Estadistica De Vendedores Propuesta Mision, Vision

República bolivariana de Venezuela

Ministerio del poder popular para la educación superior

Universidad nacional Experimental “Simón Rodríguez”

Núcleo- Barquisimeto

Participantes:

Albarracin Jessenia C.I 15.379.130

Dayana chacón C.I 23.837.226

José Dávila

Gregorio Romero

Curso: Técnicas de Capacitación Adiestramiento

Y Desarrollo

Facilitadora: Mery Escalona

La Empresa Distribuidora de Alimentos C.A (DIALCA), reconocida por los productos de consumo masivo como Natulac, fue fundada el 19 de Septiembre de 1.989 en Guanare Estado Portuguesa, convirtiéndose ésta en su primera sede. Por motivos de crecimiento y expansión, surge la idea de crear años después, a Distribuidora de Alimentos Lelis Carvallo, C.A empresa aliada ubicada en Barquisimeto que nacería el 31 de Marzo de 1995. A partir de allí, y por el establecimiento de la Gerencia en Barquisimeto, esta llegaría a constituirse en la sede principal aun cuando cada uno posee su propia personalidad jurídica. Asimismo, para expandir aun más el radio de acción, por los logros y éxitos en nuestra alianza estratégica con Procter & Gamble, se da inicio a Distribuidora Dialcaval, en la ciudad de Valencia, el 01 de Abril de 1999, con todas las esperanzas puestas en el posicionamiento de gran parte del territorio para alcanzar un liderazgo consolidado.

Siendo actualmente una empresa líder, en la distribución a nivel nacional e internacional en comercialización, posee un portafolio diversificado de productos y marcas de excelente calidad, optimizando e innovando procesos con tecnología de punta, capaz de adaptarse a los cambios para satisfacer de manera oportuna las necesidades de nuestros clientes. La empresa Dialca se caracteriza por brindarles a sus empleados oportunidades de crecimiento y desarrollo en sus diferentes áreas de trabajo, es una organización caracterizada por la cultura e innovación, compromiso con la gente, Confiabilidad y Responsabilidad.

Diagnostico

Luego de obtener la información de que la empresa se dedica a la distribución de consumo masivo es una empresa dedicada a la distribución y producción de productos de consumo masivo de las marcas Natulac y P & G pudimos evidenciar que la fuerza de ventas no cuenta con una persona que se dedique a la capacitación de los vendedores, tampoco cuentan con una persona que se encargue de realizar los exámenes para subir d cargo en la organización y de capacitarlo en ese nuevo puesto de trabajo, el departamento de Recursos humanos de Dialca de la sucursal de Barquisimeto es quien se debe encargar de dar la inducción a los representantes de ventas de todas las sucursales y los gerentes de la fuerza de ventas de esta sucursal son los encargados de brindar la capacitación de las marcas que comercializa la organización a los representantes de ventas de nuevo ingreso y a los vendedores que se postulan para un mejor cargo en la organización, una vez que los gerentes le brindan la capacitación teórica a los vendedores le piden a uno de los supervisores del departamento que se comunique con un vendedor para realizar la capacitación y el adiestramiento practico en calle, se evidencia que la coordinadora de Recursos Humanos mira con preocupación que no se le brinda la capacitación ni el adiestramiento adecuado al personal de ventas de nuevo ingreso para que este desarrolle su trabajo con la eficiencia y eficacia que amerita su puesto de trabajo.

FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

Inducción Identificación con la organización

Nuevas oportunidades dentro de la organización

Entrenamiento Conocimiento profundo de las marcas y las líneas

Calidad y Tiempo

Seguimiento, observación y aplicación de lo aprendido en la teoría.

Reentrenamiento

Capacitación La capacitación al nuevo ingreso se realiza bajo la experiencia y rutina de trabajo diaria del vendedor.

Confianza y practica Repetir los errores y vicios del vendedor que lo entrena, genera una carga de trabajo al representante de ventas

Aplicación de los pasos que debe realizar el vendedor y las técnicas que maneja la organización, no tener certeza de si el representante de ventas esta preparado para realizar su trabajo

Gastos y Costos

Integración con la sucursal principal, con la planta, motivación.

Genera un alto costo para la organización en cuanto al traslado, hospedaje y viáticos

Reentrenamiento y no manejar la solución de conflictos.

