ENSAYO EL ARTE DE LA GUERRA

EL ARTE DE LA GUERRA”

En este libro Sun Tzu,sugiere cómo aplicar las estrategias utilizadas para la guerra, pero como estrategias al mercadeo y poder llegar a ser exitosos se sugiere estrategias para tener en cuenta al comienzo, durante el proceso y al finalizar una guerra, con el objetivo de ser el vencedor. Pues bien, si estas estrategias se aplican de forma adecuada al mercadeo se llega a ser exitoso.

El autor define como “exitoso”, a aquel que alcanza las metas que se propone, los objetivos que se fija, sin pasar por encima de nada ni de nadie, sin pisotear a nadie y como “Vencedor” a aquel que se vale de cualquier artimaña para conseguir la victoria y dominar.

La preparación y el escenario. Las empresas, lejos de competir en un único escenario, lo hacen en múltiples terrenos y en condiciones de todo tipo. Los “ejércitos” empresariales deben estar preparados de antemano para luchar tanto en las montañas como en las llanuras, en el desierto o en el mar; de ahí que la preparación y el escenario sitúe a las empresas en situaciones de estrés antes incluso de desenfundar las armas.

Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; sin ella, no puede. Muchas menos oportunidades de victoria tendrá aquel que no realiza cálculos en absoluto.

Siempre el posicionamiento adecuado. Como reivindica Sun Tzu, el autoconocimiento de las competencias distintivas de la empresa, del entorno competitivo y de los rivales es la primera fase de la planificación estratégica:

Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro.

Así también explica las seis formas de salir derrotado. La comprensión de estas situaciones es la responsabilidad suprema de los generales y deben ser consideradas. La primera es no calibrar el número de fuerzas. La segunda, la ausencia de un sistema claro de recompensas. La tercera, la insuficiencia de entrenamiento. La cuarta es la pasión irracional. La quinta es la ineficiencia de la ley y el orden. Y la sexta es el fallo de no seleccionar a los soldados fuertes y resueltos.

Sun Tzu apunta directamente a la información como el único antídoto frente al riesgo. La clave a la hora de preparar la batalla es conocer todos los elementos que rodean su contexto, tanto dentro como fuera de la empresa. Michael Porter señala que la compañía debe conocer de forma clara las cinco fuerzas competitivas con las que se encuentra la empresa al salir al mercado.

La fuerza es la energía acumulada o la que se percibe. Esto es muy cambiante. Los expertos son capaces de vender al enemigo creando una percepción favorable de ellos, y así obtener la victoria sin necesidad de ejercer su fuerza.

La estrategia se refiere a lograr una percepción de fuerza y poder en la oposición.

VELOCIDAD, AGILIDAD Y RESILIENCIA

Para Zara, la velocidad es un recurso en sí mismo que le permite obtener ventajas competitivas de tiempo y escala. Vistas las ventajas, no extraña que Sun Tzu diga lo siguiente:

Aprovéchate de la falta de preparación del enemigo

La adaptabilidad y la resiliencia suponen cambio, pero, más allá del mero cambio, implican una reinvención de los límites hasta entonces conocidos del espacio de juego. Las empresas resilientes se amoldan con soltura a las turbulencias del mercado, pues su no-forma, su estructura esponjosa y moldeable, permite que mute en todo momento en función de las necesidades de la compañía.

LIDERAZGO

El líder está obligado a recompensar o premiar el comportamiento sobresaliente (un comportamiento que logra las “victorias rápidas”) en reconocimiento y retribución.

Sun Tzu resume el liderazgo como un arte marcial y también civilizado, que une tanto pasión y determinación como compasión y templanza, dos extremos tan alejados como necesitados de la otra parte para

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