Diseño de las estratgias

1. El diseño de las estrategias

1. Entender en que consiste el complejo proceso de la negociación.

• Una negociación con preparación deficiente será, indiscutiblemente, una actividad con barreras que dificultarán el logro de su cometido.
• Las negociaciones están inmersas en contextos de actividades que se interrelacionan.
• Al ser la negociación una actividad eminentemente contextual su abordaje resulta sumamente complejo, debido a la diversidad y dinámica de los contextos y a la amplitud de “foco” que requieren los actores para entenderlos cabalmente.

La negociación posee una dimensión de interdependencia con otros procesos laterales, los cuales influyen en ella. Esta frecuente e imprescindible relación, favorece el equilibrio del entorno social, político, económico y cultural dando a sus miembros la posibilidad de satisfacer sus necesidades presentes y crecientes.

Las negociaciones se dan en diferentes ámbitos de nuestra vida, comenzando por nuestra familia, continuando con nuestro trabajo, en nuestras comunidades vecinales y con diversidad de interacciones a las que estamos expuestos de manera transitoria, accidental o permanente.

La negociación es un conjunto de actividades dentro de un proceso complejo, de muchas aristas susceptibles de ser sistematizadas. Si bien el proceso y su sistematización son diferenciables de manera práctica y teórica, sus contenidos no son mutuamente excluyentes.

Atributos de una negociación: Cualidad o propiedad que caracteriza a un todo homogéneo.

• Formal: Responde a legítimos intereses de los involucrados
• Racional: Decisiones basadas en criterios y estándares verificables. El discurso es fundamentalmente argumentativo.
• Estructurado: Obedece a un sistema o método que permite sistematizar todas las fases que lo integran. 

Componentes estructurales de una negociación: Representan una serie de elementos de imprescindible articulación para conformar un todo homogéneo.

• Objetivo: Orienta el proceso de negociación. Punto de partida y punto de llegada. Uno solo para cada actor.
• Estrategia: Identifica los caminos alternos posibles para llegar al objetivo.
• Acuerdo: Consagra las acciones a realizar para alcanzar el objetivo. El bien común.

Funciones de los componentes estructurales de una negociación:

• Objetivo: Permanece constante durante todo el proceso. Es la finalidad del proceso de negociación.
• Estrategia: Identifica los caminos alternos existentes para llegar al objetivo.  Es la parte más cambiante del proceso.
• Acuerdo: Consagra todas las actividades que se requieren realizar para alcanzar el objetivo. Es la parte instrumental del proceso

Consideraciones:

• Es un proceso interactivo interdependiente, lo que supone que todos los que se sientan en una mesa se necesitan, toda vez que, no siendo autónomos, tienen que satisfacer legítimas necesidades expresadas en objetivos comunes, diferentes o conflictivos.

• Ni hay ganadores ni hay perdedores, hay logro de objetivos a cuyo efecto es fundamental ceder, acción connatural al proceso, de manera que cuando se cede no se pierde.

• La calidad del discurso es clave para reducir las decisiones erradas, que se basan en interpretaciones legítimas de comunicaciones equívocas.

1. Describir el importante papel que cumple la estrategia dentro del proceso de negociación.

El objetivo es la finalidad del proceso de negociación, su carácter inmutable lo convierte en el faro que debe orientar la estructuración de la estrategia.

El objetivo: principio y fin del proceso de negociación

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1. Interpretación del objetivo:

Una estrategia puede estar muy bien estructurada metodológicamente, pero si el objetivo hacia el cual ella se dirige carece de concreción y claridad, el resultado de esta negociación puede no ser el esperado.

1. La estrategia propone caminos alternos, no toma decisiones

Hace recomendaciones, busca identificar, desde la perspectiva de cada negociador, los caminos alternativos existentes que se pudieren transitar para alcanzar el objetivo de la negociación. Están integrados, entre otros, por hipótesis, escenarios, propuestas, alternativas

La estrategia es pedagógica: Debe aportar valor como aprendizaje.

La estrategia debe “asesorar” al negociador en la búsqueda e identificación de las mejores decisiones, incluyendo aquellas que lo lleven a concluir, que no hay las condiciones requeridas para suscribir un acuerdo.

La estrategia no sólo crea condiciones para hacer viable y factible el logro del objetivo. Le corresponde orientar la gran decisión dentro del proceso: acordar o no acordar.

1. Intercambio de información y ajuste estratégico.

La estrategia conduce, de manera orquestada, a la fase de intercambio de información (“sentados negociando”) donde los actores contrastan sus particulares visiones, acerca de interlocutores, objetos y contextos. Luego los actores revisan sus estrategias para ver dónde tendría cabida sus cesiones y los ajustes pertinentes.

La estrategia debe manejar la mayor cantidad posible de información, de manera que ayude a los actores a formular las preguntas pertinentes que los conduzcan al despeje de las incertidumbres que alberguen con relación a sus interlocutores, al objeto y al contexto.

1. La estrategia es pedagógica.

Debe aportar un aprendizaje. Se obtiene a través de la evaluación retrospectiva de cada una de sus fases. En principio, el trabajo sistemático en el diseño de estrategias, disciplina el pensamiento de los negociadores y los ayuda a evaluar y a decidir con más celeridad, situaciones y contextos.

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