Diseño de estrategias de venta

1. Plan de prospección. En la página web de la empresa Kimberly-Clark, investiga las características de los productos y define lo siguiente:

• Clientes actuales. Amas de casa, empleados de oficina, madres de familia para el uso y cuidado de sus hijos.
• Clientes potenciales. Escuelas, oficinas, restaurantes, cocinas, hoteles, agencias de coches, en mostradores de negocios, en tiendas de abarrotes, conductores de coches que necesiten limpiar algo mientras manejan de prisa.
• Método de prospección a utilizar, incluyendo el tipo específico.

Considero que en este caso el mejor método de prospección a utilizar es prospección mediante promoción y prensa, por medio de demostraciones en tiendas o de eventos de demostración en casas.

1. Acercamiento. Menciona el tipo de acercamiento que realizarás y justifica tu elección.

Considero bueno como acercamiento el planteamiento de beneficios, al hacer demostraciones reales con las toallitas, la rapidez con que se limpia, por lo que ahorra tiempo y esfuerzo, por ejemplo, a amas de casa o madres de familia, la limpieza de una mesa, queda reluciente y es rápido, para sustituir las franelas que te dejan pelusa, o en el caso de las oficinas limpiar el mostrador o escritorio con una toallita y demostrar lo limpio que queda, no suciedad, y rapidez.

En esta etapa de acercamiento es fundamental que el vendedor llame la atención de los clientes mediante la demostración real del producto, y suficiente publicidad, pues al llamar la atención del cliente y demostrando los beneficios del producto es muy probable pues de esta forma asegura la confianza del cliente y por tanto es seguro que logre la venta.

1. Presentación. Redacta la presentación que realizarás para cada uno de los productos, integrando al menos dos de las técnicas de presentación revisadas en la actividad.

Dramatización:

Producto: La Empresa Kimberly-Clark Professional se complace en ofrecerle los trapos de limpieza antibacteriales Wypall

Características: toalla limpiadora, antibacterial, al adquirir este producto dejara de perder su valioso tiempo en limpieza, son fáciles de usar y se olvida de las franelas para siempre.

Beneficio: Ahorro de tiempo

Nuestro producto tiene un alto nivel de demanda debido a sus múltiples beneficios y sobre todo ahorro de agua para el cuidado del medio ambiente.

Provocar imágenes:

Producto: La Empresa Kimberly-Clark Professional se complace en ofrecerle Servilletas Deluxe Wypall, Servilletas de alta calidad, Sra. Elena, usted que es ama de casa ¿no le ha pasado que se le derrama a su hijo la leche? Y si no limpias de prisa huele mal, para que no le pase eso puedo tomar de prisa una de estas servilletas y limpiar, estas servilletas son súper absorbentes, por lo que ahorra tiempo y esfuerzo. Nuestro producto puede solucionar esos momentos incomodos.

1. Manejo de objeciones. Incluye al menos tres objeciones que podrías recibir de parte de tus clientes y detalla cómo las resolverías y qué argumentos utilizarías.

Objeción 1, Excusa: “El costo es muy elevado en comparación con la competencia”, Solución: Nuestros productos son de mejor calidad, recuerde que lo barato sale caro.

Objeción 2 dudas por falta de información o mal entendido: “Siento que las toallitas contaminan mucho”, Solución: Desperdicias más agua si no usas las toallitas, por eso te recomiendo que para que cuides el planeta ahorres agua utilizando nuestros productos.

Objeción 3 por duda o desacuerdo: “Lo voy a pensar” Solución: No pierdas más tu tiempo, ¿no cree usted que nuestro producto puede mejorar su tiempo y esfuerzo? Con nuestras toallitas puede solucionar rápido la limpieza.

...