Estrategia de negocio , globalizacion y ecommerce

Trabajo Final de Supply Chain Management y Comercio Internacional (Resolución de caso)

Identificación de problemas o áreas por mejorar en los procesos de planificación de ventas, operaciones y gestión de inventarios.

La empresa la cual se realizará el análisis es Unimaq SA una empresa de grupo Ferreycorp especializada en brindar un servicio integral en la venta y alquiler de equipos ligeros nuevos y usado con un completo soporte postventa a nivel nacional, su misión es satisfacer las necesidades de los clientes mediante soluciones integrales en equipos ligeros a través de un amplio portafolio de marcas, productos e infraestructura.

Según los vectores de diferenciación de Michael Porter, Unimaq combina 2 de ellos los cuales son la innovación relacionada con el producto y la flexibilidad (hecho a la medida). Unimaq se basa en estos vectores debido a que el producto que ofrecen tiene lo último en tecnología para que pueda adaptarse a cualquier rubro de trabajo, además su alta flexibilidad otorga a los clientes una gran variedad de productos en producto CAT o marcas aliadas según las necesidades de estos. Asimismo, la estrategia de cadena de suministro que se usa es de comprar los productos al proveedor autorizado de la marca CAT ya que esta posee un posicionamiento en el mercado y es el único distribuidor oficial de la marca, así como el producto que ofrece es de una alta calidad el cual resultaría difícil de igualar si se decide realizarlo uno mismo.

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Fuente: M. Porter

Las principales causas para el deficiente nivel de servicio y la perdida de posicionamiento en el mercado son:

• Retrasos en la disponibilidad del producto
• El equipo de ventas desconoce fallas y causas
• Deficiente comunicación entre ventas y clientes
• Ausencia de la fuerza de ventas en reuniones de S&OP
• Baja rotación de inventario
• Retrasos en el cierre de un ciclo de venta
• Demora en la creación de un cliente en el sistema
• Falta de información a la fuerza de ventas sobre problemas de suministros.

Estos son diversos factores que críticos que afectan el desempeño de las actividades de las áreas relacionadas con el proceso de S&OP, con base a esto, se plantean cambios a fin de efectuar mejoras en los procesos que permita a la empresa mejorar sus resultados financieros como también el servicio al cliente. Las propuestas de mejora que se desprenden son:

• Redefinir el equipo de S&OP con la inclusión de la fuerza de ventas
• Integración de las áreas de trabajo mediante un ERP(SAP)
• Maximizar la rotación de Inventario antiguo

Redefinición del equipo de S&OP

La participación de la fuerza de ventas en el proceso de S&OP permitiría mejorar las estimaciones de los diferentes productos, ya que sería posible levantar un pronóstico de abajo hacia arriba, es decir, se realizaría la construcción del forecast desde el nivel de cliente (que actualmente no es tomado en cuenta) para luego obtener el forecast total de la compañía, permitiendo obtener un pronóstico más acertado y alineado al crecimiento esperado de los clientes claves.

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Fuente: Elaboración Propia

Algunos de los aportes que el área de ventas podría preparar y que permitiría mejorar de manera significativa las estimaciones son los siguientes:

• Aperturas de nuevos clientes y portafolio que se comercializará.
• Aniversarios y eventos especiales a realizar en los principales clientes.
• Análisis y plan de negocios de los principales clientes
• Retroalimentación sobre el comportamiento de los nuevos productos o promociones.

Maximizar la rotación de inventario antiguo

La rotación de inventario debiese ser definida por un forecast realizado por el área de ventas, analizando el comportamiento real de la demanda actual en base a las ventas realizadas y a la retroalimentación de parte de los clientes, y así, tener certeza de que lo que se está produciendo es realmente lo que el mercado necesita.

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