Estrategias De Negociacion - Paul Ekman

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Estrategia y Técnicas de Negociación

OBSERVACIÓN Y ENSAYO EN LA NEGOCIACIÓN

Felicísimo Valbuena de la Fuente

Catedrático

Facultad de Ciencias de la Información

Universidad Complutense

Madrid

EKMAN, Paul y Wallace FRIESEN: «The Repertoire of Nonverbal Behavior: Categories, Origins, Usage and Coding». Semiotica, 1, 1969, 49-98.

EKMAN, Paul y Wallace FRIESEN: Unmasking the Face. A Guide to recognizing emotions from facial expressions. Prentice-Hall, Englewood Cliffs, 1975.

EKMAN, Paul: Cómo detectar mentiras. Barcelona, Paidós, 1991.

EKMAN, Paul: ¿Qué dice ese gesto?. Descubre las emociones ocultas tras las expresiones faciales. Barcelona, Integral, 2004.

1.- CATEGORÍAS DE CONDUCTA NO VERBAL

La conducta facial y la corporal entrañan diferentes clases de conductas. Ekman y Friesen distinguen cinco categorías, según el uso, origen y codificación. Se confiesan sucesores del trabajo pionero de David Efron y reconocen las contribuciones de G. F. Mahl.

1.1.- EMBLEMAS

Son los actos no verbales que tienen una traducción verbal directa o definición de diccionario, que consiste habitualmente en una palabra o dos, o quizá una frase. Son bien

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entendidos dentro de una cultura o grupo. Suelen ejecutarse conscientemente y con intención de comunicar un mensaje. Se adquieren por aprendizaje.

Los emblemas se utilizan, sobre todo, cuando el ruido, las circunstancias exteriores, la distancia, el acuerdo o el defecto físico impiden o dificultan excesivamente una relación verbal adecuada.

Ruido. El entrenador de fútbol hace señas a un determinado jugador y es entendido en medio del estruendo de la hinchada.

Circunstancia externa. Durante una reunión, que se desarrolla con una gran etiqueta, una persona le hace a otra el emblema de marcharse.

Distancia. El jefe de un comando que va a tomar un puesto, dirige a sus hombres con emblemas para indicarles cuando deben avanzar.

Acuerdo. Los jugadores de mús utilizan una serie de emblemas previamente comprendidos v compartidos.

Defecto físico. El vocabulario de los sordomudos.

Los emblemas también se emplean en la comunicación verbal.

Según la investigación que Ekman y Friesen realizaron en diferentes culturas, existen mínimas unidades emblemáticas, frases emblemáticas y sintaxis y emblemas panculturales.

1.2. ILUSTRADORES

Son movimientos que están directamente ligados al discurso y sirven para visualizar lo que se esta diciendo verbalmente. Los ilustradores pueden repetir, sustituir, contradecir o aumentar la información proporcionada verbalmente.

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Batutas. Acentúan una palabra o frase concreta, "golpeando el tempo de la locomoción mental"

Ejemplos:

"Los árboles--gesto--, secos--gesto--, deben cortarse." El significado es que todos los árboles deben cortarse cuando estén secos.

"Los árboles secos--gesto--deben cortarse." El significado es que de un conjunto de árboles, hay que cortar ahora mismo los que están secos, sin esperar a que se sequen también los demás.

Ideógrafos. Esbozan una dirección del pensamiento "trazando el itinerario de un viaje lógico".

Ejemplo:

"Sobre esta cuestión se han dado las siguientes posturas: una que...--gesto--; y la contraria--gesto--. Pero tanto una como otra--gesto--tienen argumentos a favor gesto--y en contra--gesto--que les voy a presentar para que ustedes juzguen."

Apuntadores o movimientos deícticos. Muestran dirigiéndose a un objeto concreto con alguna parte del cuerpo, preferentemente los dedos y manos.

Ejemplo:

"Métetelo en esa cabecita --gesto--, que para algo eres hijo nuestro--gesto--. Porque yo--gesto--no voy a estar trabajando catorce horas diarias ahí fuera, por esos andurriales--gesto--para que tú--gesto--te rías de tu madre--gesto--que es tan buenaza que parece tonta."

Espaciales. Se emplean para describir el tamaño o la forma y las relaciones proxémicas.

Ejemplos:

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En España son clásicos los chistes de los niños cabezotas, que no pueden perseguir a quienes les insultan "porque se meten por las calles estrechas". La madre y el padre los consuelan rodeándoles la cabeza con todo el brazo, mientras les dicen el "no te apures, hijo mío".

"He visto un matrimonio que se parecía a los chocolates de Matías López. Ella era la "i"--gesto con los brazos extendidos--y el era el "punto"--gesto mostrando el meñique.

Kinetógrafos. Describen una acción corporal.

