Diseño De Estrategias De Ventas

UNIVERSIDAD SAN LORENZO

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS/CRÉDITOS Y COBRANZAS

Responsables

Juan Pereira - Stella Ramírez – Ingrid Báez- Leticia Avalos -Patricia Romero – Larissa González – Norma Alvarenga

Prof.: Abog. Mercedes Montiel

11/07/2014

INTRODUCCIÓN

La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta.

Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y beneficios del producto).

DISEÑO Y ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS

DISEÑO DE FUERZA DE VENTAS:

Una vez que la compañía haya establecido los objetivos de su fuerza de ventas, estará lista para ocuparse de su estrategia, estructura, tamaño y honorarios.

A medida que una firma se centra en el mercado, también su fuerza de ventas debe adoptar esa orientación. Los representantes tienen obligación de saber como satisfacer al comprador y obtener ganancias para su empresa.

También deben saber analizar los datos de ventas, medir el potencial del mercado, obtener la inteligencia de mercadotecnia y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia.

Necesitan conocer los métodos analíticos de mercado, sobre todo en los niveles superiores de la gerencia del departamento. Los mercadologos coinciden en que, a la larga, dará mejores resultados una fuerza de ventas orientada al mercado que la que se centre en personas.

ESTRATEGIA DE LAS FUERZAS DE VENTAS:

La compañía competirá con otras en la obtención de órdenes de los clientes. Su estrategia la basara en el conocimiento de compra, y a tal efecto puede recurrir a uno de los métodos siguientes:

 Representante con el cliente:

El representante habla con un cliente potencial o con un cliente actual, ya sea personalmente o por teléfono.

 Representante con el grupo de clientes:

El representante hace una presentación del producto a un grupo de compradores.

Ejemplos. Promotores cosméticos y Visitadores Médicos

 EQUIPO DE VENTAS CON UN GRUPO DE CLIENTES:

El equipo de ventas (por ejemplo, un representante, un directivo de la compañía o un ingeniero vendedor) hace una presentación del producto a un grupo de compradores.

 BAJAR LOS PRECIOS.

Esta estrategia es muy utilizada, es muy útil pero sin duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se habrá logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes ya se tenían, pero con menos margen.

 COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS

Esta estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de ésta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho más difícil de vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguirían ventas corto plazo lo que significa un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo que significaría una pérdida muy significativa.

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