Elementos De Marketing

El concepto de marketing

El marketing puede ser definido como el conjunto de técnicas que una empresa puede utilizar para influir en el consumidor con el objetivo de aumentar sus beneficios. En este contexto, el Marketing Mix tiene cuatro elementos: el producto, el precio, la promoción y la distribución. Todos y cada uno de estos elementos tiene como objetivo fundamental el aumentar el nivel de ventas de la empresa, dándola a conocer al igual que a sus productos a través de la publicidad.

EL MARKETING MIX

PRODUCTO

Con esto nos referimos a producto o servicio (pero tenía que ser una P). Para cualquier estrategia de marketing debemos tener muy claro “qué es” lo que ofrecemos al clientes.

o Variedad deProducto.

o Calidad.

o Diseño.

o Características.

o Nombre de marca.

o Empaque.

o Tamaños.

o Servicios.

o Garantías.

o Devoluciones

• Calidad: calidad tecnica y calidad comercial

Calidad tecnica.- Materiales, acabados, duración, etc.

Calidad Comercial: servicios externos asociados.

• Diseño, color y forma: Su presentacion externa.- aspecto, color y forma.

• Packaging (embalajes):

o Protección del producto

o Ajuste a normas legales

o Aportar información

• Tamaño/cantidad: para llegar a diferentes segmentos del mercado, ejemplos, latas de conserva, grandes -> tamaño familiar.

• Servicios: Para hacer más atractivo el producto al consumidor.

Transporte a domicilio, instalación, etc.

• Diferenciación

• Imagen

• Marca: Es el nombre, símbolo o logotipo, o conjunto de ellos.

Sirve para identificar los productos de una empresa y diferenciarlos de los competidores.

Debe utilizar nombres cortos, fáciles de recordar,

Se puede proteger legalmente mediante su inscripción en el Registro de Marcas, quien asigna la utilización exclusiva.

Estrategias de marcas: Marca única y multimarca.

• Lineas

• Gama

PRECIO

Lo mismo que en el punto anterior: no se dejen engañar por lo sencillo que parece. Definir el “precio” es más que ponerle encima una etiqueta. Para ponerle un precio a cada producto debemos saber los precios de productos competidores y también de los sustitutos (de otros restaurantes y del supermercado) o el cliente no nos comprará. También debemos analizar nuestros costos y a qué tipo de clientes (y cuantos) queremos llegar. El precio comunicará al cliente gran parte de nuestra estrategia.

Valor de salida que la empresa fija al producto al lanzarlo al mercado. Valor económico que demanda la empresa a sus posibles clientes.

o Precio de lista.

o Descuentos.

o Complementos.

o Período de pago.

o Condiciones de Crédito.

Factores que condicionan el precio:

o Precios Competencia

o Relativos al consumidor:

 renta, moda, gustos

o Costes de fabricación

o Valor para el cliente

Un paso más, estrategia de precios

A la hora de establecer nuestra estrategia de precios es necesario, como mínimo, tener en cuenta aquellos factores internos y externos que afectan directamente y que nos ayudarán a definir la estrategia ya sea por producto/servicios, categorías, líneas…

Factores internos, como por ejemplo:

Los costes directos e indirecto: ya sean de fabricación, logística..

Los costes de marketing: derivados de las acciones planificadas de promoción, captación y fidelización.

Los márgenes brutos y márgenes sobre ventas.

El beneficio esperado.

O factores externos:

La percepción del precio y del valor por parte de los consumidores : ¿realmente estiman que tu precio es acorde con las expectativas generadas y percibidas?

Los precios y ofertas de tus competidores: analizar el mercado para tener la radiografía completa de los precios, ofertas, promociones….de tus competidores directos e indirectos.

El mercado y la demanda: imprescindible conocer los precios medios y las políticas de precios del mercado en el que opero; así como la demanda real y potencial.

Realizar un análisis entre la relación precio-demanda, para ver si los precios marcados son acordes a la demanda generada.

Además no debemeos olvidar que podemos jugar con muchas otras variables y dimensiones como:

• El precio final de venta (PVP) sobre el que giran las acciones de marketing.

