Estrategias De Negocios

1. Las situaciones negociables como juegos de estrategia

1.1 El punto de vista estratégico

1.1.1. Arte o ciencia

Es el arte de negociar que requiere de un sinnúmero de habilidades las cuales se van adquiriendo con la experiencia. Un buen negociador necesita contar con dos tipos de habilidades que son: “habilidades relacionales y de comunicación”, que facilitan la buena gestión de los aspectos más interpersonales de los procesos negociables; por otra parte las “habilidades de reconocimiento y selección”, los cuales nos permiten anticipar probabilidades y resultados.

1.1.2 Negociación explícita y negociación tácita

La negociación explicita es la parte negocial vista desde un punto más amplio, la cual puede ser reconocida como negociación a simple vista.

Sin embargo, existe una parte invisible en la cual muchas veces no nos damos cuenta si estamos negociando y hay una parte que ha obtenido lo que quería; a esto llamamos negociación tácita.

1.1.3 Estrategia y negociación

Los intereses de las personas implicadas en una situación de interdependencia estratégica pueden estar totalmente enfrentados, pueden ser en todo coincidentes o pueden ser en partes conflictivos y en parte coincidentes.

Por lo tanto, no debemos esperar a que llegue la fase de la negociación explícita para desarrollar nuestras habilidades verbales, sino, valernos de estrategias para estar preparados al momento de la negociación; y saber que la otra parte también persigue un objetivo propio y que a su vez depende de nosotros para obtenerlo.

1.1.4 Estrategia y bienestar colectivo

Para superar obstáculos y tener un beneficio colectivo tenemos que utilizar respuestas estratégicas, las personas racionales saben que la cooperación da mejores resultados que la no cooperación, pero a veces las negociaciones requieren elecciones individuales y es aquí donde debemos buscar estrategias para convencer a la mayoría de que esta decisión se toma para el bienestar colectivo.

1.2. Interdependencia

1.2.1 Solo o en compañía de otros

En algunos casos alcanzar un objetivo puede resultar fácil cuando lo podemos hacer nosotros mismos sin ayuda de otros y nos basta con poner los medios adecuados a coste asumible.

Pero existen situaciones en las que necesitamos de la cooperación de otros a lo que llamamos interdependencia, esto quiere decir que podemos lograr objetivos solos o con la ayuda de otros.

1.2.2 Preferencias, acuerdos y desacuerdos

Existen negociadores muy dependientes y conflictivos a la vez el cual ordena las preferencias de tal manera que reduce al mínimo las posibilidades de acuerdo. Pero por otro lado hay negociadores muy dependientes y cooperativos, es decir que siempre está dispuesto a sacrificar sus preferencias para llegar a un acuerdo pero deben tener mucho cuidado puesto que muchas veces terminan siendo la parte explotada.

1.2.3 Egoísmo, altruismo, compensaciones y maniobras

Se estima que los negociadores cuando se trata de negociaciones amistosas, actúan de manera altruista o irracional; seguramente ambos negociadores valoramos más la continuidad de nuestra relación amistosa que el resultado de esta negociación específica, lo cual nos inclinará a la tolerancia respecto de las preferencias del otro y al sacrificio de las nuestras. Para no vernos en una posición afectada habremos estimado sin duda las posibilidades de pactar compensaciones o intercambios.

1.3 Conflicto y cooperación

1.3.1 Juegos

A partir de este capítulo vamos a utilizar ciertas palabras claves:

Juego: situación de interdependencia estratégica. (Negociación)

Jugadores: los que toman las decisiones en el juego.

Jugadas: decisiones que toman los jugadores.

1.3.2. Juegos de puro conflicto

Son aquellos en los que los jugadores tienen preferencias perfecta e inversamente correlativas, es decir, que lo que el uno gana el otro pierde sin una posibilidad de que ganen o pierdan ambos.

1.3.3. Juegos de pura coordinación

Este será un juego de suma positiva (o no suma cero) en el que ambos pueden ganar o ambos perder a la vez. En este juego ambos jugadores tienen el mismo incentivo a coordinarse y de cooperar, esto hace que no exista factor de conflicto.

1.3.4. Juegos mixtos de conflicto y cooperación

En los juegos mixtos la cooperación es la que permitirá obtener un resultado positivo, si cada uno se deja llevar por sus intereses entonces perderán ambos.

1.3.5. El espacio de la negociación

En las negociaciones a diferencia de lo que ocurre en el mercado competitivo, sí tienen mucha diferencia las decisiones individuales. En cierta forma, estamos intentando encontrar el equilibrio de un mercado integrado únicamente por los negociadores. El acuerdo expresaría el equilibrio como el precio expresaría el del mercado competitivo.

1.3.6. La gestión del conflicto

Los negociadores tendemos rutinariamente a comportarnos como si los conflictos fueran situaciones

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