Estructura cientifca de la venta

3.1 La Presentación

Es el momento de crear en el prospecto una imprescindible curiosidad. Las 20 primeras palabras y los primeros 20 segundos de la venta deben ir dirigidos a provocar curiosidad para obtener la atención del prospecto (Llamas, 2012)

Es decir se debe crear una actitud receptiva del prospecto, logrando que su mente se abra a ideas y sugerencias que formula el vendedor, Estos primeros momentos y la impresión que en ellos cause, son los más importantes. En consecuencia se debe extremar el cuidado en todos los detalles respecto a esta situación.

3.1.1 Características de una presentación convincente

El vendedor, puede tener sentimientos obstáculo como el temor y puede carecer de otros como la actitud de triunfo  y los deseos de éxito, o bien tener una falta de suficiente empatía que le permita realizar este primer pasó en forma exitosa.

Muchos fracasan en sus entrevistas porque psicológicamente ya han fracasado antes de comenzar, por ser víctimas de un cierto temor.        
El temor es el más grande enemigo del vendedor, adopta distintas formas y se presenta bajo diferentes disfraces. El vendedor puede sufrir:        

1. Temor a la visita en frio

En el trabajo de venta, la primera o primeras visitas, causan con frecuencia un inexplicable temor al vendedor, aun después de cierta práctica. Incluso los vendedores experimentados afirman que la primera visita del día es la que más encuentran difícil según (Llamas, 2012)         
El modo de superarlo es hacer muchas “primeras visitas “

1. El temor a prospectar        
   Es el miedo a ver prospectos “enteramente nuevos”. Supone haberse acostumbrado a ver prospectos mu conocidos o con ciertas características, e implica salirse de la rutina.        

La rutina es una verdadera enfermedad profesional, que acaba por nulificar a quien antes ha sido un brillante vendedor ya que adquiere el habito de hacer las cosas por mera practica y sin razonarlas, por lo que el vendedor debe precaverse a la rutina y tiene que pensar continuamente haciéndose preguntas tales como ¿Queda más por hacer? ¿Puede hacerse mejor?        

1. El temor a no lograr la venta        

Quizá sea uno de los más serios temores, ya que su efecto paralizante sobre el vendedor lo impulsa a no realizar más visitas. Puede adoptar la forma de

-Temor a no obtener la venta, y aparece desde el principio de la entrevista

-Temor a no cerrar, aparece en la fase final de la venta

El constante aumento de los conocimientos sobre el producto y la continua revisión y actualización de las técnicas de venta, son las formas para neutralizar este tipo de temor

1. Temor a no ser bien aceptados

Es producto del propio sentido de responsabilidad, podría decirse que este es un temor aceptable y positivo; si no se presentara en lo absoluto supondría irresponsabilidad y falta de compromiso

Puede reforzarse, como consecuencia de un cierto complejo de inferioridad que hace temer a no ser bien recibido por sentirse menos importante.

Para eliminarlo: hay que desechar la idea de que importara al prospecto, que se le quitara el tiempo, recordando que por medio de la visita se le va a proporcionar un servicio y un beneficio

1. Temor a la competencia

Este es el temor a ser desarrollado por la competencia, ya sea del producto sus vendedores
Para neutralizar el temor a la competencia del producto, basta conocer bien a fondo esta, tanto sus puntos débiles, como sus servicios, al mismo tiempo que se profundiza cada vez más en todos los aspectos del propio producto y oferta
Para neutralizar el miedo a los vendedores de la competencia, hay que reforzar la seguridad en los propios conocimientos sobre las técnicas profesionales de venta.

1. Temor a “cierta visita”

El temor a la visita de “cierto prospecto”, generalmente aparece porque existe alguna noticia “vaga” de que ese prospecto es muy hostil o de temperamento violento o bien muy técnico  exigente

Un pre contacto detallado y una adecuada preparación, pondrán al vendedor en condiciones de hacer frente a cualquier prospecto por tosco o exigente que sea.

La actitud mental en la presentación

La actitud en este paso inicial no solo debe ser una actitud de triunfo, de seguridad en sí mismo, de alejamiento de todo temor, de convicción en lo que se lleva y en sí mismo, sino también una actitud de desprendimiento        
Este desprendimiento supone el olvido de sí mismo, olvido de las posibles ganancias y comisiones, olvido de sus intereses y conveniencias para proyectar todo hacia el prospecto
Si el vendedor inicia una entrevista bajo la presión de la urgencia en obtener la venta representada como una comisión, toda la actitud, sus expresiones y frases dejaran ver su pensamiento puesto en el mismo por estar subconscientemente ocupado por su “yo”.

