Politicaa Estrategias Y Tacticas De Fijacion De Precios

politicas estrategias y tacticas de la fijacion de precios

Supervivencia: Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios de los deseos de los consumidores. Para que una planta siga funcionando, una empresa debe fijar un precio bajo con la esperanza de que se incremente la demanda. En casos como este son menos importantes las utilidades que la supervivencia.

Maximización de las utilidades actuales:

Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen el que les producirá máximas utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversión. En cualquier caso, la compañía busca resultados financieros inmediatos más que un desempeño a largo plazo.

Liderazgo en su segmento del mercado:

Otras compañías desean dominar su segmento del mercado. Piensan que la empresa que tenga la mayor participación a la larga tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas. Para ser líder en el segmento de mercado, sus precios son lo más bajo posible. Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento específico del mercado. Digamos que se desea incrementar la participación de 10 a 15 por ciento en un año, para lo cual buscara el precio y el programa de mercadotecnia más adecuado para conseguir su objetivo.

Liderazgo por la calidad del producto:

Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado. En general esto implica un precio alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo.

Otros objetivos:

Una compañía podría utilizar el precio para alcanzar otros objetivos específicos. Puede poner precios bajos para que la competencia no penetre el mercado o ponerlos en el mismo nivel de la competencia para que aquel se estabilice. La función de los precios puede ser conservar la lealtad y el apoyo de los revendedores o impedir la intervención gubernamental. Además pueden reducirse temporalmente para despertar el interés por un producto o atraer más clientes a un almacén al detalle. O se pone cierto precio a un producto para incrementar las ventas de otros productos de la línea de la compañía. Por tanto, la fijación de precios puede desempeñar una función importante para alcanzar los objetivos de una empresa en muchos aspectos.

Múltiples partes interesadas

La empresa se enfrenta en sus decisiones de fijación de precios a las reacciones que pueden suscitarse entre los distintos públicos interesados. Además de los propios clientes, las modificaciones de precios pueden afectar a las expectativas de los públicos siguientes:

Competidores.

Intermediarios.

Accionistas y trabajadores.

Proveedores.

Acreedores.

Directores departamentales de la empresa.

Organizaciones de consumidores y usuarios.

Sociedad en general.

Interdependencia de las demandas de los productos ofertados: Elasticidad cruzada: (Cualquier modificación de un producto o servicio puede alterar la demanda de otro u otros de la gama de productos ofrecidos.) se produce cuando existe una relación de complementariedad o de sustitución en los productos, será negativa entre los productos complementarios y positivos entre los sustitutivos.

Interacción entre los instrumentos comerciales: Una mejora en la calidad del producto puede modificar la elasticidad de la demanda. Si la calidad es percibida y apreciada, el consumidor estará dispuesto a pagar un mayor precio por el producto. Se reduce entonces la sensibilidad de la demanda con respecto al precio y puede frenarse la caída de las ventas. La publicidad también puede hacer disminuir la sensibilidad de la demanda respecto al precio.

Dificultad de determinar la respuesta de la demanda: La elasticidad no es constante a lo largo de la curva de demanda, cuando los precios son altos hay menor elasticidad y cuando los precios son bajos se adquiere mayor elasticidad.

Los costes y la curva de experiencia del producto: Los costes dependen en mayor medida de los planes de la empresa. No todos los costes son de la misma naturaleza hay costes fijos que permanecen constantes para una determinada estructura de producción y costes variables que varían directamente con la cantidad producida.

La curva de experiencia expresa la disminución que tiene lugar en los costes marginales unitarios a medida que aumenta el volumen de producción acumulada. Si los costes de producción disminuyen, los precios ofrecidos pueden ser menores y la empresa adquiere de este modo una ventaja competitiva.

El ciclo de la vida del producto: El ciclo de la vida del producto puede también condicionar el precio a fijar. El distinto comportamiento de la demanda hace aconsejable la adaptación de la política de precios a la evolución de la elasticidad de la demanda. En las primeras fases del ciclo del producto la demanda es inelástica y fija los precios altos y a medida que pasa el tiempo la elasticidad aumenta y será más efectiva una reducción de precios.

B. Estrategia de la mezcla de mercadotecnia:

El precio es solo una de las herramientas de la mezcla de mercadotecnia que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos a este respecto. Las decisiones sobre precios deben coordinarse con las decisiones sobre diseño, distribución y promoción del producto de manera que conformen un programa de mercadotecnia efectivo. Las decisiones que se toman para otras variables de la mezcla podrían influir en las decisiones sobre el precio. Por ejemplo los productores que utilizan a muchos revendedores para que supuestamente apoyen y promuevan sus productos quizá tengan que integrar márgenes mayores para ellos. La decisión de desarrollar una posición de alta calidad significara que el vendedor tendrá que fijar un precio más alto para cubrir los costos.

Por lo tanto, los mercadólogos deben tomar en consideración el total de la mezcla de mercadotecnia al fijar los precios. Si el producto se posiciona dé acuerdo con otros factores, entonces las decisiones sobre calidad, promoción y la distribución influirán enormemente en el precio. Si el precio es el factor clave de posicionamiento, entonces, el precio influirá sobre las decisiones respecto de los otros elementos de la mezcla.

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