ESTRATEGIAS PARA MAXIMIZAR LOS RESULTADOS DE LA NEGOCIACION

ENSAYO

ESTRATEGIAS PARA MAXIMIZAR LOS RESULTADOS DE LA NEGOCIACION

Introducción

Todos nos vemos enfrentados en algún momento a una negociación, este proceso se aplica en muchos aspectos de nuestra vida diaria, ya sea en temas cotidianos como las transacciones,  o con operaciones más complejas que involucran un análisis mayor para la toma de decisiones, e incluso en nuestras relaciones personales con nuestros hijos o en el matrimonio.

La esencia de la negociación es dar y recibir. Es necesario tener en cuenta los  objetivos que se persiguen y evaluar cada una de ellos en términos de que tan valiosos son y su costo para la otra parte. Así mismo es necesario tener en cuenta las cosas que están dispuestas para entregarse y evaluar cada una de ellas en términos de que tan valiosas son para usted y el valor que representan para el otro.

El proceso de negociar es tratar de lograr un acuerdo con otra parte cuando ambas comparten un objetivo. Cuando se tiene un conflicto y no se comparten objetivos, las opciones de estrategia correcta son la vía de solución. Si se cree que se comparte algún objetivo y se busca una acción específica por parte del oponente, la estrategia correcta es usar técnicas para influenciar.

ESTRATEGIAS PARA MAXIMIZAR LOS RESULTADOS DE LA NEGOCIACION

Con el propósito de maximizar los resultados de una negociación se abordará en este ensayo el proceso de la negociación y los pasos que ésta involucra. El primer paso a revisar es:

1. Preparación de la negociación Shell en su libro de Negociar con Ventajas estable las siguientes etapas para este paso

1. Evaluar la situación, Shell establece esta matriz de situación, que estará determinada por la importancia de cómo se perciben los conflictos y las relaciones futuras de con quienes negociamos.

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Las relaciones asignan un bajo valor al conflicto sobre los objetivos y un alto valor a las relaciones futuras, a diferencia de lo que ocurre en la situación de importancia similar o mixta que asigna un alto valor a ambas variables. En esta última se encuentran las relaciones comerciales (asociación comercial, fusión) donde si bien el conflicto sobre los objetivos es muy alto también es muy importante cuidar las relaciones, ya que normalmente se trabaja en el largo plazo, por lo tanto más allá de los intereses de las partes, siempre será importante mantener un buen trato o una relación cordial entre las partes. La coordinación tácita (por ejemplo ceder el asiento en el autobús) está referida a situaciones cotidianas donde se asigna bajo valor a como se percibe el conflicto sobre los objetivos y las relaciones futuras. Las transacciones (por ejemplo compra de una vivienda) asigna un alto valor al conflicto sobre los objetivos y poca importancia a las relaciones ya que es una acción que seguramente ocurrirá solo una vez.

1. Buscar a cada situación su estrategia y estilo, Richard Luecke en su libro Negociación indica que “existen dos clases principales de negociación, y lo más probable es que el lector haya participado en ambas en un momento u otro:

Distributivas: negociación en la que las partes compiten por la distribución de la suma fija de valor. La pregunta clave en una negociación distributiva es ¿Quién conseguirá más valor?. En las negociaciones distributivas, la ganancia de una de las partes se hace a expensas de la otra.

Integradora: Negociación en que las partes cooperan para lograr beneficios máximos integrando sus intereses en un acuerdo. Estos acuerdos son para crear valor y obtenerlo. ”

Al considerar ambos tipos de negociación y evaluar las distintas situaciones que se indican en el punto anterior, éstas pueden estar presente por ejemplo la negociación distributivas podría ver con más facilidad en las transacciones o en una situación de coordinación tácita. A su vez en el caso de la negociación integradora podría ser factible verla en una situación de importancia similar o mixta o en las relaciones.

Sin embargo, respecto de la estrategia y estilo, nada es tan determinante como es el propio estilo de negociación que estará dada por las características personales de las partes involucradas.

Finalmente las estrategias más recomendadas según la matriz de situación que establece Shell en su libro de Negociar con Ventaja está la resolución de problemas o compromiso que aplica en situaciones de importancia similar, en las relaciones o transacciones, o la estrategia de competencia que aplica a la transacciones.

1. Estudiar la situación desde la perspectiva de la otra parte, Roger Dawson en su libro El Arte de la Negociación dice “Pocas veces alguien que no sea un negociador profesional piensa cual es el móvil de otro negociador, porque todos tendemos a asumir que lo que motiva a otras personas es lo mismo que nos motiva a nosotros. Los sociólogos llaman a esto “socio-centrismo”. Esto significa que pensamos que la otra persona quiere lo que nosotros querríamos si fuéramos ellos”

No todos percibimos las cosas de la misma manera, por eso es tan importante tratar de ver la perspectiva de la otra parte. Tenemos distintas motivación y mientras mejor pueda entender al otro más fácil será satisfacer sus intereses.

1. Intercambio de Información

En su artículo de, Las Técnicas de la Comunicación en la Negociación Cara a Cara Alexis Codina cita los principios y leyes de las comunicaciones interpersonales aplicadas al proceso de negociación.

“Los tres elementos principales que intervienen en una comunicación son: el emisor, el mensaje y el receptor. El emisor, para lograr sus propósitos (informar, indagar, persuadir), debe adecuar su lenguaje (“codificar”, dicen los especialistas) a las posibilidades e intereses del receptor. El mensaje, para ser efectivo, debe presentar la información en forma ordenada, clara y atractiva. El objetivo de esto es evitar la dispersión, propiciar su comprensión y captar la atención del receptor. El receptor debe estar “en sintonía” con el emisor, es decir, prestarle atención y escucharlo con empatía. En todo este proceso se pueden presentar, lo que los especialistas denominan “Barreras o ruidos”, que pueden originarse en: el emisor, el mensaje, el receptor, o en el ambiente en que se produce la comunicación. Para verificar si el mensaje fue comprendido adecuadamente el receptor puede darle al emisor, o este solicitárselo, una retroalimentación, donde resume o reformula lo que entendió.”
“Entre los “principios y leyes de las comunicaciones interpersonales”, las que presentan más interés, para los intercambios en una negociación cara-cara, pueden resumirse en lo siguiente:

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