Propuesta

Realiza una Preparación fundamentada en la especialización del área de ventas en conjunto con el departamento de recursos humanos para que se dedique al entrenamiento, capacitación y desarrollo del nuevo representante de ventas o de los representantes, supervisores y gerentes que sean promovidos a un nuevo cargo dentro de la organización, teniendo en cuenta que el trabajo del área administrativa no es compatible con el área de ventas que se caracteriza por ser un trabajo dinámico, practico, innovador y en calle.

INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE DATOS

Los datos fueron obtenidos mediante aplicación de un cuestionario; el cual nos permite conocer el estado real de los trabajadores del departamento de Venta de la empresa DIALCA. Respecto al cuestionario mencionado se ha realizado para este cuestionario su respectiva validez y confiabilidad, pues este nos da la seguridad y la garantía sobre la exactitud de los resultados.

DESCRIPCIÓN DE LA PRUEBA

El cuestionario de estudio esta constituido por 30 afirmaciones, los ítems son de tipo cerrado dicotómico, es decir, con respuesta (SI –NO), que brinda información acerca de los trabajadores del departamento de Venta de la empresa DIALCA.

CALIFICACION

Las respuestas se calificaran con (2) puntos las respuesta “SI” y (1) las respuestas “NO”, una vez que los trabajadores hayan terminado de contestar. Si su respuesta es significativamente afirmativa o negativa, estos puntajes se colocan en la tabla para luego ser llevado al grafico circular (torta).

VALIDEZ Y CONFIABILIDAD DEL CUESTIONARIO.

VALIDEZ DEL CUESTIONARIO.

El procedimiento utilizado para la validez del cuestionario en hacer referencia a la validez del instrumento, se toma en cuenta la selección de dos (2) especialistas encargados de hacer el juicio de experto, entre ellos esta: uno (1) en el área de Recursos Humanos y un (1) analista en Ventas; quienes son los encargados de revisar y evaluar la pertinencia, coherencia, claridad y congruencia con que es elaborado el cuestionario de preguntas tipos dicotómicas a fin de realizar observaciones y/o modificaciones pertinentes.

CONFIABILIDAD DEL CUESTIONARIO

Para establecer la confiabilidad del cuestionario se aplico la prueba mencionada a una muestra de 12 Asesores de Ventas sobre su trabajo en DIALCA. Y ver si necesitan una capacitación. Una de las características técnicas que determinan la utilidad de los resultados de un instrumento de medición es su grado de confiabilidad. En este sentido, Hernández, S. (2006), expresa que la confiabilidad del instrumento “es el grado en el que la aplicación repetida de un instrumento de medición al mismo fenómeno genera resultados similares”. Lo expresado viene a indicar que un instrumento bien elaborado, brinda resultados favorables y conformado a esta explicación se debe manifestar que la confiabilidad indica si los ítems están o no correlacionados con los indicadores del estudio. Para que el cuestionario sea confiable tiene que dar más de 0,60.

k 1 - S2

= k-1 1

S2

T

CUESTIONARIO A LOS TRABAJADORES DEL DEPARTAMENTO DE VENTA DE DIALCA.

Tómese unos minutos para leer la totalidad de la encuesta (son 15 preguntas). Observe que para cada pregunta tiene para responder dos (2) opciones calificando la respuesta según sus intereses:

1. ¿Siente usted que es correcto que el personal de nuevo ingreso sea

Entrenado en calle por usted como vendedor?

2. ¿Se siente identificado con la Organización?

3. ¿Cree usted que la empresa debe mejorar la capacitación para el

personal de nuevo ingresos en el área de ventas?.

4. ¿Siente usted que la capacitación del personal de nuevo ingreso le

genera una carga adicional de trabajo a usted como vendedor cuando

se le pide el apoyo de entrenar al vendedor de nuevo ingreso?.

5. ¿Considera usted efectivos los actuales procesos desarrollados en la

Gestión de ventas.

6. ¿Está usted de acuerdo con crear un plan formación especializado y

dirigido por una persona del área de ventas y no de administración para

el personal de ventas de nuevo ingreso?

7. ¿Actualmente las actividades a realizar en el área de Venta se hacen

con eficiencia?

8. ¿Presenta actualmente alguna debilidad las actividades de ventas que

se realizan en la calle?

9. De ser afirmativa su respuesta anterior. ¿Considera usted que puede

ser

...