Diseño de una estrategia de ventas

UNIVERSIDAD VIRTUAL DEL ESTADO DE GUANAJUATO

Alumno:

Abner Enrique Uriarte Quijada

MATRICULA:

15000462

Maestra:

Paola Ameyali Lira Güemez

Nombre del Módulo:

Técnicas de negociación

Nombre de la actividad:

Diseño de una estrategia de ventas

Fecha de elaboración:

17/10/17

Plan de prospección. En la página web de la empresa Kimberly-Clark, investiga las características de los productos y define lo siguiente:

• Clientes actuales:

Los principales  clientes la empresa son: Abarroteras, Comercializadoras mayoristas, Supermercados,  fabricas, comercializaras minoristas.

• Clientes potenciales.

Cadenas hoteleras, hospitales, cadenas de farmacias.

• Método de prospección a utilizar, incluyendo el tipo específico.

Prospectación interna: Cartera de  prospectos que anteriormente fueron consideradas como prospectos, pero que por alguna razón no se trabajaron, llamadas o correos recibidos por parte de personas interesadas en los productos o servicios de la empresa.

Prospectación por directorios: Asociaciones profesionales, Cámaras industriales o comerciales Sección amarilla del directorio telefónico.

Prospectación mediante promoción y prensa: En expos y ferias, en seminarios o congresos relacionados con el producto o servicio que la empresa ofrece. Por medio de demostraciones en tiendas o de eventos de demostración en casas.  A los anunciantes de ciertas revistas o publicaciones especializadas

Acercamiento. Menciona el tipo de acercamiento que realizarás y justifica tu elección.

Planteamiento introductorio: este tipo de acercamiento se centra en la empresa vendedora y creo que es el mejor tipo de acercamiento que puede realizarse para este caso, pues tan solo la marca de la empresa Kimberly-Klark tiene reconocimiento y peso suficiente como para venderse y recomendarse sola, pues lleva ya muchos años en el mercado donde se le reconoce por su alta calidad en los productos así como indicador de estatus.

Presentación. Redacta la presentación que realizarás para cada uno de los productos, integrando al menos dos de las técnicas de presentación revisadas en la actividad.

Presentación del producto o servicio: los productos de pañales para adultos de Kimberly-Clark le ofrecen la garantía de máxima seguridad, calidad y confort muy por encima de la competencia.

Sondear continuamente al prospecto: seguramente usted ya conoce nuestra marca y estoy seguro de que ha constatado de la calidad de nuestros productos. ¿Puede mencionarme cuál de estos ya ha utilizado?, ¿utiliza alguno de ellos actualmente con regularidad?, ¿cuál es?

Manejo de objeciones. Incluye al menos tres objeciones que podrías recibir de parte de tus clientes y detalla cómo las resolverías y qué argumentos utilizarías.

1. Me interesaría mucho adquirir los productos que ofrece la compañía pero sinceramente creo los precios son algo elevados comparado con lo que puedo encontrar en el mercado.

Sin duda en la competencia encontrara opciones que puedan tener la misma función un menor precio  que la que nosotros ofrecemos, pero la diferencia es muy grande en cuanto a calidad y presentación de nuestros productos, así como ahora mismo usted puede constatarlo. También tenemos varias presentaciones para un mismo producto, con cuál de ellas desea quedarse, ¿con la opción A o la B?.

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