ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

CONTROL DE LECTURA Nº3 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

Integrantes:

-Lucia Laos

-Ariadna Evans

-Cristina Mendiola

-Pol Granda

-Luis Rojas

YOUR PACE OR MINE? CULTURE, TIME AND NEGOTIATION

Esta lectura nos habla sobre como el tiempo y la cultura son piezas importantes de la negociación. El escritor explica que el tiempo es un aspecto muy variable y ha sido estudiado a lo largo de la historia por filósofos como Kant y científicos como Einstein. Además, explica el cómo, dentro de una negociación, las diferentes perspectivas del tiempo, según nuestras culturas, pueden jugarnos en contra, debido a que existe la probabilidad de fallo por los conflictos generados por un inconveniente de este.

En un principio, narra sobre el inicio de su interés por el tema, el cual adquirió después de visualizar a un grupo de estudiantes asiáticos negociar en un concurso a los cuales el jurado calificó como “ineficientes” por haberle dedicado mucho tiempo a entablar relaciones y haber abordado el tema de manera indirecta. Sin embargo, esto no afectaba en lo absoluto en su maravillosa forma de negociar. Además, cuenta una experiencia vivida junto a un grupo de italianos, con los cuales se quedó en cenar a las 8:30pm; sin embargo, ellos llegaron media hora tarde debido a que como habían quedado en cenar, asumieron automáticamente que la hora pactada sería otra, es decir más tarde, puesto a que en su país se acostumbra a cenar en horarios mucho más nocturnos.

Como tercer ejemplo, describe al movimiento de “Slow food”, dentro del cual se valoran mucho más los procesos que se desarrollan en un tiempo lento y detallado debido a que los procesos largos están relacionados con calidad, salud, tradición, etc. Macduff utiliza este ejemplo para demostrarnos que el tiempo es percibido de muchas maneras, el cual influencia muchas opiniones y perspectivas.

Dentro del segmento de cultura y negociación, el autor describe la importancia de no dejarnos llevar por los estereotipos y juicios generalizados que tenemos sobre otras culturas, y peor aún, hacérselas saber, ya que no existe cultura alguna que gusta de la generalización cultural por parte de terceros, aquellos que conciben actitudes basadas en estereotipos, que pueden ser considerados hasta denigrante, actitudes reales.  También explica la importancia de analizar nuestras acciones al negociar con personas de culturas ajenas a la nuestra, pues podemos cometer algún acto que los ofenda o disguste. De este modo, detalla 4 posturas frente a la cultura dentro de la negociación:

1. Las personas que creen que la cultura no afecta a una negociación debido a que el proceso es, en esencia, un proceso racional que no debe de ser influenciado por ese tipo de aspectos y/o motivaciones externas.
2. Las personas que consideran la cultura como un aspecto importante que debe estudiarse con anticipación debido a que hay estrategias establecidas para cada cultura
3. Personas que defienden la cultura como un aspecto relevante para la negociación, pero califican a las estrategias culturales como “representaciones superficiales de los otros”.
4. Por último, hay personas que creen que las diferencias culturales influyen de tal manera en las negociaciones, que es imposible llegar a acuerdos debido a estas.

Dentro del segmento de tiempo y negociación el autor describe el tiempo como un elemento que atraviesa culturas de distintas maneras y, que define muchos aspectos de la vida de las personas como el pasado, presente y futuro. Además, hace hincapié en la importancia del tiempo para cada persona y cultura. Como, por ejemplo, la puntualidad dentro de la Cultura Occidental y su valor dentro de las interacciones sociales.

Los autores clasifican la cultura de la percepción del tiempo en dos, la secuencial y la sincrónica. Por un lado, en las culturas secuenciales, el tiempo es metafóricamente percibido como una línea, la puntualidad tiene el valor principal por sobre otras cosas y va de la mano con la perspectiva de que el tiempo debe ser eficiente debido a que es una materia prima limitada que no se recupera de ninguna de otra forma. Suelen pensar que las acciones del presente influirán en el futuro, por lo que le dan importancia a las relaciones. Por otro lado, en las culturas sincrónicas, el tiempo involucra el manejo de diferentes actividades y la puntualidad tan importante como otros valores culturales. Estas culturas suelen ser más comunitarias y particularistas. Estas culturas suelen dar status a sus integrantes por aspectos ya poseídos como género o edad más que por los logros adquiridos a lo largo de su vida.

Es así como, las personas que tienen una cultura secuencial suelen realizar una sola actividad a la vez en el que enfocan toda su concentración, así como también suelen considerar en gran medida el deadline. Mientras que, por otro lado, las personas que tienen una cultura síncrona suelen realizar múltiples actividades a la vez y para ellos, completar la tarea es más importante que el deadline en el que muchas ni se suele tener en cuenta. Los autores Hampden-Turner, Charles y Fons Trompenaars en su libro Building Cross-Cultural Competence: How to Create Wealth from Conflicting Values ponen como ejemplo la cultura americana (USA) la cual califican como secuencial debido a que la cultura de industrialización que poseen suele utilizar mucho el tiempo como una unidad de medida para temas de pagos, producción o para el control de procesos industriales con métodos estadísticos (fordismo-taylorismo) y a las diferencias de zonas horarios dentro del mismo país, algo que vale recalcar que no sucede por ejemplo en Perú. Sin embargo, Perú debido a la gran influencia norteamericana en sus procesos de industrialización, se podría considerar también una cultura secuencial.

Más allá de la cultura de percepción del tiempo, es interesante recalcar que en las culturas secuenciales, la multitarea es visto como un tipo de superpoder, un poder que debería de manejarse con cuidado ya que recordemos  el refrán “quien mucho abarca, poco aprieta”, por lo que es importante que como persona se conozcan las limitaciones, en lo que es bueno y malo, o lo que sabes con seguridad que estás preparado para hacer o no. Si estás acostumbrado a hacer las cosas de forma secuencial, de la noche a la mañana no te convertirás en multitarea, es así que si no eres productivo de forma secuencial menos lo serás de forma multitarea. No se trata de qué cultura es mejor, ambos son eficientes a su modo, grandes potencias internacionales son potencias sin necesidad de haber cambiado su cultura de percepción del tiempo. Este tema de la cultura, de forma inherente, no es algo que dependa de una persona, sino de todo un entorno, ya sea tu país, grupo o empresa. Por lo que no solo basta con que tú decidas seguir una cultura, se trata también de que todo tu entorno lo esté, de lo contrario podrías ser incluso más ineficiente. Por ejemplo, en oriente se suele manejar la cultura síncrona porque no se suelen utilizar medidas de tiempo para la asignación de tareas o trabajo/esfuerzo, en la cultura occidental, sin embargo, es fundamental por lo que si una persona por arte de magia decide ser síncrona y restarle importancia a los deadlines podría perder el foco de lo que esperan sus superiores o compañeros, dificultando el trabajo en equipo y generar una gran pérdida.

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