Estrategia De Exportación - Producto Agrícola

Estrategia de comercialización internacional

La estrategia comercial internacional se basa en equilibrar las variables del mercado para el caso que nos ocupa, esto sería el producto, el precio, la plaza o distribución y las políticas de promoción. A continuación se explica a que se refieren cada una de estas variables dentro de la operación que se pretende realizar.

Producto

El ñame crece y se desarrolla dentro de la tierra y pertenece a la denominación de los tubérculos que son raíces de las plantas y ésta condición lo hace altamente nutritivo. Podemos mencionar que es rico en vitamina B6, potasio, magnesio, vitamina C y fibra, y es más saludable en comparación con el almidón de la papa, por lo que es más ligero e incide menos sobre las grasas en las personas.

La apariencia del ñame puede ser alargada, corta, estrecha o grande y ancha esto depende de la especie. La mayoría de los ñames tienen la piel marrón, que puede ser áspera o lisa al tacto y sus texturas y sabores varían según el tipo, con más de18 variedades de colores que varían desde el color marrón claro, hasta amarillo pálido pasando por de color blanco brillante e incluso los hay con un tono violáceo. Los ñames son conocidos por distintos nombres en diferentes los diferentes países del Caribe.

Para los efectos de nuestro producto ñame de exportación se utilizará la variedad diamante dada su resistencia a la humedad y a las enfermedades a la hora de producirlo y eso garantiza parte de la calidad para los mercados internacionales.

El volumen a exportar cada mes es de un contenedor de 40’ el cual transportará una carga aproximada de 48,000 lbs y que debe ser entregado en las mejores condiciones posibles a sus clientes en Miami y cuya logística se presenta más adelante.

Embalaje del producto:

El producto se transportará en cajas de cartón cuyas especificaciones han sido explicadas en el apartado de distribución, sin embargo, es importante tener claro que el rótulo deberá contener la siguiente información:

 Identificación del producto: Nombre del exportador, empacador y/o expedidor, código (si existe admitido a aceptado oficialmente).

 Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la variedad

 Origen del producto: País de origen y región productora, fecha de empaque.

 Características comerciales: Categoría, calibre, número de frutos, peso neto.

 Simbología que indique el correcto manejo del producto.

Precio

A pesar de que el enfoque del presente trabajo es con carácter de exportación, la empresa exportadora debe manejar también los precios nacionales puesto que la porción de producción no exportable debe ser aprovechable en el mercado interno. Así tenemos que en el Mercado Agrícola Central (MAC) el producto registra precios de $0.75/lb mientras que en supermercados se registran precios de hasta $1.03/lb de acuerdo con información de la Autoridad de Protección al Consumidor y Defensa de la Competencia (ACODECO). Tal información es valiosa a la hora de tomar decisiones de comercialización del producto que no clasifica para el mercado externo pero que ayuda a la sostenibilidad de la operación.

En el mercado internacional, específicamente para el caso de la exportación, el precio se maneja en kilos o libras dependiendo del cliente y el mercado donde se ubiquen. A pesar de que en Panamá hace poco se aprobó el Sistema de Medidas Internacional que nos llevó a expresar los pesos en kilogramos (kg), igual la costumbre prevalece y seguimos hablando en libras, sin embargo, lo importante por ahora es conocer que el factor de conversión es de 2.24. En el argot de la producción agrícola panameño lo más usual es el quintal (qq) como unidad de medida.

Así tenemos entonces que los precios de referencia son variables en diferentes momentos pero giran en torno de $20.00 a $21.00 en el mercado de Miami en Estados Unidos y en el mercado nacional los productores reciben $12.00 a $13.00 dólares el quintal (QQ).

Hay que tener presente que el incoterm o término de comercio utilizado para esta operación y que está relacionado con el precio es el CIF (cost, insurance & freight), por lo que se trata de una carga transportada desde la zona de producción hasta el puerto de destino con su respectivo seguro para cubrir cualquier eventualidad.

En base a esta información tenemos que la estructura del precio internacional para la exportación de un contenedor de ñame de 40’ refrigerado sería la siguiente:

Línea presupuestaria % $

Costo de producir 22% 2217.6

Costo de Administrar 3% 302.4

Costo de Vender 10% 1008

Logística de exportación

Nacional 10% 1008

Internacional 25% 2520

Margen de utilidad 30% 3024

Precio de exportación 100% 10080.00

Este precio es con el contenedor ya puesto y liberado en el puerto de Miami. Como la logística de exportación se realiza a través de un OTM los trámite de recojo, transporte, gastos legales, liquidaciones, acopio y demás están incluidos en los costos de administrar, vender y en los de logística de exportación.

Es importante considerar que, a pesar de los cálculos, existen otras variables que finalmente pueden afectar la cifra proporcionada, como por ejemplo:

1. Cálculo de la carga bruta: esto implica que se adquieren pesos adicionales porque además del producto ñame se utilizan goma, papel y otros materiales que afectan el peso final de la carga que son declarados en el bill of leading y que afectan los costos levemente.

2. Carga Neta: que se refiere al peso que normalmente va a aceptar el comprador en Miami luego de aplicar temas relacionados con la merma del producto.

Aunque estas afectaciones al precio normalmente no son significativas en un embarque hay que cuidarlas puesto que si se gira un conteo acumulativo si se hacen notorios los efectos por ejemplo en los embarques realizados al cabo de un año.

Forma de pago

Lo convenido para hacer efectivo el pago de la carga es un depósito del 50% del valor total y el 50% restante cuando el cliente retire la mercancía en las instalaciones de la empresa

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