El estilo de vida como estrategia para incrementar ventas en el sector restaurantero de la ciudad de Pachuca, Hidalgo

“El estilo de vida como estrategia para incrementar ventas en el sector restaurantero de la ciudad de Pachuca, Hidalgo”

Autor: Carlos Iván Rosales Brito

RESUMEN

El siguiente trabajo pretende realizar una investigación dentro de unidades de negocio de restaurantes, dentro de la ciudad de Pachuca, Hidalgo, con la finalidad de observar si dichos establecimientos conocen y utilizan el estilo de vida como estrategia para la comercialización de su concepto y como forma de atracción de clientes; también se pretende explicar si los comensales acuden a restaurantes específicos guiados solo por necesidad o gusto de satisfacer la alimentación, o si es que elementos intangibles, como la imagen, posicionamiento o prestigio, intervienen en su decisión.

Es compromiso de la investigación contribuir a la estabilidad de restaurantes, aportando razones que los consumidores consideren determinantes para acudir o poder proporcionarles a aquellos negocios frágiles, armas esenciales para construir negocios prometedores.

El estudio aportará elementos que, de ser aprovechados, logren un reajuste en el proceso de comercialización, que contribuya a la empresa en el incremento de ventas y origine consumidores satisfechos, constantes y portavoces de recomendación.

El objeto de estudio persigue hallar la forma de retención mediante la generación de experiencias basadas en el estilo de vida de los consumidores, y que éstas sean percibidas como gratas, donde además las empresas tengan estructuras de medición para incorporar las estrategias que más convengan a sus intereses, y ello lleve al mercado no solamente a adquirir, sino a recomendar.

PALABRAS CLAVE

Estilo de vida, consumidores, comercialización

ABSTRACT

The following work intends to carry out an investigation within restaurant business units, within the city of Pachuca, Hidalgo, in order to observe if these establishments know and use the lifestyle as a strategy for the commercialization of their concept and as a way of customer attraction; It is also intended to explain if diners go to specific restaurants guided only by the need or desire to satisfy food, or if intangible elements, such as image, positioning or prestige, intervene in their decision.

It is the commitment of the research to contribute to the stability of restaurants, providing reasons that consumers consider decisive for coming or being able to provide those fragile businesses with essential weapons to build promising businesses.

The study will provide elements that, if used, achieve a readjustment in the marketing process, which contributes to the company in increasing sales and originates satisfied, constant consumers and recommendation spokespersons.

The object of study seeks to find the form of retention through the generation of experiences based on the lifestyle of consumers, and that these are perceived as pleasant, where companies also have measurement structures to incorporate the strategies that best suit their customers. interest, and this leads the market not only to acquire, but also to recommend.

KEYWORDS

Lifestyle, consumers, marketing

Objetivo general

Obtener información sobre el sector restaurantero de la ciudad de Pachuca, Hidalgo sobre si aplican estrategias de comercialización para la atracción y retención de clientes, con la finalidad de disminuir el fracaso de sus establecimientos.

Objetivos específicos

• Identificar si los restaurantes tienen cocimiento de estrategias comerciales innovadoras para la creación de experiencias con los clientes.
• Analizar las estrategias actuales del sector restaurantero y sus resultados.
• Determinar si las personas a cargo de la parte comercial de los restaurantes aplican acciones derivadas del estilo de vida de sus consumidores actuales y potenciales.
• Conocer si los restaurantes implementan algún tipo de mecanismo para la generación de valor y la retención de clientes.

Hipótesis / Supuesto teórico

Los restaurantes de la ciudad de Pachuca, Hidalgo, no están implementando estrategias comerciales derivadas del estilo de vida de los clientes, llevándolos a no retener y perder consumidores, disminuyendo su posicionamiento y las ventas.

MARCO TEÓRICO

El estilo de vida

Hablar de estilo de vida, es uno de los componentes principales de la conducta de la sociedad actual, puesto que las diferentes marcas que están presentes en el mercado tratan de influir en el comportamiento de las personas a través de personas que reflejen su forma de ser, su personalidad, la manera de interactuar y sociabilizar, el alcanzar el éxito o ser admirados, realizando actividades de ocio, de cultura, fitness, o bien, conviviendo con los demás. Todos estos elementos están representados por diferentes estilos de vida.

