Estructura de ventas. Clase presencial

• Estructura de ventas: el conjunto del equipo se saquen los mejores resultados posibles y organizar la estructura de ventas que estén alineados a los objetivos de la empresa, no es lo mismo la dirección de una empresa que impulsa la venta tecnológica o productos estándar. Es el canal para vender el producto y cuidarlo para conseguir lo mejor

• Plan de ventas: Primar los objetivos de venta sobre la estrategia de la empresa deben ir de la mano.

• Fuerza de ventas: Ejecuta la venta en el mercado y son quienes se encuentran de cara con la realidad del mercado.

• La figura de la Dirección Comercial es importante porque establece los tipos de clientes, las ofertas, metas si el vendedor falla no ha fallado él sino el Director Comercial porque es el máximo responsable de trasmitir la estrategia y lineamientos de la empresa y la venta con los vendedores.

• El objetivo de ventas es la puesta en común para que la compañía alcance el propósito en el corto y en el LP, los objetivos comerciales hay que definirlos en función no solo de resultados sino en función de lo que queremos ser. La dirección comercial debe tener claro los objetivos de la empresa y luego de esos definir los objetivos comerciales tanto cualitativos como cuantitativos, no solo es conseguir 100 sino la forma de conseguirlos.

• La motivación de equipo comerciales y remuneración de vendedores está relacionado de promover el crecimiento del vendedor y es clave para motivarlos y la fijación de objetivos del plan de carrera debe estar alineado con la estrategia de la CIA.

• No elijo la cara que tengo; pero si la que pongo.

Clase presencial

Un plan de MK es un documento estructurado y no es fijo cada empresa lo debe adaptar, y confidencial a medio/ largo plazo que nos permite planificar las diferentes acciones que debe realizar el departamento de MK para lograr unos objetivos propuestos.

El plan de MK nos permite planificar y presupuestar nuestras acciones que deben estar alineadas con la estrategia empresarial.

Los tipos de MK: si nuestro competidor lanza una nueva estrategia debemos responder inmediatamente.

• General. Es a LP y está alineado a la estrategia directamente de la empresa.
• Producto: modifica y añade ciertos matices al general, para responder a las acciones del competidor.

Estructura del plan de MK:

• Resumen ejecutivo: todo plan de MK debe iniciar con un resumen ejecutivo es un documento que nos indique que vamos a realizar en el plan de MK, y se debe incluir un resumen del año anterior lo que hemos hecho bien, mal y los resultados es lo último que se hace en un plan de MK.

• Análisis del entorno:  debemos buscar las fuentes de información con mayor vialidad y confiabilidad posible. 

• El análisis de las tendencias: debemos estar atento que demanda o que demandara el mercado en un futuro para que la empresa se siga desarrollando.

• Análisis de la competencia: va más allá de tener el listado de la competencia, tenemos que pensar en un futuro que posibles productos va a lanzar el competidor en el mercado.

• Segmentación de mercado:

• Análisis interno: ocupamos nuestras fortalezas y debilidades.

• Matriz DAFO: interno fortalezas y debilidades y externo oportunidades y amenazas. 

• Objetivos: formulados con un espacio de tiempo, entendible y alcanzables, deben ser menos objetivos que más, es mejor tener 3 objetivos bien definidos para concentrarnos adonde queremos llegar.

• Definir las estrategias y acciones a través de un cronograma. 

• Presupuesto: de variables está relacionado con el año pasado fiscal o al trimestre pasado. 

• Control: no podemos esperar al final del plan si logramos los objetivos o no debemos de realizar controles como vamos. 

...