ESTRATEGIA.

Estrategia I

Prof. Silvio De Franco

Metas de Orden Superior

• Misión : La Razón de ser de la empresa – se mantiene en el tiempo.[pic 1]

• Visión: Dónde queremos llegar – va cambiando
• Valores: Cimientos

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Alcance[pic 3][pic 4]

• Qué productos o servicios vamos a hacer?[pic 5]
• Para quiénes? Segmentos. Múltiples dimensiones.

Propuesta de Valor

• Satisfacción que yo estoy derivando.

*No es lo mismo precio que valor, el valor no lo podemos ver, es intangible.

• Productos Hedónicos: productos que nos dan placer, nos hacen sentir atractivos, perfumes, maquillajes, etc. Propuesta de Valor, está más en la mente, en el corazón.
• Productos Utilitarios: productos que tienen una utilidad, tornillos por ejemplo. Propuesta de Valor, está más en el bolsillo.

Curva de Eficiencia: Llega un punto en donde ya no puedo bajar más el costo manteniendo la calidad deseada. Hay un trueque entre calidad, calor y costo, que claramente va a incidir en los precios.

*Lo peligroso es quedarse dentro de la curva de eficiencia, ya que por el mismo costo, otro puede ofrecer un producto de mejor calidad. Y también una empresa con la misma calidad puede tener mejores costos.

Manejo de las cadenas de Suministro y Distribución son FUNDAMENTALES.

Es una lucha por la CAPTURA DE MÁRGENES.

Ej: Amazon, su negocio es comerse toda la cadena de distribución, y también tiene el poder de negociar con sus proveedores, por el volumen de venta que tiene.

Cuando hablamos de estrategia, NO NOS QUEDEMOS CENTRADOS EN LA EMPRESA, EXPLOREMOS LAS CADENAS DE SUMINISTRO Y DISTRIBUCIÓN.

COMPETENCIA: Monitoreo y tratar de tener barreras de entrada para poder defenderte. Eje de Exclusión y el tema de la captura de márgenes.

1. Competencia perfecta: Es fácil salir y entrar. Ej: Vendedoras del Mercado 4.
2. Competencia monopólica: (diferenciación): Mente están tratando de meter que el producto es ÚNICO.
3. Mercado Oligopólico: Hay poquísimas empresas que pueden ponerse de acuerdo en precios.
4. Monopolio: Una sola empresa.

*Este tipo de mercados pueden existir en la cadena de suministro y en la distribución. Ej: Wal-Mart.

CASO: BIC PEN CORPORATION

• Metas de Orden Superior

Misión: Productos funcionales a bajo costo y además desechables.

Visión: Ser líderes en la industria de bolígrafos

• Alcance – probablemente el único segmento excluido es el ALTO.

Tiene 4 Mercados – con segmentos y enfoques de venta totalmente diferente.

• Propuesta de Valor – a un precio muy bajo.

• Confiable
• Duradero
• Cómodo
• Desechable

Relación valor percibido – precio es bien alta.

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*Estrategia de BIC: Somos una empresa que ofrece productos funcionales, desechables y a bajo costo, queremos ser líderes en el mercado, queremos tener un alcance masivo, enfocando a varios mercados (tanto cliente final como instituciones), la propuesta de valor que ofrecemos al cliente  es la confiabilidad, durabilidad, comodidad y desechables, a muy bajo costo, gracias a nuestra capacidad de reducir costos y la alta eficiencia y con nuestros recursos de reconocimiento de marca y una extensa red de distribución.

Maquinarias y Equipos                            Mayoristas (15% de precio)

Polietileno (plástico)        Distribuidores(15% de precio)[pic 9][pic 10][pic 11]

Tintas                Cadenas (40% de precio)

Metal                        Minoristas (55% de precio)

Mano de Obra

Cadena de Suministro

Mercados competitivos

Puedo negociar y capturar márgenes.

1. Mayoristas: 15% de margen, es atractivo porque maneja volumen, el mayorista tiene economía de escala.
2. Distribuidores: 15% Logística, frecuencia de visita alta.
3. Cadenas: Al darle el 40% de margen, me estoy asegurando lealtad de las cadenas, porque es atractivo
4. Minoristas: 55% de margen porque busca espacio (bajos niveles de inventario), margen, alta rotación, posicionamiento, le doy display, publicidad.

Entre más hacen de una cosa más rápido lo hacen.

Si funciona la curva de aprendizaje, significa que se reducen más aún los costos porque la eficiencia es mucho mayor.

LECCIÓN: No se queden encerrados en la EMPRESA, si pueden manejar las cadenas de suministro y de distribución.

CASO: METRO BANK

• Metas de Orden Superior

Misión: Generar una experiencia única al cliente mediante servicios exclusivos y rápidos.

Visión: (debe ser medible) En 10 años, 200 sucursales.

• Alcance

A clientes particulares y a comerciales.

• Propuesta de Valor

• Rapidez
• Innovación
• Accesibilidad
• Confiabilidad

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*Estrategia de Metro Bank: Necesita capital (buscar inversores que no les interese el corto plazo) para poder abrir sucursales (que aumenta el costo fijo) y absorber pérdidas. Estoy comprando mi participación de mercado, mi derecho de piso.

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Captar depósitos        Otorgar préstamos.

LECCIÓN: La estrategia puede ser buena pero el timing y el contexto es importante analizar.

Desarrollo del Examen: Primera Aproximación, la estrategia basados en el triángulo + el cuadro de proveedores y clientes. No más de una página y un par de diagramas.

Dollar General→ leer para el MARTES.

NOTAS VARIAS.

• 72/la tasa de crecimiento: te da el % de crecimiento en los siguientes años.

• La estrategia nace del deseo, ambición, visión, pero también nace de una necesidad y también de la oportunidad.

• Si no tengo activos totales grandes, me baso en mi inventario, y para tener mayor rentabilidad debo disminuir mis niveles de inventario y aumentar mis ventas.

CASO: DOLLAR GENERAL

• Metas de Orden Superior

Misión: Servir a otras personas: a los clientes una vida mejor, a los accionistas un retorno superior y a los empleados respeto y oportunidades.

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