Como este paso inicial de la presentación tiene tanta importancia, será conveniente señalar alunas normas adicionales para su mejor manejo.

1. Haga preguntas

Para crear la imprescindible curiosidad, cuya importancia se ha recalcado repetidas veces, hacer preguntas inteligentes constituye uno de los medios más eficaces. Es función de la dirección de ventas el preparar una lista de preguntas para sus vendedores, cuyo estilo y forma variara según el producto y la línea.

1. Pídale su opinión al prospecto

Es difícil encontrar a alguien, sea experto o ignorante, que no esté dispuesto a dar de inmediato su opinión cuando se le solicita. Esta debilidad humana es fácilmente utilizable y cuando el prospecto interrogado está dando su parecer personal sobre le punto solicitado entrara en curiosidad sobre el motivo de haber sido consultado, cumpliéndose así el objetivo previsto

1. Exprese un cumplido o comunique una noticia

Lógicamente en relación a los intereses del prospecto, lo que indicara a este que el vendedor ha tenido la preocupación de una previa información. Esta circunstancia y el interés por la noticia (que de alguna forma le afecte) o el halago del cumplido (relacionado con su persona o negocio), también despertara una curiosidad.

1. Cuide su aspecto personal

Procure que en este paso inicial de la presentación su aspecto sea grato, profesional ya adecuado.
Grato en cuanto al aseo, profesional en cuanto a que su atuendo no sea ni muy llamativo ni muy casual, si no el correspondiente de un profesionista que está desarrollando su actividad, adecuado al medio y a las costumbres.

1. No trate de excusarse por su visita

No de excusas por su presencia, ni admita que va “a quitar un poco de tiempo” a su prospecto ni trate de justificarse con “pasaba por aquí”

El motivo de su visita no solo debe de haber sido planeado y de ninguna manera casual, sino debe obedecer a proporcionar información y explicación al prospecto sobre algo que pueda satisfacer necesidades y por lo tanto va a proporcionarle algo útil y no tiene por qué dar excusas.

1.  Nunca mienta, engañe o exagere para despertar la curiosidad

Los vendedores que inician una entrevista con falsedades tales como “estamos haciendo una investigación” “pertenezco al departamento de relaciones” etcétera, no solo están evidenciando su falta de ética y su carencia de honradez, sino que además están exhibiendo su falta de profesionalismo y la vergüenza que supone, siente por ser vendedor y su actividad.

1. Sepa medir el tiempo de este paso

Si bien es verdad que las 20 primeras palabras y los 20 primeros segundos deben crear una curiosidad en el prospecto, es riesgoso para el vendedor y el éxito de la entrevista, prolongar exageradamente el periodo de adivinanzas. No mantenga le estado de curiosidad e incertidumbre, más allá del tiempo indispensable para obtener una adecuada decisión.

1. Personalice cada entrevista

No hay dos prospectos iguales, y los prospectos no tienen problemas idénticos. Por lo tanto, según las posibilidades, beneficios y servicios que cada satisfactor puede proporcionar, en cada caso, cada entrevista y cada prospecto se requerirá un enfoque distinto.

Haga que el prospecto sienta que su entrevista ha sido planeada y que su caso ha sido previamente estudiado.

3.1.2 La personalidad del prospecto y la empatía

El sentimiento de empatía, considerado como importante a través de toda la venta, resulta de más importancia en el momento de la presentación según (Llamas, 2012) Es la capacidad de proyectarse hacia la posición o las convicciones mentales de otra persona.  Y es distinta que la simpatía, la cual nos hace pensar en otra persona; la empatía nos hace pensar con o como la otra persona por lo que la empatía es una de las cualidades que le vendedor debe cultivar; nadie tiene empata por naturaleza.

Actuar con empatía, requiere iniciar la entrevista sin la presión de necesidad personal es decir no estar ocupados con problemas de su propio “yo”. Y Si al ver una situación desde el punto de vista de otra persona implica comprensión, no supone necesariamente conformidad sino simplemente reconoce la existencia de conceptos o ideas diversas por lo que el vendedor con empatía tiene sentido de reacciones del prospecto y es capaz de captar los cambios mentales según se van produciendo.

El objetivo útil y la finalidad de la empatía es el establecer líneas de comunicación inteligentes, poniéndose al lado (o del lado)  del prospecto mediante la comprensión de sus problemas y razonamientos, para establecer así una base lógica para la discusión.

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