Estrategias de Promoción y Ventas Plan Comercial “Watersoil Ingenierías en Obras Hidráulicas”

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Estrategias de Promoción y Ventas

Plan Comercial

“Watersoil Ingenierías en Obras Hidráulicas”

14/07/2017

Banco Falabella.

Alfonso Lastra Vargas, Juan Carlos Álvarez y Karen Catalán.

Contenido

ANALISIS FODA        2

Análisis PORTER        5

1.        Poder de negociación de los Clientes:        5

Mercado Objetivo        6

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO        7

Variables geográficas, demográfica, psicografica y conductual.        7

Estrategia de Segmentación        7

CLIENTES: CATEGORIZACION DE CLIENTES        8

Posicionamiento        8

Mix Comercial        10

Situación del mercado        10

Medios de comunicación.        10

Página Web.        11

Redes sociales        12

Principales competidores y sus productos.        12

AGRO RIEGO.        12

CIVIL  AGRO.        12

OLIVOS.        13

FODA de los competidores.        14

Canales de distribución.        14

Canal directo        14

Políticas comunicacionales.        16

Productos y servicios.        16

Servicios.        16

Ingeniería:        16

Asesorías:        16

Productos.        17

Sensores Alámbricos e Inalámbricos de Humedad y Temperatura del Suelo        17

Software y Aplicación        17

Tecnología Inalámbrica        18

Software y Aplicación        18

Resumen Ejecutivo.

Watersoil Ingenierías es una Empresa la cual tiene 9 años de trayectoria en el servicios de ingeniería en riego con productos de alta tecnología, ubicada en Melipilla con presencia en el Extranjero. Con productos y servicios innovadores, con gran auge hoy en día ya que fusionan la rentabilidad del rubro agrícola con la responsabilidad social empresarial.

Análisis Situacional

ANALISIS FODA

Fortalezas:  

1. Ingeniera personalizada que supera los servicios técnicos de la competencia.
2. Fusión con riego agrícola que le permite abarcar más ramas de rubro y entregar más productos a cada cliente
3. Presencia en el extranjero con más de 20 clientes en Perú.
4. Casa Matriz ubicada en Melipilla, que tiene una superficie 4.065,7 km² en donde el predomina el sector agropecuario en un 80% del total de la superficie y un 70% de la población activa.

Oportunidades:

1. Mayor demanda de riego tecnificado de las empresas por sus múltiples beneficios económicos, por el aumento del precio de agua.

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1. tendencia la incorporación de otras empresas en el rubro con más de 7.700 empresas en el rubro agrícola que pueden ser potenciales clientes. (www.sii.cl)
2. Mayor énfasis que tienen las empresas que se preocupan por el medio ambiente, principalmente optimizando y cuidando los recursos energéticos, impulsados por organizaciones como el: Greanpeace, MOP, etc.

Debilidades:

1. Altos costos de sus servicios y componentes de servicios tecnológicos.
2. Falta de producto sustituto para sustituir Octet++.
3. Incapacidad para adaptarse a cambios en tecnologías de vanguardia.

Amenazas:

1. Cambios tecnológicos constantes.
2. Poca valoración de estos (valor de la ingeniería).
3. Amenaza de grandes compañías que se encargan de sacar del mercado a las empresas más pequeñas.
4. Empresas que ofrecen servicios más económicos, pero NO son profesionales. (AGRO RIEGO, CIVIL AGRO, ANDRE OLIVOS.)

Evolución del riego agrícola

Análisis PORTER

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1. Poder de negociación de los Clientes:

Es alta ya que debemos lidiar, día a día con entregar un mejor servicio de asesoría y optimizar nuestro producto estrella el cual explotamos “El Agua”, este recurso hídrico es vital para nuestros clientes.

1. Rivalidad entre las empresas

 Actualmente watersoil posee 3 grandes competidores, los cuales son Agro riego (Talagante), Civil Agro (Huechuraba) y André Olivos (Curicó). Estos se encargan de ofrecer la Ingeniería de manera gratuita desvalorizando el negocio y por lo tanto entregan un menor valor en sus productos a los potenciales clientes. En conclusión la rivalidad es alta

1. Amenaza de nuevos Entrantes:

Debemos ser siempre cautelosos en fijar nuestros horizontes comerciales, para aquello la amenaza de nuevos entrantes en competencia siempre es un tema a evaluar. Para ello llevamos a cabo una fidelización óptima con nuestra cartera de clientes, ya que ellos son nuestra mejor carta de presentación, son nuestro Marketing Directo. En conclusión la amenaza es alta.

1. Poder de Negociación con los Proveedores

Siempre la negociación será la mejor opción sobre todo con nuestros proveedores, esta relación es una “Alta” Ventaja en la empresa ya que somos representantes de Octet++(sensores de Temperatura y Humedad) únicos en Chile.

1. Amenaza de Productos Sustitutos:

Actualmente no tenemos esta amenaza de productos sustitutos, así que es baja pero siempre atentos a la competencia y sus lanzamientos de un producto similar al nuestro.

Mercado Objetivo

Específicamente apunta a un nicho de clientes hombres y/o mujeres, profesionales, los cuales están prestos a invertir en tecnología de punta en el ámbito agroindustrial y conseguir optimizar sus recursos al máximo. Nuestro mercado Meta apunta a Chile en sectores vitivinícolas, agrícolas y minero y en Latinoamérica en grandes plantaciones frutícolas y de hortalizas.

Definición de Objetivos Comerciales

Para determinar los objetivos comerciales, citaremos los objetivos que tienen los dueños:

• Aumentar la cartera de clientes nacionales en un 35-40 %
• Cambiar fachada y aplicar mayor merchandising a la empresa
• Aumentar la cartera internacional en un 50%.
• Ambos en un tiempo determinado de 1 año calendario.

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Variables geográficas, demográfica, psicografica y conductual.

Básicamente, se apunta al sector agrícola de las diferentes comunas, principalmente desde la región metropolitana al sur.

Es en estos sectores donde se encuentran los grandes predios de tierras, donde es necesaria esta asesoría y tecnología de vanguardia, ya que los encargados y/o dueños son personas que pagan por el éxito de sus proyectos.

Estrategia de Segmentación

Se utiliza la estrategia diferenciada en conjunto con estrategia concentrada, en donde se apunta a segmentos específicos, se crean lazos a largo plazo con los clientes, aumentando la fidelización con el fin de que estos se transformen en nuestros promotores.

CLIENTES: CATEGORIZACION DE CLIENTES

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En este caso se da la ley de Pareto 80/20, en donde el 20% del universo de clientes, proporciona el 80% de las ganancias de la empresa.

Es el porcentaje de clientes completamente fidelizado, y es este el que se busca aumentar con el fin de incrementar los ingresos.

Posicionamiento

El posicionamiento de watersoil es en conjunto a su equipo de negocios del grupo empresarial compas (GEC) compuesto en conjunto con la empresa riego agrícola chile. Donde ya en el mes de mayo del año 2016 establecieron su oficina comercial en Perú, esta abertura viene a reafirmar nuestras intervenciones ya realizadas en el Perú y concretar el crecimiento sostenido de nuestra organización. Actualmente watersoil ingenierías esta con una fuerte presencia en nuestro país además de la consolidación en Perú y su pronta expansión en Colombia y a Latinoamérica; como por ejemplo podemos dar su participación en el expo agrofuturo 2016 en Medellín Colombia

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