Entender para atender las necesidades de los consumidores

Entender para atender las necesidades de los consumidores, no es tarea fácil, mucho menos cuando se trata de una gran diversidad de entes, tanto físicos, como morales, entendiendo como tales a las personas y las empresas, respectivamente.

Esa diversidad se basa en modelos sociales, en donde se incluyen las costumbres, actitudes y hábitos; entes no solo pertenecientes a un grupo, ni a una sola nación; sino a variadas con gustos y placeres diferentes, en donde algo no tiene el mismo significado o valor para unos, y para otros sí lo tiene.

Es por ello que los profesionales de la mercadotecnia tienen que hacer gala de ciertos conocimientos y aptitudes para poder identificar las diferencias existentes entre unos y otros, y de esa forma poder ajustar los productos y programas de marketing.

Ciertamente las diferencias podrían ser, o no, muy marcadas o simplemente sutiles, dependiendo de la región del planeta, por lo que los mercados internacionales siguen la misma suerte. Así mismo, puede ser el resultado de variadas costumbres, hábitos o actitudes, como ya lo mencioné.

Esto último se traduciría en una eminente catástrofe para los propios productos, así como para los programas de mercadeo, si no se consiguen entender esas diferencias en las costumbres y conductas entre países. Por ello, los expertos deben centrar su atención en la adaptación de los productos y programas referidos, a un entorno específico, es decir, habilitarles congruencia con la cultura del individuo y sus necesidades.

Por otro lado, una actitud influye en gran parte en un comportamiento de compra, pues acorde a la idea que una persona tenga de un determinado producto, realizará una compra basada en esa creencia, aun cuando la realidad sea distinta, pues ya se le ha dado un valor interno a ese producto y es poco probable que esa transacción no se realice con éxito. Sin embargo, existe esta última posibilidad, y es por ello que las creencias de la gente son de suma importancia para los mecadólogos, pues al basarse en ellas pueden hacer que un producto en particular sea consumido como si fuese algo trascendental, y en caso de que se evite una compra por creencias erróneas, su trabajo consistirá en lanzar una campaña con el fin de corregir esas creencias.

Las actitudes, para entender más a fondo este concepto, pueden describirse como evaluaciones, sentimientos y tendencias de una persona hacia un objeto o idea, lo cual hace que se forme una preparación mental con la finalidad de que un objeto sea de su agrado, o no. Pero, por otro lado, es bastante complicado modificar una actitud, pues acaecen en ciertos patrones de la personalidad de las personas por demás arraigados. Es por esto que las empresas deben tratar a toda costa que sus productos encajen en las actitudes existentes, las más comunes, las genéricas, y no tratar de alterar esas actitudes, aunque ciertamente puede haber excepciones.

Luego tenemos los hábitos. El comportamiento de compra habitual sucede cuando existe una baja participación de los consumidores y pocas diferencias verdaderamente significativas entre las marcas, es decir, el producto es el mismo, sea cual sea la marca; sirve para exactamente lo mismo, y no se advierte alguna diferencia que pudiera llegar a darle competitividad a uno sobre el otro. Generalmente, el consumidor llega a comprar ese producto que vio día tras día en los anuncios televisivos, pues le es familiar, así que para qué obtener información extra de su contenido, de sus características, compararlo con otro, y ni se diga tener que tomar la decisión sobre qué marca comprar. Lo anterior se le conoce como aprendizaje pasivo, y es resultado de una estrategia de marketing basada en algunos puntos clave que el consumidor reconocerá una vez que esté frente al producto.

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