Estructura cientifca de la venta
Enviado por Ernesto Porras • 25 de Abril de 2017 • Resúmenes • 2.994 Palabras (12 Páginas) • 207 Visitas
3.1 La Presentación
Es el momento de crear en el prospecto una imprescindible curiosidad. Las 20 primeras palabras y los primeros 20 segundos de la venta deben ir dirigidos a provocar curiosidad para obtener la atención del prospecto (Llamas, 2012)
Es decir se debe crear una actitud receptiva del prospecto, logrando que su mente se abra a ideas y sugerencias que formula el vendedor, Estos primeros momentos y la impresión que en ellos cause, son los más importantes. En consecuencia se debe extremar el cuidado en todos los detalles respecto a esta situación.
3.1.1 Características de una presentación convincente
El vendedor, puede tener sentimientos obstáculo como el temor y puede carecer de otros como la actitud de triunfo y los deseos de éxito, o bien tener una falta de suficiente empatía que le permita realizar este primer pasó en forma exitosa.
Muchos fracasan en sus entrevistas porque psicológicamente ya han fracasado antes de comenzar, por ser víctimas de un cierto temor.
El temor es el más grande enemigo del vendedor, adopta distintas formas y se presenta bajo diferentes disfraces. El vendedor puede sufrir:
- Temor a la visita en frio
En el trabajo de venta, la primera o primeras visitas, causan con frecuencia un inexplicable temor al vendedor, aun después de cierta práctica. Incluso los vendedores experimentados afirman que la primera visita del día es la que más encuentran difícil según (Llamas, 2012)
El modo de superarlo es hacer muchas “primeras visitas “
- El temor a prospectar
Es el miedo a ver prospectos “enteramente nuevos”. Supone haberse acostumbrado a ver prospectos mu conocidos o con ciertas características, e implica salirse de la rutina.
La rutina es una verdadera enfermedad profesional, que acaba por nulificar a quien antes ha sido un brillante vendedor ya que adquiere el habito de hacer las cosas por mera practica y sin razonarlas, por lo que el vendedor debe precaverse a la rutina y tiene que pensar continuamente haciéndose preguntas tales como ¿Queda más por hacer? ¿Puede hacerse mejor?
- El temor a no lograr la venta
Quizá sea uno de los más serios temores, ya que su efecto paralizante sobre el vendedor lo impulsa a no realizar más visitas. Puede adoptar la forma de
-Temor a no obtener la venta, y aparece desde el principio de la entrevista
-Temor a no cerrar, aparece en la fase final de la venta
El constante aumento de los conocimientos sobre el producto y la continua revisión y actualización de las técnicas de venta, son las formas para neutralizar este tipo de temor
- Temor a no ser bien aceptados
Es producto del propio sentido de responsabilidad, podría decirse que este es un temor aceptable y positivo; si no se presentara en lo absoluto supondría irresponsabilidad y falta de compromiso
Puede reforzarse, como consecuencia de un cierto complejo de inferioridad que hace temer a no ser bien recibido por sentirse menos importante.
Para eliminarlo: hay que desechar la idea de que importara al prospecto, que se le quitara el tiempo, recordando que por medio de la visita se le va a proporcionar un servicio y un beneficio
- Temor a la competencia
Este es el temor a ser desarrollado por la competencia, ya sea del producto sus vendedores
Para neutralizar el temor a la competencia del producto, basta conocer bien a fondo esta, tanto sus puntos débiles, como sus servicios, al mismo tiempo que se profundiza cada vez más en todos los aspectos del propio producto y oferta
Para neutralizar el miedo a los vendedores de la competencia, hay que reforzar la seguridad en los propios conocimientos sobre las técnicas profesionales de venta.
- Temor a “cierta visita”
El temor a la visita de “cierto prospecto”, generalmente aparece porque existe alguna noticia “vaga” de que ese prospecto es muy hostil o de temperamento violento o bien muy técnico exigente
Un pre contacto detallado y una adecuada preparación, pondrán al vendedor en condiciones de hacer frente a cualquier prospecto por tosco o exigente que sea.
La actitud mental en la presentación
La actitud en este paso inicial no solo debe ser una actitud de triunfo, de seguridad en sí mismo, de alejamiento de todo temor, de convicción en lo que se lleva y en sí mismo, sino también una actitud de desprendimiento
Este desprendimiento supone el olvido de sí mismo, olvido de las posibles ganancias y comisiones, olvido de sus intereses y conveniencias para proyectar todo hacia el prospecto
Si el vendedor inicia una entrevista bajo la presión de la urgencia en obtener la venta representada como una comisión, toda la actitud, sus expresiones y frases dejaran ver su pensamiento puesto en el mismo por estar subconscientemente ocupado por su “yo”.
Como este paso inicial de la presentación tiene tanta importancia, será conveniente señalar alunas normas adicionales para su mejor manejo.
- Haga preguntas
Para crear la imprescindible curiosidad, cuya importancia se ha recalcado repetidas veces, hacer preguntas inteligentes constituye uno de los medios más eficaces. Es función de la dirección de ventas el preparar una lista de preguntas para sus vendedores, cuyo estilo y forma variara según el producto y la línea.
- Pídale su opinión al prospecto
Es difícil encontrar a alguien, sea experto o ignorante, que no esté dispuesto a dar de inmediato su opinión cuando se le solicita. Esta debilidad humana es fácilmente utilizable y cuando el prospecto interrogado está dando su parecer personal sobre le punto solicitado entrara en curiosidad sobre el motivo de haber sido consultado, cumpliéndose así el objetivo previsto
- Exprese un cumplido o comunique una noticia
Lógicamente en relación a los intereses del prospecto, lo que indicara a este que el vendedor ha tenido la preocupación de una previa información. Esta circunstancia y el interés por la noticia (que de alguna forma le afecte) o el halago del cumplido (relacionado con su persona o negocio), también despertara una curiosidad.
- Cuide su aspecto personal
Procure que en este paso inicial de la presentación su aspecto sea grato, profesional ya adecuado.
Grato en cuanto al aseo, profesional en cuanto a que su atuendo no sea ni muy llamativo ni muy casual, si no el correspondiente de un profesionista que está desarrollando su actividad, adecuado al medio y a las costumbres.
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