Estrategias De Diferenciacio

Estrategias de diferenciación

Para hablar de estrategias de diferenciación primero tenemos que saber que es una estrategia, para ello la explicaremos en una manera resumida:

ESTRATEGIAS

La estrategia puede definirse como la preparación para la acción y se establece antes de que esta se inicie. El término estrategia puede tener muchas acepciones: Chandler (1962), (Cita en Diez, et al 2001, p.210) la define como” la determinación de los fines y objetivos básicos a largo plazo de una empresa, junto con la adopción de cursos de acción y la asignación de recursos necesaria para lograr estos objetivos”

Para Mintzberg (1978, 24 p. 934-948) la estrategia se define como “un modelo en una corriente de decisiones o acciones constituido de un producto de cualquier estrategia intentada (planeada) y de cualquier estrategia emergente (no planeada)

En un medio turbulento es conveniente que las empresas estén preparadas ante cualquier cambio que presente la demanda, y si se cuenta con la oportunidad de atender nuevos mercados no planeados la empresa estaría ante la oportunidad de estrategias emergentes.

El objetivo básico de una estrategia consiste en lograr una ventaja competitiva. Las estrategias deben fundamentarse en recursos, capacidades (habilidades) existentes o en generar recursos y capacidades adicionales para aumentar su capacidad competitiva.

Estrategias de diferenciación: ¿Qué me hace único?

El éxito en la implantación de estrategias genéricas de diferenciación requiere distintos recursos y habilidades en comercialización, ingeniería del producto, instinto creativo, capacidad en la investigación básica, liderazgo tecnológico de calidad, y cooperación entre los canales de distribución:

IMPLICACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN

Estrategia Habilidades y recursos necesarios Requisitos organizacionales comunes

De diferenciación Fuerte habilidad en comercialización

Ingeniería del producto

Instinto creativo

Fuerte capacidad en la investigación básica

Reputación empresarial de liderazgo tecnológico y de calidad

Larga tradición en el sector industrial o una combinación de habilidades únicas derivadas de otros negocios.

Fuerte cooperación de los canales de distribución Fuerte coordinación entre las funciones de I&D, desarrollo del producto y comercialización

Mediciones e incentivos subjetivos en vez de medidas cuantitativas.

Fuerte motivación para llegarse trabajadores altamente capaces, científicos o gente creativa.

El objetivo de una estrategia genérica de diferenciación consiste en lograr una ventaja competitiva al crear un bien o servicio que sea percibido por los clientes como exclusivo de una manera importante. Sin embargo, los clientes pagan un precio superior porque consideran que las cualidades diferenciales del producto valen la pena y porque el producto recibe un precio que se ha determinado en el mercado.

Porter, considera que la estrategia genérica de diferenciación consiste en la diferenciación del producto al crear algo que en el mercado sea percibido como único, que proporciona un aislamiento frente a las cinco fuerzas competitivas, por la lealtad de los clientes hacia la marca y a la menor sensibilidad al precio resultante.

Considera que los métodos para la diferenciación pueden tomar muchas formas como imagen, marca, tecnología, o características particulares como servicio al cliente, a través de cadena de distribuidores.

En Resumen:

Posicionarse en la mente del consumidor se vuelve cada vez más retador. Desde que nos levantamos estamos expuestos a diferentes marcas, anuncios y recomendaciones de productos, lo que hace difícil que las recordemos todas. Especialistas afirman que una persona promedio puede recordar hasta 7 marcas de una categoría. Si no nos recuerdan, no existimos para nuestro cliente.

Para que el público objetivo me recuerde tengo que destacarme de la competencia, ¿suena lógico verdad? Pero escoger ese atributo que me hace único debe ser cuidadosamente seleccionado.

¿Qué estrategias puedo utilizar para diferenciarme?

Antes de seleccionar la estrategia a implementar debo conocer a mi cliente y competencia. ¿Qué busca mi cliente en mi producto? ¿Qué necesidad le satisface mi producto o servicio? ¿Por qué me visita? ¿Qué ofrece mi competencia? ¿En que soy mejor que la competencia? ¿Dónde están mis clientes potenciales?

Todas estas interrogantes nos ayudarán a encontrar la estrategia de diferenciación a la medida.

Tipos de estrategia de diferenciación según Philip Kotler:

• Producto: La marca se diferencia por los atributos del producto como la forma, resultados, duración, confiabilidad, estilo o diseño.

• Personal: La empresa puede diferenciarse si su capacitación es superior a la de la competencia. Formando una fuerza de venta especializada, ofreciéndole al cliente un asesor en lugar de un vendedor. El asesor le ayudara al cliente a seleccionar la mejor opción de acuerdo a sus necesidades.

• Imagen: Las personas reaccionan positivamente ante los productos

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