• Para la distribución o el canal indirecto: uno para mayorista y otro para minorista.

• Precio de promoción para la captación de clientes (primera vez que compran)

• Precio para el cliente recurrente.

• Precio para el cliente fidelizado.

Para finalizar una vez definidos estos puntos es hora de integrarlo con el resto de acciones del marketing mix para encajar aquellas que toquen al precio con la mayor coherencia, y con la finalidad de conseguir los objetivos marcados.

Estudio y análisis

o Gastos y márgenes

o Descuentos

Descuentos por cantidad.

Es una reducción en el precio unitario ofrecida al comprador de un producto que adquiere una cantidad superior a la normal. Se aplica un precio no lineal, que se fija en función de una cantidad específica de producto comprada o de la utilización de un determinado servicio.

Descuento por pronto pago.

Bonificación en el precio efectuada al comprador que paga al contado o al cabo de pocos días de la recepción de la mercancía. Suele ser del 2% sobre el precio de venta.

Aplazamiento del pago.

Diferimiento total o parcial del pago del importe de una compraventa, durante en periodo establecido, con uno o varios vencimientos y estableciendo o no un recargo por intereses sobre el importe aplazado. Con el fin de garantizar el cobro de la deuda, se puede pactar una reserva de dominio a favor del vendedor sobre el bien objeto de compraventa. La venta a plazos es también un medio de promoción para estimular a comprador a que adquiera el producto que desea comprar, sin tener que esperar a disponer del importe total del mismo.

Descuentos aleatorios (ofertas).

Consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir el descuento.

La finalidad de tal estrategia es atraer a nuevos clientes y los beneficios que estos aporten superen los gastos de la promoción y la pérdida efectuadas por las perdidas efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal. También se espera que, desaparecido el estímulo promocional, se produzca un fenómeno de histéresis o permanencia y la cuota de mercado no vuelva a los niveles anteriores, sino que se mantenga en las cuotas superiores alcanzadas, por la repetición de compras de los nuevos clientes. Otro posible objetivo que se puede conseguir con las ofertas es la atracción del consumidor hacia otros productos que en principio no tenía pensado consumir y que reporta mayores beneficios a la empresa. Esta practica suele funcionar con un cierto éxito en el sector alimenticio y mas concretamente en las grandes superficies.

Las ofertas pueden consistir en descuentos directos sobre el precio, suministro de mayor cantidad de producto por el mismo precio, entrega de una unidad de producto adicional o de productos complementarios.

Descuentos periódicos (rebajas)

A diferencia de las ofertas, la realización de descuentos periódicos o rebajas es conocida con anterioridad por el consumidor o usuario. Las rebajas las practican habitualmente las tiendas de confección y los grandes almacenes, así como los hoteles que fijan precios inferiores fuera de temporada.

La finalidad de las rebajas es atraer a los clientes con distinta elasticidad de la demanda. Los que compran en periodo normal tienen una demanda más inelástica y están dispuestos a pagar un mayor precio, los que compran en periodos de rebajas, en cambio, son más sensibles a precio y están dispuestos a posponer su compra con tal de pagar menos.

Descuentos en segundo mercado

Son reducciones en el precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, como las ofertas las rebajas, sino sólo a aquellos que cumplen ciertas condiciones. Estos consumidores constituyen lo que se denomina segundo mercado. Por otra parte existe una separación de segmentos, de modo que los integrantes del primer mercado no pueden pasarse al segundo mercado o lo efectuarán en muy pequeña proporción en el caso de que puedan hacerlo.

o Condiciones de pago

o Rebajas y bonificaciones

o Términos de la venta

Métodos Fijación-Precios

- basados en los costes

Si los ingresos totales obtenidos (resultado de multiplicar las unidades vendidas por el precio) son uno de los causantes del beneficio, los costes son los que llevan a su completa determinación.

Los ingresos por otra parte, son difícles de predecir, por depender de la demanda del mercado. Los costos son de más fácil determinación, por depender

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