Amstrong y Kotler (2013) definen el estilo de vida como “un patrón de vida de un individuo que se expresa en sus actividades, intereses y opiniones” (pág. 138).

Generalmente se mide a partir de las actividades como trabajo, pasatiempos, deportes, frecuencia de compra y participación en eventos sociales; desde los intereses como tipos de alimentos que consume, la moda que utiliza, el tipo de familia que tiene y sitios que frecuenta para recrearse; y opiniones desde el punto de vista propio del individuo, sobre lo que piensa de las cuestiones sociales, los negocios y los productos. Es decir, “el estilo de vida perfila todo el patrón de acción e interacción de la persona en el mundo” (Amstrong & Kotler, 2013, pág. 138).

El concepto de estilo de vida ha sido tema de discusión en las ciencias sociales, siendo el intelectual alemán Max Weber uno de los primeros en emplearlo. Sin embargo, el psicólogo Alfred Adler en 1929 lo utilizó con mayor detalle. Este concepto sirve para explicar la forma en que una persona tendría que “vivir su vida” a futuro. Posteriormente diferentes autores ampliaron esta noción para referirse a las actitudes, intereses, sentimientos y valores de las personas que conectan con otros que tienen un estilo de vida similar.

Con lo anteriormente descrito, se puede mencionar que los estilos de vida son manifestaciones de los patrones reales del comportamiento de los consumidores, y que se presentan a través de las actividades, intereses y opiniones de los individuos. Lo que hacen las personas en su tiempo libre es un buen indicador de su estilo de vida.

Dentro de estos patrones de conducta, se identifica que “Salir a comer afuera” es uno de los hábitos que ha aumentado en diferentes lugares del mundo.

El sector gastronómico ha sido un gran protagonista del crecimiento económico. Su desarrollo ha incidido en la apertura de restaurantes, zonas de comidas, entre otros establecimientos, luego de las restricciones vividas debido a la pandemia en 2020. (Escobar & Rojas, 2022).

Una característica importante de los consumidores de Pachuca, Hidalgo, es que frecuentan muy pocas veces a la semana un restaurante y cuando lo hacen, el presupuesto destinado por persona en pocos casos supera los $200.00 de consumo, con lo que se quedan vulnerables los establecimientos cuya infraestructura no permite financiar fácilmente los gastos fijos del comercio. (Ortiz, Cordero, & Islas, 2015).

Las estrategias comerciales

Etimológicamente la palabra estrategia proviene del griego stratos, que significa ejército, y del verbo ag, sinónimo de dirigir o conducir. En su origen tiene, por tanto, un significado netamente bélico. Resulta curioso observar que mientras en Grecia, cuna de la civilización occidental, el término estrategia estaba limitado a una actitud específicamente militar, y todavía no alcanzaba el sentido más amplio que hoy se le da, en China, en esa misma época, tenía connotaciones que en la civilización occidental le han sido atribuidas veinticinco siglos más tarde. Sun Tzu (siglo V a. de C) basa toda su doctrina en la astucia para dominar al enemigo y propugna la victoria de la inteligencia sobre la fuerza. Propugna que no es la fuerza lo que conduce al desgaste moral del adversario. Considera este autor que el factor intelectual, así como las circunstancias de la guerra son más importantes que el elemento material. La guerra no es sinónimo de masacre; tomarlo todo lo más intacto posible debe ser el verdadero objetivo de la estrategia.

Sin embargo, el uso de este término no se generaliza hasta comienzos del siglo XIX. El primer teórico de la estrategia es Karl Von Clausewitz. Este autor, en su obra De la guerra, expone el concepto de estrategia como el medio para obtener el objetivo político buscado por el Estado. Su objeto es el aniquilamiento del adversario mediante el combate.

Tras su incorporación al ámbito de estudio de la economía de la empresa, podemos destacar cinco diferentes acepciones del concepto de estrategia que merecen una especial consideración: la estrategia como plan único, coherente e integrado, diseñado para asegurar el logro de los objetivos de la empresa; la estrategia como táctica o maniobra destinada a dejar a un lado al competidor; la estrategia como comportamiento o corriente de acciones; la estrategia como posición o forma de situar a una organización en el entorno, y la estrategia como perspectiva que representa para la organización lo que la personalidad para el individuo. (Munuera Alemán & Rodríguez Escudero, 2016).

...