA LA DIRECCION COMERCIAL?

• Analizar y desarrollar la metodología incluida en el “manual de ventas” casi todas las compañías tiene. Preguntar sobre este manual
• Determinar el potencial de compra de los distintos Clientes. Tengo que saber hasta dónde voy a llegar.
• Elaborar las previsiones de venta y los Planes Comerciales (Ventas) en acuerdo con la Dirección de Marketing (Planes de Marketing)
• Planificar los objetivos y estrategias comerciales
• Desarrollar una estructura organizativa coherente con los objetivos previstos.
• DISEÑAR E IMPLANTAR UNA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA COHERENTE Y ADECUADA A LOS OBJETIVOS, MERCADOS, RECURSOS, …..
• Reclutar y seleccionar al personal Comercial
• Formar a los equipos comerciales con arreglo a los conocimientos , técnicas y herramientas que se necesitan en el desarrollo de sus funciones
• Motivar y Dinamizar los Equipos comerciales, tanto propios como externos
• Valorar y Controlar la labor Comercial y garantizar el logro de objetivos establecidos

A un director comercial lo van a valorar en función si cumple sus objetivos

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