Estrategia comercial Global Trading Company S.A.S

Gerencia de ventas

Presentado por: Alexander Camacho, Daniel Benítez y Jonathan Velásquez

Estrategia Comercial

1. Análisis entorno interno y externo de la empresa

Global Trading Company S.A.S es una comercializadora e importadora de productos desechables de productos de consumo masivo, enfocándose principalmente en pañales para bebés y para adultos (“Relax”), así como también de pañitos húmedos para bebés (“Freshquitas”).

Fue fundada en el año 2010 y desde entonces su crecimiento ha sido sumamente importante, impactando en los mercados de Colombia, Ecuador y Bolivia. El reto no ha sido fácil, puesto que en este mercado se encuentran fuertes competidores como Huggies, Winny, Pequeñín, entre otros que ostentan una importante porción del mercado. A su vez, es importante destacar la ardua labor de articular a diferentes actores que hacen parte del macro entorno de la empresa como lo son los productores, los distribuidores, los clientes (grandes superficies y tiendas de barrio) y su público objetivo.

También es de suma importancia entender las áreas que componen esta gran empresa, pues cada una de ellas debe estar articulada para lograr los objetivos propuestos. Cuenta con un área de finanzas, de logística, de mercadeo, legal y de recursos humanos.

2. Descripción producto y oferta de valor:

Los pañitos húmedos de la marca “Freshquitas”, es un artículo desechable de consumo masivo, importado y comercializado por Global Trading Company. En Colombia, el precio de cada pañito húmedo es de $86 (sin importar la cantidad por paquete en cada presentación) y se encuentra en las siguientes presentaciones: Un paquete de 58 unidades por $4.990, un paquete de 96 unidades por $8.256 y un paquete de 140 unidades por $12.040.

 Su oferta de valor, basándonos en el segmento de mercado elegido y sus necesidades es que los pañitos húmedos marca “Freshquitas” son pañitos resistentes, húmedos y acolchables que logren limpiar a los bebés de la mejor manera protegiendo su piel y por eso, tiene 0 alcohol para evitar irritaciones, sarpullidos y demás preocupaciones de los padres y madres de familia.

3. Descripción cliente objetivo:

El perfil del cliente probable está condensado en el siguiente buyer persona, con base en una breve investigación cualitativa:

NOMBRE: LINA MARIA VELEZ PEREZ

Madre con dos hijas (una menor de 3 años)

Edad: 40 años

Estado Civil: Casada.

Estrato 4.

Profesional

PREFIERE: Que su hija de dos años sienta la suavidad y la frescura en su limpieza diaria, que no se irrite, que tenga propiedad de proteger la piel delicada de su bebe.

PIENSA QUE: la piel de su bebe es lo más importante de cuidar al momento de utilizar un producto, que le brinde bienestar y confort.

DICE QUE: El cuidado y el bienestar de sus hijas es su principal motivación a la hora de comprar un producto, que no tienen cuenta el precio a la hora de obtener un producto que ayude a satisfacer esa necesidad de cuidado de su familia.

LE GUSTARIA: Ella quisiera ver en los supermercados productos de calidad, a buen precio, que garanticen no solo el cuidado si no un vínculo emocional para siempre.

CONSUME REDES SOCIALES: en orden de visitas esta Facebook e Instagram

4. Definir canales de venta y estrategia de cada una:

Los canales de venta serán los siguientes:

• Retailers y grandes superficies: Éstos serán los principales clientes y lo que se buscará es una negociación en donde se les dé un 30% (como máximo) de las ventas realizadas. A su vez, se impulsará toda una estrategia de mercadeo y comunicación que se enfoque en estas grandes superficies (por ejemplo promociones y descuentos, banners y anuncios en las tiendas físicas, etc.) teniendo en cuenta los objetivos comerciales y financieros de la compañía.
• Pequeñas tiendas y mercados: La venta no se hará en grandes cantidades sino que serán más bien de a pequeñas cantidades por cada tienda, compartiendo entre un 15% y 20% de las ventas realizadas. Para este tipo de canales de distribución, la estrategia de mercadeo y comunicación no se hará en las tiendas físicas, sino que será a través de medios de comunicación (masivos y digitales).

5. Estructura Comercial:

[pic 1]

6. Fuerza de ventas:

Las ventas se dividirán entre cada canal de ventas existente, es decir, entre Retailers y pequeñas tiendas. Para cada uno de estos canales, se contará con dos asesores de ventas que serán distribuidos por zonas (sur y norte), por lo que en total, se necesitarían 4 asesores de ventas.

7. Tamaño de mercado:

Desde el área comercial, se definió que del total del tamaño del mercado de los pañitos húmedos que contempla una cantidad de niños y niñas entre los 0 y 4 años de edad de 157.990 personas según cifras de la página Cali Cómo Vamos (https://www.calicomovamos.org.co/visualizador-demograf%C3%ACa), buscaremos tener un 10% de la totalidad de este mercado.

A continuación, se presenta la tabla correspondiente (la cual también servirá para definir la previsión de ventas y las posteriores cuotas de ventas) con el tamaño del mercado teniendo en cuenta la porción del mercado total al cual se aspira:

8. Previsión de ventas:

Teniendo en cuenta la cantidad de unidades que han de venderse para poder tener el 10% del tamaño del mercado de los pañitos húmedos en Cali, se decidió desde la dirección comercial, en conjunto con el C.E.O la previsión de ventas.

Ésta se hará en una periodicidad semestral, la cual tendrá como objetivo vender 27.869.436 unidades de toallitas húmedas, lo que representaría un total de $2.396.771.496 en ventas. Se establece un estimado de máximo del 4% de margen (ya sea en menor o mayor cantidad de ventas a la cantidad establecida).

9.  Cuotas de ventas:

Al existir 2 canales de distribución de los productos, se estipuló que cada canal contará con dos asesores de ventas encargados y divididos por sector de la ciudad. Es decir, una persona estará encargada de la venta en el Norte de la ciudad y otra en el Sur.

En ese sentido, se tendría un total de 4 asesores de ventas, y las cuotas serán divididas de la siguiente manera: Para el canal de retailers, se buscará que se encarguen de la venta del 70% de la previsión de ventas (así como también recibir los ingresos por ventas correspondientes a ese porcentaje), mientras que para el canal de tiendas pequeñas, será del 30%.

10. Plan de formación y motivación:

Cargos y perfiles profesionales:

• Nombre del cargo: Gerente de mercadeo y de ventas

Jefe directo: Gerente de la empresa

Salario mensual: $6´000.000

Beneficios no salariales: Prestaciones sociales + Primas

Misión del cargo: Posicionar la marca y los productos en el mercado, logrando la cantidad de ventas proyectadas por la compañía.

Responsabilidades:

• Realizar el plan de mercadeo de la compañía
• Ejecutar las estrategias establecidas en el plan de mercadeo de la compañía
• Cumplir con los objetivos de venta y marketing de la compañía
• Ejecutar el presupuesto de mercadeo asignado
• Liderar el equipo de mercadeo de la empresa

Indicadores:

• Documento elaborado: Plan de mercadeo y plan de ventas
• Número de acciones ejecutadas del plan de mercadeo
• Cantidad de productos vendidos vs proyección de la compañía
• Ejecución de presupuesto asignado al área de mercadeo vs número de ventas logradas por la compañía

Características competencias y habilidades: Manejo de sistemas de gestión de mercadeo y ventas, Conocimientos de mercadeo y ventas, Debe mostrar liderazgo, Actitud propositiva

...