Evidencia de aprendizaje: Diseño de una estrategia de ventas

Nombre: Eva Esperanza Fabela Durán

Matrícula: 16007001.

Módulo: Técnicas de negociación v2.

Evidencia de aprendizaje: Diseño de una estrategia de ventas.

Nombre de Asesor: Araceli Mejía Duclaud.

Fecha de elaboración: 01 de julio de 2020.

Situación:

Se comenzará a distribuir en tu ciudad, los productos de papel Wypall de la línea Kimberly-Clark Professional.

Específicamente los trapos de limpieza antibacteriales Wypall Código de color y las Servilletas Deluxe Wypall.

Plan de prospección. En la página web de la empresa Kimberly-Clark, investiga las características de los productos y define lo siguiente:

Características de los productos:

Papel Higiénico, Servi-toallas (limpieza en la cocina), Pañales para bebé y para adultos mayores, toallas para incontinencia urinaria, toallas femeninas, pañuelos desechables, paños de limpieza desechable de grado industrial mecánico y equipo desechable anti bacteriológico de tipo farmacéutico, laboratorios y micro electrónico

¼ de la población mundial considera los productos de Kimberly Clark como de primera necesidad (Kimberly-Clark s.f.)

Categorización de los productos (Kimberly-Clark s.f.):

Cuidado para adultos

Cuidados para bebes y niños

Cuidado femenino

Cuidado para la familia

Kimberly Clark Profesional

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Clientes Actuales. Les llamaría a todos los clientes actuales para avisarles sobre los nuevos productos que ahora tendremos disponibles en la región, y que son productos muy competentes para la mantener la sanidad de los espacios de trabajo

Clientes Potenciales. Para los clientes potenciales, buscaría de acuerdo a la industria especializada en el uso de los productos que ahora se van a comercializar.

Método de prospección a utilizar, incluyendo el tipo específico.

Al ser un nuevo producto que llega a la región, utilizaría varios métodos de prospección, primero utilizaría la prospectación mediante promoción y prensa incluyendo a redes sociales en seminarios y congresos relacionados con el producto o servicio que la empresa ofrece, una vez que se haya influenciado el mercado regional con el producto de Wypall (una semana), mi siguiente método de prospección sería la prospectación interna, ya que se entabla una relación de confianza con clientes a los que ya se han contactado y que estaban en búsqueda de los nuevos productos que ahora se pueden comercializar en la región y que desafortunadamente no se tenía en existencia estos productos , aprovechando que los precios que nos manda el corporativo son de lanzamiento para colocar el producto de manera muy llamativa y rápida.

Acercamiento. 

En definitiva, para este tipo de producto lo ideal es hacer uso del planteamiento de beneficios y planteamiento del producto, ya que es la carta de presentación que tiene el corporativo (Kimberly-Clark s.f.) incluyo el planteamiento del producto porque es indispensable que se conozcan los usos específicos de los productos. Pero antes de presentar los productos sondearía que experiencias tienen con los actuales productos que ahora están usando y porque nos buscaron anteriormente para buscar este producto cuando todavía no se tenía disponible en la región.

Presentación. 

Utilizaría la presentación corporativa de características y beneficios (Kimberly-Clark Profesional s.f.), además de llevar un conjunto de muestras para las presentaciones personales:

Características y beneficios

Los paños Wypall® son paños de limpieza versátiles que reemplazan trapos comunes, paños convencionales y estopas, lo que ofrece un mejor desempeño y reducción de residuos en las diversas tareas de limpieza. Estos wipers generan ahorro frente a otros competidores gracias a su mejor costo en uso. Contribuyen a la productividad y tienen un menor impacto ambiental.

• Reduce contaminación cruzada por segmentación en colores
• Tratamiento antibacterial en cada wiper
• El wiper no genera malos olores

[pic 1]

(Kimberly-Clark Profesional s.f.)

Características y beneficios

Los paños Wypall® son paños de limpieza versátiles que reemplazan trapos comunes, paños convencionales y estopas, lo que ofrece un mejor desempeño y reducción de residuos en las diversas tareas de limpieza. Estos wipers generan ahorro frente a otros competidores gracias a su mejor costo en uso. Contribuyen a la productividad y tienen un menor impacto ambiental.

• Limpieza de áreas de comida
• Con tratamiento antibacterial Kimfresh
• El wiper no genera malos olores

[pic 2]

(Kimberly-Clark Profesional s.f.)

Manejo de objeciones. 

1. Ya compré suficiente material y por ahora no necesito resurtir. En esta situación es importante mencionar que el precio que se tiene es de lanzamiento y que representará un ahorra en la compra por adelantado siempre y cuando se haga en el mismo mes del lanzamiento.

1. El costo es más alto que el del proveedor que ahora tengo. Se le indica un descuento de venta por compra de mayoreo y se le indica que tenemos este precio especial por lanzamiento siempre y cuando haga la compra en el mismo mes del lanzamiento.

1. ¿Cómo sé que van a seguir surtiendo este producto en la región? Se corrobora con una llamada directo al corporativo en el altavoz para brindarle la confianza de que si se tendrá el producto por un largo tiempo ya que había sido altamente demandado y se decidió satisfacer las necesidades del mercado.

Cierre de la venta. 

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