Estrtegia De Promocion Internacional

.4 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL

“Promoción es la actividad a través de exhibiciones, demostraciones, degustaciones, muestras, descripciones y

contactos directos, dirigida hacia los consumidores o usuarios para informarles y persuadirlos con la intención de

influir en la decisión de compra o aceptación de la propuesta”. (Moreno, José María 1995).

Para que la exportación se consolide en el largo plazo se requiere investigar sobre las formas de promoción más

adecuadas para su producto en el exterior: catálogos; lista de precios, envío de muestras; visitas personales;

participación en ferias y exposiciones; publicidad a través de revistas especializadas, internet (Secretaría de

Economía 2010).

Las actividades de promoción internacional y nacional son similares. Sin embargo, las primeras son más complejas

debido al mayor número de variables que se han de considerar antes de llevar a cabo cualquier plan de promoción

internacional.

Por un lado, la empresa puede adaptar el producto, también tiene la posibilidad de aplicar precios diferentes y

utilizar varios canales de distribución en función de los mercados exteriores en los que comercializa su producto.

Por otra parte, cada mercado tiene sus propias características; entre unos y otros existirán diferencias de idioma,

cultura, aspectos económicos y políticos. Todos ellos se deberán considerar en el plan de promoción internacional.

(Cámaras Empresariales de España Casce, 2010).

Actualmente, ya está de moda el mercadeo por e-commerce y se utiliza frecuentemente en países desarrollados,

situación que han sabido aprovechar las empresas multinacionales.

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3.4.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Figura 9. Estrategia de promoción internacional

Fuente: Lerma Kirchner Alejandro 200).

Es la división del mercado en subgrupos que tienen características similares o que reaccionan de una manera

similar a los esfuerzos del mercado. (Guía Básica del Exportador, 2002).

Beneficios:

==> Mayor conocimiento de los clientes, sus necesidades y criterios de decisión.

==> Mayor aprovechamiento y distribución de los escasos recursos del mercado.

==> Reduce la competencia.

==> Claro entendimiento de clientes para desarrollar estrategias de mercado, e implementación de planes de acción.

Diferencia entre segmentación y nicho de mercado:

Segmentación es la división del mercado en subgrupos que tienen características similares o que reaccionan de una

manera similar a los esfuerzos del mercado.

Nicho es el tipo de segmentación de mercados especializada para su producto o servicio en donde la entrada,

crecimiento y permanencia son limitados.

==> Identificar el mercado al cual se dirigirá la oferta de la empresa, en términos tanto de país como de

nichos específicos. Definir el perfil del cliente.

==> Establecer en términos cuantitativos el mercado meta. Deberá estimarse el tamaño del mercado, con

objeto de establecer nuestro plan de productor.

==> Con base en la estimación del tamaño del mercado, se deberá establecer cuál es la porción o la

participación que pretendemos tener en ese mercado.

3.4.2

IDENTIFICACIÓN DE NICHOS DE MERCADO

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==> Planificar y estimar volúmenes de producción y fechas de entrega conforme a nuestra capacidad de

producción anual.

==> Planificar si estimamos incrementar la participación de nuestra empresa en ese mercado en los años

siguientes, con objeto de estimar el incremento de nuestra capacidad de producción.

Si se considera necesario, podría reforzarse el análisis de mercado con encuestas o sondeos de opinión, según la

oferta de que se trate. (Guía Básica del Exportador, 2002).

==> No hacer investigación sobre tendencias de moda. Es muy común copiar modelos o diseños de otras

empresas, lo cual vemos frecuentemente en la industria del vestido y el calzado.

==> No contar con modelos innovadores y vanguardistas o a reforzar los diseños ya existentes, puede

provocar mayor competencia en precios por no tener un producto diferenciado.

==> Creer que un grupo o región de países cercanos geográficamente tendrá una población con gustos similares.

La religión, las actitudes, los valores, la educación, la forma de vida y la estética de las distintas culturas son

aspectos que desempeñan un papel importante a la hora de plantearse la promoción internacional de la empresa.

