Venta Presencial

Introducción

El año 2000 marcaba el inicio del desarrollo de la tecnología por todos lados; mezclada con la ciencia ficción, crearon el mito de que el hombre sería reemplazado por las máquinas y la inteligencia artificial en cuestión de años, donde ya no habría necesidad de la presencia del ser humano en actividades como las ventas. El presente trabajo se ha elaborado con el fin de informar sobre una de las profesiones más viejas del mundo, la venta presencial.

Objetivos

• Conocer sobre la venta presencial y las características de esta.

• Identificar los tipos de venta presencial que existen.

• Aprender sobre las técnicas que se utilizan en esta modalidad.

Delimitar las características de un vendedor presencial.

¿QUÉ ES VENTA PRESENCIAL?

La venta presencial, se conoce como el tipo de venta en la que tanto el cliente como el comprador concurren en un mismo lugar y momento. Se caracteriza por que el vendedor conoce al cliente, sus deseos y necesidades de manera más precisa pues las líneas de comunicación son lo suficientemente fuertes.

En el área de Venta Presencial, muchas empresas hacen “suyos” los objetivos de los clientes.

Antecedentes de la venta presencial

Los primeros en utilizar esta técnica de venta, fueron vendedores y comerciantes ambulantes, que utilizaban las caravanas. Son parte de una antigua tradición que se originó en una necesidad básica del hombre de intercambiar artículos y de comunicarse.

Mientras que establecía lazos económicos con sus vecinos, viajaba intensamente, a pesar de las barreras geográficas como la base de la cordillera del Himalaya por ejemplo, donde debían resistir el embate del clima; seguían adelante para cumplir con su misión, llegar al cliente que lo necesitaba.

Posteriormente, con el desarrollo de las rutas navieras, las caravanas quedaron relegadas, ya no era necesario caminar cientos de kilómetros, solo necesitaban embarcar y llevar su mercancía al otro lado ahorrando tiempo y capital. Pese a esto y a que fueron relegadas, las caravanas siguieron siendo utilizadas por muchos años, pues no todo el mundo estaba al alcance de una embarcación. Como ejemplo, la ruta de la seda que aún sigue viva y cuyos orígenes pueden datarse cerca del año 7000 antes de Cristo.

La época dorada de la navegación llego hacia el año 3000 antes de cristo, con el surgimiento de las culturas del mediterráneo, y el desarrollo de las ya existentes en la época; durante este milenio, era común ver los diseños de naves arcaicas para el transporte de mercancía pesada y valiosa así como de alimentos encontrados en el camino como los mariscos y peces. Buscaban un desarrollo y un vínculo con provincias conocidas, expandiendo su mercado. Las leyendas de ciudades al otro lado del mar como la Atlántida o Mu, con adelantos y misticismo, hacía que los comerciantes soñaran en grande, llevando sus productos a estos puntos legendarios donde esperaban obtener riquezas con baratijas, una estrategia utilizada durante el periodo del descubrimiento de América, donde el oro era cambiado por espejos..

Con el descubrimiento de América en 1492, y su posterior conquista, llevaba a los navieros a un nuevo nivel, y con más riesgos en la travesía, se rompe de una vez por todas el vínculo presencial entre el cliente y el vendedor, el cual solo necesita intermediarios para llevar su producto al otro lado del mundo, donde ellos se encargan del trato al cliente.

Con el desarrollo de la tecnología y gracias a los inventos los hermanos Wright y Nicolás Cugnot, las ventas siguieron su curso, ahora tenían la velocidad de su parte, ya que el avión permitía que los productos llegaran con mayor rapidez a su destino ahorrando días enteros en atravesar el mar (El comercio marítimo no se ve ampliamente afectado pues ciertos productos son muy pesados). Con el desarrollo de los automotores, ya no es necesario el uso de bestias para llevarlas de un lado a otro, solo se necesita un poco de gasolina, un par de horas de viaje y una persona capacitada que pueda conducir.

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado

El mítico continente de Lemuria, que junto a la Atlántida era el anhelo de los viajeros, llegar a donde el futuro les diera la clave de la riqueza.

por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos, se habían contraído. Los países europeos donde se habían librado las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. ¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada; la historia da un giro cuando los fabricantes y empresarios se dan cuenta que ya no había que esperar, era la hora de vender.

En esta época nace el oficio moderno de las ventas, se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas técnicas, a saber: Prospección, Presentación, Negociación, Cierre y Manejo de Objeciones. Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con productos alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida y con el avance tecnológico de Japón, los vendedores tienen un nuevo reto por delante, adecuarse a los nuevos productos.

Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se

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