ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL

DEFINICIÓN DE PROMOCIÓN

Para Kirchner, autor del libro “Comercio y Mercadotecnia Internacional. Metodología para la formulación de estudios de competitividad empresarial”, la promoción en sentido amplio es el conjunto de actividades o procesos destinados a estimular al comprador potencial (distribuidores, clientes industriales y consumidores) a adquirir bienes, servicios, ideas, valores y estilos de vida.

En sentido estricto la promoción, también llamada promoción de ventas, consiste en una serie de mecanismos y acciones para incentivar la compra por parte de los clientes a corto plazo y la venta por parte de los canales de distribución y agentes vendedores.

No debe confundirse entre las dos acepciones de promoción: la promoción en sentido amplio abarca cuatro herramientas: Publicidad, relaciones públicas, ventas personales y promoción de ventas, en tanto que promoción en sentido estricto o de ventas se reduce a acciones que no son de venta directa pero que a través de ventajas reales o supuestas estimulan el acto de compra y motivan la acción vendedora de la fuerza de ventas y de los canales de distribución.

Reconociendo que es importante y variada, otra definición, que nos dan Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", sería que la promoción es todos aquellos esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o representante del vendedor para informar, persuadir o recordar a una audiencia objetivo.

¿QUÉ SON LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL?

En el comercio internacional se cuenta con instrumentos de promoción específicos que se pueden enmarcar dentro de las cuatro herramientas clásicas de la promoción: ventas personales, promoción de ventas en sentido estricto, publicidad y relaciones públicas.

DESCRIPCIÓN DE CADA ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Cada herramienta o estrategia tiene características definidas que determinan la función que puede representar en un programa de promoción:

 La venta personal es la presentación directa de un producto a un cliente prospecto por un representante de la organización que lo vende. Las ventas personales tienen lugar cara a cara o por teléfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o a un consumidor final. Va primero en la lista porque, entre todas las organizaciones, se gasta más dinero en las ventas personales que en cualquier otra forma de promoción.

 La publicidad es una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión por televisión y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios, desde los espectaculares, a las playeras impresas, y, en fechas más recientes, Internet.

 La promoción de ventas es la actividad que estimula la demanda que financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales. Con frecuencia, consiste en un incentivo temporal para alentar una venta o una compra. Muchas promociones de ventas se dirigen a los consumidores. Los premios que ofrecen las cadenas de comida rápida en conjunto a filmes populares son ejemplos de ello. No obstante, en su mayoría se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la empresa o a otros miembros de la cadena de distribución a pones más energía en la venta de los productos. Cuando la promoción de ventas se dirige a los miembros del canal de distribución se le llama promoción comercial. La promoción de ventas comprende un amplio espectro de actividades, como patrocinios de eventos, programas de continuidad, concursos, exposiciones

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