Esta quinta semana también hablaremos de la empresa Renzo Costa SAC.

TEMA: PROCESO Y CUOTAS DE VENTAS

CARRERA:

ADMINISTRACION Y GESTION COMERCIAL

CURSO:

INTRODUCCION A LA GESTION COMERCAIL

DOCENTE:

LUIS GUIDO TRESIERRA AYALA

FECHA:

SÁBADO 13 DE MAYO DE 2017

TRUJILLO – PERU

2017

1. PRESENTACION

Esta quinta semana también hablaremos de la empresa Renzo Costa SAC. Pero, en esta oportunidad nos referiremos al proceso y cuotas de venta. Recordemos que fue fundada en 1973 por Marina Bustamante, ha logrado posicionarse como una de las firmas más importantes de diseño de prendas y artículos de cuero.

Actualmente cuenta con más de 53 puntos de venta. La marca se ha extendido a las principales ciudades del interior del país tanto al norte (Chimbote, Trujillo, Chiclayo, Piura y Cajamarca), al sur (Ica, Ilo, Arequipa, Cusco, Juliaca) y al centro (Huancayo y Huánuco).

Desde el 2012 la marca ha ingresado con éxito al mercado Chileno, teniendo una tienda ubicada en Santiago en el Centro Comercial Costanera Center.

2. DESCRIPCION DEL TRABAJO

2.1. PROCESO DE VENTA

Para entender el proceso de venta que vamos a tratar en el presente informe, primero tenemos que definir y tener en claro ¿Qué es el Proceso de Ventas?, de la cual encontramos la siguiente definición que nos parece la más adecuada:

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa. [1].

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el Proceso de Venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)" [2].

A continuación, se detallara el Proceso de venta en el retail aplicada en Renzo Costa. Lo dividimos en tres grandes pasos: Bienvenida, Técnicas de venta y Despedida

A. BIENVENIDA: De una manera muy cordial y firme se da el saludo de bienvenida al momento que el cliente ingresa al punto de venta. En todo caso siempre somos nosotros los que saludamos al cliente para darles a notar que estamos atentos a su ingreso y que son importantes para nosotros. En todo caso el vendedor debe tener una presentación impecable y pulcra. El speech usado en la tienda es “¡Buenos días! Bienvenido a Renzo Costa, ¿en qué lo puedo ayudar?”.

B. TÉCNICA DE LA VENTA: En Renzo costa recabamos la información a través de la indagación. Aquí formulamos preguntas y prestamos mucha atención a lo que el cliente diga. Lo que el cliente busca es satisfacción, por lo tanto, tenemos que comprender la situación, las preguntas son la mejor ayuda.

Se debe escuchar cuidadosamente lo que el cliente solicita para tratar de comprender qué sucede en "su mundo" para hacerle sólo aquellas propuestas que satisfagan sus deseos.

Resumiendo la estrategia es simple: pregunta más y déjalos que hablen

¿Qué tipo de preguntas hacemos?

1. Preguntas de invitación abierta

Lo hacemos mediante palabras como "cuándo", "qué", "cómo", "para qué" o "para quién". Por tanto, la respuesta no puede ser sólo "sí" o "no". Utilizando estas preguntas obtendremos grandes beneficios: Animando a los clientes a revelar sus pensamientos, sin afán de manipularla permiten prolongar el diálogo. Fomentando así, la empatía entre los vendedor-cliente.

2. Preguntas aclaratorias

Para asegurarnos que comprendimos todo lo que dijo nuestro cliente. Por ejemplo "Si entendí bien, ¿usted quiere decir que…?". Sin repetir exactamente lo que dice el cliente ya que este lo puede tomar como una falta de respeto en algunos casos.

3. Preguntas de desarrollo

En esta parte llevamos el diálogo hacía una dirección donde el cliente nos comenta a fondo cuáles son los propósitos y los resultados que desea alcanzar con la compra del producto que pretende.

ASESORAR:

Es aquí donde mostramos el producto, resaltamos las características y sus ventajas. Aconsejamos a nuestro parecer.

En este paso también mostramos características ocultas de nuestros productos, las que no se ven a simple vista, usualmente estas características con decisivas al momento de cerrar la venta, teniendo en cuenta los diálogos que mantuvimos con los clientes..

Tips del Asesoramiento:

Es importante que el cliente vea que el vendedor conoce y cree en el producto. Por lo tanto, debemos conocer el producto al detalle.

Los clientes

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