Estrategias para la fijación de precios

Estrategias para la fijación de precios

para nuevos productos

Las estrategias de fijación de precios normalmente cambian conforme el producto atraviesa

por su ciclo de vida. La etapa de introducción suele ser la más difícil. Las compañías que

sacan un producto nuevo enfrentan el reto de fijar los precios por primera vez, y pueden

elegir entre dos amplias estrategias: fijación de precios por descremado y fijación de precios

para penetrar en el mercado.

FIJACIÓN DE PRECIOS POR DESCREMADO

Muchas compañías que inventan productos nuevos inicialmente establecen

precios altos para “descremar” las ganancias capa por capa del mercado.

Sony utiliza con frecuencia esta estrategia, llamada fijación de precios por

descremado. Cuando Sony introdujo la primera televisión de alta definición

(HDTV) del mundo en el mercado japonés en 1990, estos aparatos de

alta tecnología costaban 43,000 dólares, y eran comprados solamente por

clientes que podían pagar un precio elevado por la nueva tecnología. Sony

redujo el precio rápidamente durante los siguientes años para atraer a nuevos

compradores. Para 1993, una HDTV de 28 pulgadas costaba a los compradores

japoneses un poco más de 6000 dólares. En 2001, los consumidores

japoneses podían comprar una HDTV de 40 pulgadas por aproximadamente

2000 dólares, un precio que muchos clientes podían pagar. Una televisión

básica HDTV ahora se vende por menos de 1000 dólares en Estados Unidos,

y los precios continúan bajando. De esta manera, Sony descremó la máxima

cantidad de ganancias de varios segmentos del mercado.13

La descremación de las capas superiores del mercado sólo tiene sentido

en ciertas condiciones. En primer lugar, la calidad y la imagen del producto

deben sostener su precio más alto, y la cantidad de compradores que

quieren el producto a ese precio debe ser suficiente. Segunda condición:

los costos de producir un volumen más pequeño no deben ser tan altos que

cancelen la ventaja de cobrar más. Por último, los competidores no deben

poder entrar fácilmente en el mercado para socavar el precio elevado.

FIJACIÓN DE PRECIOS PARA PENETRAR EN EL MERCADO

En lugar de fijar un precio inicial alto para dividir en capas segmentos del

mercado pequeños pero rentables, algunas compañías utilizan la fijación

de precios para penetrar en el mercado. Fijan un precio bajo inicial con

el fin de penetrar en el mercado de manera rápida y profunda —atraer a un

gran número de compradores en muy poco tiempo y conseguir una participación de mercado

importante—. El elevado volumen de ventas hace que los costos bajen, y esto permite a la

compañía bajar sus precios todavía más. Por ejemplo, Wal-Mart y otros detallistas de descuento

utilizan la fijación de precios basada en la penetración. Dell la usó para entrar en el

mercado de computadoras personales al vender productos de alta calidad a través de canales

directos de más bajo costo. Sus ventas se dispararon cuando IBM, Apple, y otros competidores,

que vendían a través de detallistas, no pudieron igualar sus precios.

Es preciso que se presenten varias condiciones para que esta estrategia de precio bajo

funcione. En primer lugar, el mercado debe ser muy sensible al precio, de modo que un precio

bajo produzca mayor crecimiento del mercado. Segunda condición: los costos de producción

y distribución deben bajar a medida que aumenta el volumen de ventas. Por último, el precio

bajo debe ayudar a excluir a los competidores, y el que usa precios de penetración debe

mantener su posición de precio bajo —de lo contrario, la ventaja por el precio podría ser sólo

temporal—. Por ejemplo, Dell enfrentó tiempos difíciles cuando IBM y otros competidores

establecieron sus propios canales de distribución directa. Sin embargo, gracias a su dedicación

Fijación de precios por

descremado

Fijar un precio alto para un producto

nuevo con el fin de obtener los

máximos ingresos, capa por capa, de los

segmentos dispuestos a pagar el precio

alto; la compañía vende menos, pero

con un margen mayor.

Fijación de precios para penetrar

en el mercado

Fijar un precio bajo para un producto

nuevo con el fin de atraer a un gran

número de compradores y conseguir

una participación de mercado amplia.

■ Fijación de precios por descremado: Sony fijó un

precio alto para su primera televisión HDTV, y a medida

que el tiempo fue transcurriendo, redujo gradualmente

los precios para atraer a más compradores.

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