EJERCICIO 1 Conceptos fundamentales y planeación de la negociación

INSTRUCCIONES

1. Realiza un diagrama de flujo sobre las etapas del proceso de negociación y señala en qué fases intervienen el compromiso, las latitudes, los sesgos y las concesiones.

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1. Elabora un ejemplo que ilustre cómo las personas pueden mostrar cada uno de estos conceptos en una negociación:

Latitud de compromiso:

Un abogado jura lealtad y compromiso a las leyes que dicta un gobierno y su postura siempre será ética, por lo cual, ningún tipo de soborno podría corromperla.

Latitud de no compromiso

Al realizar la compra de un medicamento, el cliente no le da importancia a la marca, al color o al tamaño del producto, sino al ingrediente activo que cura la enfermedad.  

Latitud de aceptación

Cuando un jefe persuade positivamente con algún tipo de bonificación a sus empleados para que estos realicen sus actividades en tiempo y forma para no demorar actividades futuras.

Latitud del rechazo

Los “productos milagro” pueden generar este tipo de latitud debido a que no siempre satisfacen las expectativas del cliente.

Sesgo de confirmación

Cuando el área directiva llega a considerar que una entidad está evolucionando por el aumento de ventas sin verificar el endeudamiento o la perdida de utilidad.

Sesgo del falso consenso

En una relación amorosa una de las partes da por hecho que todo esta en orden, aunque la otra parte piense todo lo contrario.

Sesgo de la negatividad

Adolfo Hitler tuvo malas experiencias a lo largo de su vida con los judíos, por lo cual tenía la creencia de que todos los judíos eran malos.

Percepciones de imagen en espejo

Si una persona intercede en un conflicto laboral, en el cual no está involucrado, puede quedar ante los demás como un “fisgón”, aunque las intenciones sean las mejores

Disonancia cognitiva

Cualquier conflicto de ideales genera tensión en todas las partes involucradas, lo cual impide que exista una negociación.

1. Lee el siguiente caso con atención.

Caso: Venta de limones

En un día festivo, un viajero que va de paseo observa a la orilla de la carretera un hombre vendiendo limones. Se detiene y pregunta al por el precio de un kilogramo de limones. El vendedor le dice que cuesta 60 pesos. El viajero afirma que esta cantidad es un poco alta (aunque la considera razonable y está decidido a comprar los limones) y opta por ofrecerle 40 pesos al vendedor (quien a su vez considera aceptable vender las frutas por esta cantidad, pero desea ofrecer un precio más alto). A partir de este momento, el vendedor intenta obtener un precio mayor por las frutas, mientras que el comprador procura reducir este valor a una cifra cercana a los 40 pesos. En este caso las dos partes sólo conciben el precio del kilogramo de limones como la única variable en la negociación. Obsérvese que hay básicamente 20 pesos en disputa. Desde la perspectiva del vendedor, en el mejor de los casos él se queda con estos 20 pesos, percepción que es similar a la del comprador (los dos suponen que la entrega de la fruta al comprador ya es un hecho). Entonces, si se concibe el proceso como una negociación sobre los 20 pesos, es factible que el acuerdo puede darse.

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