DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE VENTAS

Situación

Los trapos de limpieza antibacteriales Wypall Código de color y las Servilletas Deluxe Wypall

1. Plan de prospección identificar clientes potenciales, ya sean empresas o personas que adquieran el producto o servicio de KIMBERLY CLARK

Clientes actuales: los hogares, oficinas, farmacias, cocinas económicas, comedores industriales, hoteles, bares, restaurantes, cafeterías.

Clientes potenciales: el uso para los cuidados de los bebes, plantas químicas analistas, inquisa agroquímica, empresas de equipo de construcción Caterpillar, aeroman aeronáutica, laboratorios farmacéuticos.

Método de prospección a utilizar, incluyendo el tipo específico:

El método que utilizare es el de prospectación interna, cartera de personas anteriormente consideradas como prospectos, pero que por alguna razón no se trabajaron, que fueron contactados previamente pero que no respondieron, contactos proporcionados  por prospectos o clientes satisfechos, llamadas y correos por personas interesadas en nuestros productos, (lista de clientes antiguos que es constantemente revisada por los vendedores para dar un seguimiento, se utilizan aquellos clientes que han visitado hace un tiempo atrás, pero que no sean convertido aun en nuestros clientes)

1. Acercamiento. Menciona el tipo de acercamiento y justifica tu elección.

Utilizaría el planteamiento de beneficios, se centra en describir al cliente los beneficios que obtendrá con el producto o servicio ofertado, el vendedor hará su labor de venta planteando una necesidad, que ocasione en el cliente un interés total  en nuestros productos.

Plantear y explicarle al cliente los beneficios que obtendrá al usar nuestros productos, en ahorro de tiempo y dinero, en el cuidado de sus objetos al utilizar los productos, que sustituye a los trapos de limpieza acabando con los gérmenes almacenados en ellos, que cuentan con mayor absorción para las zonas u objetos a limpiar.

En la etapa de acercamiento el vendedor buscar obtener y asegurar que su intento del acercamiento con el cliente sea exitoso, y de la habilidad que tenga para hacer la labor de venta, prestar atención lo que diga el prospecto, conseguir la confianza y respeto de los prospectos para poder plantear las preguntas en el momento y tiempo preciso    

1. Presentación. Redacta la presentación de los productos, integrando dos de las técnicas de presentación de la actividad.

La presentación que utilizare es la de dramatización resaltar de forma evidente las características y beneficios de nuestros productos que obtendrán al momento de adquirirlos y usarlos.

Los productos: Trapos de limpieza antibacteriales Wypall Código de color y las Servilletas Deluxe Wypall

Características: Trapos de limpieza antibacteriales Wypall Código de color y las Servilletas Deluxe Wypall, son sustitutos de los trapos húmedos que se usan en áreas de limpieza, mayor absorción para las áreas u objetos a utilizar. Y ya vienen nuestros productos listos para utilizarse, como las toallitas para limpieza de bebes, etc.

Beneficios: ahorro de tiempo y acceso de costos a futuro

Dramatización: ya no podrán comprar en un futuro acceso de accesorios (aromas, desinfectantes, telas y gasto de agua) para realizar las actividades de limpieza, como las toallitas de bebe (ahorro de papel, agua, jabón, aromas o esencias y son resistentes) y el mayor beneficio el ahorro de tiempo.

Contar una historia o noticia: técnica se busca que el prospecto se identifique con alguna situación similar, con la finalidad de entrar en sintonía con los beneficios que el producto representa se logra cuando el prospecto conoce situación de la vida real que en dado momento le pueden suceder.

Producto: Servilletas Deluxe Wypall

Características: más resistente, más producto, mas absorbente

Beneficios: ahorro económico a futuro

Historia: en el restaurante donde trabaje por un tiempo se hacían compras excesivas por semana de servilletas pétalo (desventaja) para montar en mesas de servicio para los clientes, paso un año para darse cuenta que se estaba elevando la lista de inventarios de servilletas y se estaban saliendo del presupuesto, la necesidad del restaurante era mayor cada vez más. El producto que yo le ofrezco (ventaja) cubrirá sus necesidades para su restaurante, le ofrecemos producto de calidad, con resistencia, más producto por menor costo, aparte le otorgaremos sin costo alguno dispensadores de servilletas con logotipo de nuestra empresa y le garantizamos ahorro en su presupuesto con mayor ganancia a futuro.  

1. Manejo de objeciones. Incluye al menos tres objeciones que podrías recibir de parte de tus clientes y detalla cómo las resolverías y qué argumentos utilizarías.

Objeción oculta: suelen aparecer a lo largo de la argumentación y ocultan una objeción sincera que no se quiere expresar directamente, un ejemplo claro es cuando el prospecto dice déjame pensarlo y yo te llamo. Aquí entra el papel del vendedor donde tiene que sondear para encontrar la verdadera causa del prospecto, el objetivo es ahora encontrar la verdadera razón y plantearle una pregunta al cliente, el motivo o la preocupación respecto a nuestros productos (tal vez ese fue el primer punto que notaron entre otros etc.), que ventajas le ofrece la competencia y que desventajas percibió de nuestros producto y una vez dependiendo de su respuesta, tendrá una solución o explicación con fundamentos  

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