Ejemplo:

"Ellos se crían que era una mujer-objeto, pero agarró al primero y le sacudió tal que así--gesto--. No veas el dolor. Y al otro le volteó así--gesto--y le taconeó de esta forma--gesto--. Emancipada y aragonesa. Casi nada."

Pictógrafos. Trazan la imagen de su referente.

Ejemplo:

"Lo vas a comprender muy fácilmente. El tejado baja así--gesto con las dos manos--y la puerta es así--gesto imitando a un corazón--. Psicodélico cien por ciento."

Efron señaló que batutqs e ideógrafos no tienen sentido independiente cuando son vistos sin oír las palabras. Los ilustradores son muy semejantes a los emblemas en cuanto al grado de conciencia e intencionalidad y reciben alguna información de retorno externa por parte del observador, aunque este no tiene por que comentar tan frecuentemente sobre los ilustradores como sobre los emblemas.

1.3. REGULADORES

Son actos que mantienen y gobiernan el discurso y la escucha de los comunicantes.

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Dicen al que habla que continúe, repita, se de prisa, elabore, sea mas interesante, de al otro la oportunidad de hablar, etc.

Dicen al que escucha que ponga una atención especial, espere un minuto más, hable, etc.

- Se relacionan con la conversación en el sentido de que indican quién lleva el control de la conversación.

- Parecen estar en la periferia de la conciencia. El sujeto puede realizarlos inconscientemente, pero puede recordarlos voluntariamente si se le pide.

- Parece que son inconscientes también para el que escucha; sin embargo, se nota mucho su ausencia.

- La frecuencia y tipo de las conductas reguladoras varían con el "rol", ambiente y características demográficas de la persona.

Los reguladores concretos y su frecuencia están relacionados con la etnia, clase social y cultura.

- Su mal uso o mala interpretación constituyen los factores cruciales de los malentendidos entre los miembros de diferentes grupos.

- Se diferencian de los ilustradores en que éstos se centran sobre aspectos momentáneos del discurso, mientras que los reguladores abarcan la síntesis de los intercambios.

1.4. ADAPTADORES

Se trata de movimientos que fueron aprendidos primariamente como parte de esfuerzos para:

- satisfacer necesidades del yo, o

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- llevar a cabo acciones corporales, o

- manejar emociones, o

- desarrollar o mantener contactos interpersonales prototípicos, o

- aprender actividades instrumentales.

Con el paso del tiempo se han vuelto integrantes del repertorio de hábitos del individuo.

Pueden producirse en la vida adulta, de forma abreviada, muy separados del contexto original en que fueron aprendidos.

Existen adaptadores del yo; los mas fáciles de descifrar son los que tocan la cara. Tales adaptadores son una fuente de información, en parte porque la cara contiene órganos diferenciados y adónde vaya la mano o qué haga a un rasgo facial pueden proporcionar información. Pero, además, la cara simboliza el yo, es el espejo del alma. Cuando una persona toca su propia cara, la acción puede concebirse como lo que la persona se ha hecho, desea hacerse o va a hacerse. Actividades como rascarse o arañarse pueden ser formas de ataque a sí mismo; sostener la cara puede significar darse apoyo; frotarse puede ser una forma de tranquilizarse. Ahora bien, la interpretación de estos adaptadores del yo es difícil y a menudo incierta.

Los adaptadores dirigidos a otro o heteroadaptadores incluyen movimientos para dar o tomar de otra persona; movimientos relevantes para atacar o protegerse del ataque; movimientos necesarios para establecer afecto e intimidad o apartamiento, etc. Este tipo de adaptadores suele implicar el empleo de las manos, y a veces es difícil distinguirlos de los ilustradores y realmente pueden ser completamente redundantes con los ilustradores kinetográficos si ilustran una acción que esta dicha verbalmente. En cuanto al nivel de conciencia, suelen ejecutarse sin darse apenas cuenta el individuo y sin intención de comunicar.

Un adaptador de objetos es un movimiento aprendido originariamente en la realización

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de alguna tarea instrumental: conducir un coche, fumar, manejar una herramienta, etc. Dicho movimiento será repetido, de nuevo sólo en parte, durante conversaciones si se provoca el componente emocional o actitudinal asociado con el adaptador. El adaptador de objetos es aprendido estando la vida ya adelantada; suelen ejecutarse conscientemente y algunas veces con intención de comunicar. Las tres clases de adaptadores son o icónica o intrínsecamente codificadas, no arbitrariamente.

1.5. MANIFESTACIONES DE AFECTOS

Son las expresiones de la emoción, vistas primordialmente en la cara, pero también evidentes en movimientos de la mano y en la postura corporal. Diferentes investigadores parecen haber llegado a la conclusión de que existen

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