El arte de negociar. Habilidades para negociar

EL ARTE DE NEGOCIAR
Los negociadores son representantes que deben someter a discusión y aprobación los puntos a que llegaron.

Habilidades para negociar

1.- Conozca el tema a negociar.
Sea en lo posible un experto.

2.- Defina que aspectos no son negociables y cuáles sí.

3.- Tenga preferencias logísticas:
lugar de las negociaciones, tipo de infraestructura, ubicación de la otra parte.

4.- Defina los objetivos de la negociación antes de sentarse a negociar.

5.- Defina los puntos principales y los puntos secundarios (algunos en los que se puede ceder por regateo).

6.- Mejore su máxima oferta posible. Vea el mayor número posible de alternativas. Defina las opciones. Defina sus preferencias. Defina paquetes de negociación.

7.- Estudie la contraparte. Conozca la hoja de vida de los negociadores de la otra parte.

8.- Conozca si la negociación es repetida. Es decir, si existen antecedentes de ese mismo género.

9.- Conozca si usted tiene la autoridad final; lo mismo de la contraparte, ya que se corre el riesgo de ceder en la primera etapa temas que después serán ventajas para la otra parte en la nueva instancia.

10.- En síntesis, defina una estrategia negociadora.

Hablando del ámbito internacional, vale la pena conocer los diferentes tipos de negociación existentes, ya que no solamente hay negociaciones de compra-venta de bienes y servicios.

En un mundo globalizado y altamente dinámico, existen distintas clases de negociaciones, algunas que partiendo desde distintas perspectivas, pueden terminar en negociaciones comerciales.

LA CULTURA Y LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Dadas las distintas culturas con las que se ha de negociar, es necesario conocer los distintos componentes de las variadas culturas, como una forma de actuar con precisión en ámbitos donde fácilmente se pueden herir susceptibilidades.

Por estas circunstancias se requiere desarrollar en algunos casos, enfoques étnicos multiculturales, como una forma de comprender la nueva dinámica de las relaciones económicas internacionales, a partir de las siguientes variables:

* La demarcación de fronteras culturales.

* Los cambios globales de cara a este nuevo milenio.

* Las nuevas clasificaciones de los países de acuerdo a sus niveles de desarrollo tecnológico, militar, cultural, económico.

LA NEGOCIACIÓN     INTERNACIONAL

En los procesos de negociación internacional se integran distintos factores, no solamente de tipo cultural, sino además factores políticos y públicos, distintas instancias de control, aspectos relativos al arbitraje, y en fin, una serie de variables, componentes y condiciones particulares, que vale la pena tener en cuenta.

a.- Aspectos Culturales.

Negociar es resolver diferencias basadas en puntos de interés común donde son posibles varias soluciones.

Una parte del proceso de negociar es entonces el encontrar los puntos comunes, aquello en lo cuál claramente pueden estar de acuerdo las partes.

b.- Complejidad de las instancias de negociación.

Es muy poco común que en las negociaciones internacionales las partes tengan todo el poder para comprometerse y firmar un acuerdo.

C.- Los negociadores son representantes que deben someter después a discusión y aprobación los puntos a que llegaron. Las instancias a las que deben acudir esos acuerdos son una Junta Directiva, un Comité Central, el Congreso de la República, el Ministerio respectivo, u otras instancias donde descansa el poder formal que puede comprometer internacionalmente a una empresa o a un país. Desde antes de sentarse a la mesa de negociaciones se requiere, por lo general, de un largo proceso de pre negociaciones sobre aspectos logísticos, agenda y partes a negociar, procedimientos de la negociación, reglas de juego, instancias y en fin, toda una serie de componentes que hacen más complejas estas negociaciones. Generalmente en las negociaciones internacionales hay muy diversos participantes por cada país, los cuales no necesariamente esta siempre de acuerdo. El principal de todos puede radicar en la diferencia entre Estados y Gobiernos, el hecho de que los intereses de la nación puedan estar en conflicto con los del gobierno de turno.

d.- Incidencia de factores públicos y políticos.

Las negociaciones internacionales generalmente tienen interés público, especialmente las que se realizan entre naciones o entre entidades gubernamentales que deben tener un escrutinio público. El manejo de la prensa llega a ser muy importante. Además  La ideología juega también un papel importante en las negociaciones internacionales

e.- Instancias de control, conciliación y arbitramento.

Aunque las negociaciones internacionales están enmarcadas dentro de acuerdos de buena fe, en caso que un país no se acoja a lo acordado, al otro solo le queda el recurso de renegociaciones, búsqueda de árbitros, o en últimas, algo de retaliaciones. Es preciso, entonces, desde el principio que las partes acuerden los mecanismos para resolver sus conflictos, a través de cláusulas de conciliación o tribunales internacionales.

g.- Formalidades, acuerdos escritos y legales.

Los países generalmente tienen que pasar por extensos protocolos legales que los individuos, las empresas o las instituciones, y esto involucra a veces legislaciones distintas y actores con una versión diferente de lo que se negocia.

ORGANISMOS DE NEGOCIACION COMERCIAL INTERNACIONAL

Instituciones Mundiales de Negociación Comercial

* La Organización Mundial del Comercio (O.M.C.).

* Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD).

 Instituciones regionales que  promueven la negociación comercial

* Comisión Económica para América Latina (CEPAL).

* Comisión Económica  de Europa (CEPE).

* Comisión Económica de África (CEALO).

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