ESTRATEGIAS EMPRESARIALES COMPETITIVAS Y COOPERATIVAS PARA LA ECONOMÍA DIGITAL

Co-opetición:

ESTRATEGIAS EMPRESARIALES COMPETITIVAS Y COOPERATIVAS PARA LA ECONOMÍA DIGITAL

Las palabras que usamos influyen en cómo pensamos. Por ejemplo, cuando pensamos en negocios, la mayoría de nosotros probablemente diría "El negocio es la guerra". Una empresa tiene que capturar el mercado, vencer a la competencia, hacer una matanza, enterrar la competencia. Usando esta metáfora, tenemos todo un vocabulario de ganadores y perdedores. Sin embargo, en realidad, eso es a menudo engañoso. Podemos pensar que habrá vencedores y vencidos en una guerra de precios, pero al final, nadie gana.

En el otro extremo, cuando consideramos la importancia de las alianzas, las alianzas, el trabajo en equipo, la escucha del cliente y el trabajo con los proveedores, parecería que una metáfora más apropiada podría ser "Business is Peace". Pero eso tampoco puede ser correcto, porque sabemos que hay un conflicto con los rivales sobre la cuota de mercado, el conflicto con los clientes sobre el precio, y el conflicto con los proveedores sobre el costo.

Si "negocio-como-guerra" es incorrecto, y "negocio-como-paz" es demasiado simplista, ¿cuál es la mentalidad correcta? Es Guerra y Paz-simultáneamente. Crear valor, un pastel más grande, es fundamentalmente una actividad cooperativa que involucra a clientes y proveedores que una empresa no puede lograr sola. Por otra parte, el acto de dividir el pastel es fundamentalmente competitivo.

Una empresa tiene que mantener su ojo en las dos bolas, la creación y la captura, al mismo tiempo. Hemos elegido llamar a esta "co-opetición", porque combina la competencia y la cooperación.

Por ejemplo, en Columbia, S.C., el periódico local, The State, ha perdido participación de mercado en USA Today. El Estado trató de reducir los precios, agregando más color, incluyendo más noticias locales, todo en un esfuerzo por mantener su parte del pastel. Lo que los ejecutivos del diario realmente necesitaban hacer era encontrar maneras de crear más pastel y conseguir una porción de ese pastel más grande. La gran edición del domingo del Estado requiere una capacidad de impresión 50 por ciento mayor que la edición de los días de semana. Así, algunas de sus prensas estuvieron inactivas durante la mayor parte de la semana. USA Today no tiene una edición de fin de semana. La solución de co-opetición: El Estado imprime hoy USA Today durante la semana usando sus impresoras dominicales. Mientras que los dos periódicos compiten por los clientes y los anunciantes, han encontrado una manera de cooperar en la creación de un pastel más grande.

Uso de la teoría del juego como herramienta

En la economía tradicional, los mercados son fijos; las empresas establecen los precios y los clientes toman el precio o votan con sus pies. La "vieja" economía estaba basada en rendimientos decrecientes a escala - si querías más oro, tenías que cavar más profundo. En la economía de la información, por el contrario, los costos son por adelantado -si más gente que quiere un producto, más barato es para todos.

Así como cuando los coches salieron por primera vez y nos faltaban carreteras, gasolineras y mecánica, gran parte de la infraestructura para apoyar la economía de la información aún no se ha desarrollado. El comercio en línea no funciona si no tiene dispositivos de pago en línea. A medida que la infraestructura se está desarrollando, la mano invisible de Adam Smith no funcionará, porque muchos de los mercados están desaparecidos. El éxito en la nueva economía requiere un enfoque diferente

Debido a que estamos en un período de transición, las empresas de hoy en día tienen la capacidad de influir en cómo será ese futuro. En lugar de aceptar lo que es, pueden preguntar: "¿Qué juego me gustaría jugar?" Es una pregunta difícil de responder, porque normalmente aprendemos estas cosas a través de la experiencia. Pero para el momento en que estamos en un nuevo juego, es demasiado tarde para darle forma. La teoría de los juegos nos permite analizar el juego antes de entrar en él.

El inventor de la teoría de juegos fue John von Neumann. Ahora, cincuenta años más tarde, la teoría de juegos está entrando en su propio. La FCC usó la teoría de juegos para diseñar lo que se ha convertido en una subasta de 20 millones de dólares de espectros de radio. Ahora estamos enseñando teoría de juegos en las escuelas de gestión, y las empresas de consultoría de gestión están trayendo en sus prácticas.

La teoría de los juegos tuvo su comienzo en los primeros días de la Segunda Guerra Mundial, cuando la fuerza aérea británica jugaba al gato y al ratón con submarinos alemanes. Los británicos descubrieron que mediante la aplicación de lo que más tarde se conoció como teoría de juegos, podrían aumentar su tasa de éxito. En aquellos primeros días, la teoría de juegos se utilizó principalmente para analizar problemas particulares.

Se centró en resolver juegos en lugar de preguntar si era el juego adecuado.

Para hacer la teoría más útil para los negocios, tuvimos que alejarnos de encontrar la respuesta a un juego en particular. En cambio, miramos el meta-juego de diseñar el juego correcto. Para hacer esto, volvimos a las raíces de von Neumann de la teoría de juegos y poner la creación de valor en el centro del escenario.

Al pensar en los negocios como un juego, es engañoso imaginar juegos como el póquer, el fútbol o el ajedrez. Primero, para ganar en esos juegos, alguien tiene que perder. Esta regla no siempre se aplica en el juego de los negocios. El éxito de Intel no ha dañado a Microsoft, y el éxito de Microsoft no ha dañado a Intel.

La segunda diferencia entre los negocios y la mayoría de los otros juegos es que en la mayoría de los juegos el campo de juego, los jugadores y las reglas se establecen. En los negocios, la acción viene de cambiar el juego.

Un juego tiene jugadores y el valor añadido que cada jugador trae. Un juego tiene reglas que estructuran la interacción entre los jugadores. El juego también se ve afectado por las percepciones-lo que los jugadores creen. Y un juego tiene alcance o límites y vínculos con otros juegos, donde termina un juego y otro comienza. (En realidad, sólo hay un gran juego, pero ese juego es tan complejo que fingimos que hay un montón de pequeños juegos y pensar en cómo están conectados.)

"Un jugador es un complemento si los clientes valoran su producto más cuando tienen el producto de ese jugador que cuando tienen su producto solo ".

Si desea cambiar un juego, debe cambiar uno de estos componentes. En este artículo, pasamos la mayor parte del tiempo dirigiéndonos a los jugadores y su valor añadido, porque son los elementos más fundamentales. Sin embargo, cuando usted hace un cambio sistemático en un aspecto del juego, es muy probable que va a crear el cambio en uno o más de los otros aspectos también.

...