Estrategia Comercial Sauter Infomax S.A

UNIVERSITAT DE BARCELONA

INSTITUT DE FORMACIÓ CONTINUA-IL3

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BMF BUSINESS SCHOOL

MASTER OF BUSINESS ENGINEERING [pic 2][pic 3]

Barcelona, Enero 2020

CONTENIDO

1.        INTRODUCCIÓN        3

1.1        Antecedentes        3

1.2        Equipo de Trabajo        4

1.3        Productos y Servicios        5

2.        ESTUDIO DIAGNOSTICO        5

2.1        Mercado, Competencia, Canal y Clientes        5

2.1.1        Mercado        5

2.1.2        Competencia        7

2.1.3        Canal        7

2.1.4        Clientes        8

2.2        Propuesta de Valor        8

2.3        Estructura Comercial, Roles y Funciones        9

2.4        Políticas de Gestión del Equipo Comercial        11

2.5        Objetivos y Políticas Comerciales        13

2.6        Gestión de Cartera y Territorio        13

2.6.1        Segmentación        13

2.7        Metodología y Herramientas Comerciales        15

2.7.1        Proceso de venta        15

2.7.1.1        Captación        15

2.7.1.2        Preparación y Planificación        15

2.7.1.3        Fases de la venta        16

2.7.1.4        Seguimiento        16

2.7.2        Herramientas comerciales        17

2.8        Información Comercial y Planificación Comercial        17

2.8.1        Informacion comercial        17

2.8.2        Sistemas de planificación comercial        18

3.        CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES        18

1. INTRODUCCIÓN

1. Antecedentes

JOSÉ SAUTER E HIJOS LTDA, una empresa establecida en 1962, fundó a mediados de 1998 dos compañías hermanas dividiendo sus líneas de productos entre ambas. Sauter Infomax S.A. resultó de esta división, la misma se encuentra ubicada en San José, Costa Rica.

Sauter Informax S.A. es una empresa especializada en la comercialización de computadoras, software, equipo para Punto de Venta (POS), suministros y equipo de Oficina; a Gobierno, a pequeñas y medianas empresas y a Corporaciones.

La misión, visión y valores de la empresa se describen a continuación:

• Misión

Somos una empresa que atiende las necesidades en tecnología, ofreciendo a sus clientes  productos y servicios de alta calidad, dando a sus empleados la posibilidad de desarrollar sus competencias profesionales, a sus accionistas una adecuada rentabilidad y respetando el medio ambiente.

• Visión

Ser una organización que atienda las necesidades en tecnología en América Central, con productos y servicios de alta calidad, invirtiendo en investigación e innovación, especializando a nuestra gente, buscando mayores  sinergias por medio de alianzas, manteniendo la adecuada rentabilidad a los accionistas y respetando el medio ambiente.

• Valores

Todas nuestras relaciones están apoyadas en la integridad, la creencia en relaciones a largo plazo, un servicio excepcional, la innovación y mejora constante y un gran respeto por el medio el ambiente.

1. Equipo de Trabajo

La empresa cuenta con 18 colaboradores, distribuidos en los siguientes departamentos:

• Departamento de Ventas

Sauter Infomax no cuenta con vendedores, sino, con asesores. El departamento se compone de personas 100% profesionales que le ayudan a encontrar una verdadera solución a todas las necesidades de los clientes.

• Departamento de Logística

El departamento de logística cuenta con un personal sumamente calificado para la realización de entregas a cualquier parte del país.

• Centro de Servicios (CSI)

El Centro de Servicio Sauter Informax es una unidad de negocio que se encarga de todo el soporte técnico que requieran los clientes. Desde la revisión y reparación de equipos hasta complejas instalaciones.

• Servicio al Cliente

Todas las personas en Sauter están para brindar Servicio al Cliente.

1. Productos y Servicios

La empresa oferta los siguientes productos y servicios:

• Puntos de Venta.- Software administrativo para punto de venta, impresoras POS, terminales para punto de venta, lectores de códigos, entre otros.
• Equipos de Oficina.- Destructoras de documentos, contadores de billetes, laminadores, sumadoras, varios.
• Suministros y Consumibles.- Toner y Drums, rollos de papel para POS, cintas para rotuladores, cintas y cartuchos de tinta, entre otros.

Además la empresa cuenta también con un Centro de Servicios en el cual se realiza:

• Mantenimiento Preventivo
• Contratos de mantenimiento
• Soporte remoto y telefónico
• Capacitaciones

1. ESTUDIO DIAGNOSTICO

1. Mercado, Competencia, Canal y Clientes

1. Mercado

La compañía se dirige a la pequeña y mediana empresa, como también a los organismos públicos.

La empresa a segmentado su cartera de clientes por tipo de negocio de la siguiente manera:

Figura 1: Compañías por tipo de negocio

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             Fuente: Provista por la empresa Sauter Informax S.A.

En Figura 1 se puede ver un desglose de la segmentación de la cartera de clientes, de la cual se puede observar que los principales clientes son las empresas de servicios, supermercados, el sector educativo, carnicerías, entre otros.

Se considera adecuada la segmentación de la cartera de clientes por tipo de negocio, ya que de esta se obtienen las características y necesidades de cada uno para posteriormente satisfacer los requerimientos específicos.

La empresa actualmente cuenta con un fuerte posicionamiento establecido, gracias a los más de 60 años de experiencia que posicionan a la misma como la líder del mercado.

Sin embargo, en los últimos años, debido al cambio tecnológico, y el crecimiento de las ventas online a través del e-commerce, es que se ha visto necesario desarrollar nuevas estrategias para mantener y desarrollar la cuota de mercado.  

Por lo cual se recomienda incursionar de forma agresiva en el modelo de venta online, para lograr esto, se ve necesario crear alianzas con proveedores que puedan ofrecer equipos de calidad a un bajo costo los cual le permitan a la empresa competir con las grandes empresas de comercio online.

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