El nivel de educación y la forma de vida influirán en el tipo y contenido de la información utilizada en la promoción

para comunicar las utilidades y ventajas del producto, sus características y su forma de uso.

ASPECTOS CULTURALES EN LA PROMOCIÓN INTERNACIONAL

Los colores, los símbolos, el diseño e incluso la música utilizadas en las campañas de promoción deberán ser

entendidos y apreciados de forma correcta y atractiva por los consumidores, cuyas percepciones estarán muy

condicionadas por los aspectos culturales”. (Cámaras Empresariales de España Casce, 2010).

Se debe prestar atención especial al elegir los símbolos que aparecen en el mensaje a efectos de que no ofendan la

sensibilidad de la audiencia.

Por ejemplo, para los budistas, la comparación de personas y animales, o la utilización de animales en dibujos

animados para representar a personas, puede ser muy ofensivo, ya que creen en la reencarnación.

La presentación de un mensaje también debe adaptarse a las costumbres del mercado al que va dirigido. Un

detergente para lavadora se anunciaba igual en Oriente Medio que en Europa: los anuncios se presentaban en

fotografías con ropa sucia a la izquierda, el detergente en el centro y la ropa limpia a la derecha. Como en árabe

se lee de derecha a izquierda, muchos consumidores interpretaron que el mensaje indicaba que el detergente

manchaba la ropa. (Cámaras Empresariales de España Casce, 2010).

3.4.3

ERRORES DE LAS EMPRESAS EN LA SELECCIÓN DEL MERCADO

No hacer investigación sobre tendencias de moda. Es muy común copiar modelos o diseños de otras

empresas, lo cual vemos frecuentemente en la industria del vestido y el calzado.

==> No contar con modelos innovadores y vanguardistas o a reforzar los diseños ya existentes, puede

provocar mayor competencia en precios por no tener un producto diferenciado.

==> Creer que un grupo o región de países cercanos geográficamente tendrá una población con gustos similares

3.FfFERIAS INTERNACIONALESFFF4.4

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FERIAS INTERNACIONALES

Existen múltiples razones para participar en una feria internacional, es por ello que hay que considerar lo siguiente

(Minervini Nocola 2002):

==> Alta concentración de público y competidores

==> Posibilidad concreta de evaluar las reacciones del cliente potencial en el stand.

==> Explorar la motivación al comprar.

==> Acceso a un público desconocido.

==> Relación costo/contacto muy baja.

==> Motivación y soporte promocional a la eventual estructura de venta local.

==> Despertar interés en posibles inversionistas.

==> Desarrollo de imagen.

==> Inicio de negociaciones.

==> Ampliar la red de representantes o clientes.

==> Comparase con la competencia internacional

==> Probar la aceptación de nuevos productos.

==> Realizar una encuesta de mercado

==> Realizar ventas

Es muy importante que “identifique y seleccione las ferias comerciales en donde le sea conveniente participar y

prepárese para participar exitosamente, seleccionando productos, exhibidores, material promocional, diseño de

stand o local de exhibición, demostraciones, capacitación de personal del stand, etc., y en su caso obtenga la ayuda

de instituciones de apoyo a las exportaciones”. (Lerma Hirchner Alejandro 2000).

3.4.6 Ferias internacionales

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Fases para la participación en una feria internacional

a) Reserva del espacio: la empresa tendrá que ponerse en contacto con la organización de la feria y reservar un

determinado número de metros cuadrados. Esta reserva debe efectuarse con la suficiente antelación, no sólo por

la posibilidad de encontrarse sin espacio, sino también para poder elegir la localización óptima del stand.

b) Diseño y construcción del stand: es aconsejable acudir a empresas especializadas en esa actividad. El stand

incluye zonas de exposición y demostración de productos, de exposición de catálogos y folletos y de acogida de

visitantes.

c) Preparación de la campaña de comunicación: se ha de preparar el material promocional, así como otras

actividades de promoción complementarias y de apoyo a la participación de la feria. En primer lugar se ha de

efectuar un mailing a clientes actuales y potenciales. Incluyendo una invitación para visitar la feria, catálogo de la

empresa y situación del stand en el recinto ferial. Se ha de preparar todo el material promocional

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