Evidencia de aprendizaje. Diseño de la cobertura del canal de venta

Universidad Abierta y a Distancia de México

Alumna: Esmeralda Elena Pérez Sánchez

Matricula: AL13506646

Carrera: Gestión y Administración de PyMES

Asignatura: Canales de ventas

Evidencia de aprendizaje. Diseño de la cobertura del canal de venta

Facilitador: Elizabeth Sánchez Barrera

Fecha: 22 de Marzo de 2016

Evidencia de aprendizaje. Diseño de la cobertura del canal de venta

1. Elige un producto de tu entorno del sector agrícola, industrial y comercial.

Sector agrícola:

El producto seleccionado es: jitomate, ya que pertenece al sector primario, por lo que se diseñará el canal de ventas enfocado a un producto de consumo.

La PyME es “Tierra viva”, un invernadero dedicado al cultivo principalmente de jitomate orgánico y otros vegetales. Está ubicado en el pueblo de San Gregorio Atlapulco, Delegación Xochimilco, en la zona chinampera.   

Sector industrial:

El producto seleccionado es: ropa para dama, ésta pertenece al sector secundario y requiere un canal de ventas diseñado para productos industriales.

La PyME es “Diseños Beatriz”, un taller de costura que se encuentra ubicado en calle Tulipanes #63, Colonia Ampliación Tetitla en la  Delegación Xochimilco, Ciudad de México.

Sector comercial:

El producto seleccionado es: paletas de chocolate, dicho producto se elabora y comercializa en una tienda por lo que pertenece al sector terciario o de servicios.

La PyME es “Chocolates Rocío”, una tienda dedicada a la venta de paletas de chocolate de diversas figuras y para toda ocasión, ubicada en Manantiales #88 Colonia Nativitas, Delegación Xochimilco.

1. Diseña el canal de ventas de cada producto en función de los gastos que la PyME esté dispuesta a realizar en mercadotecnia y logística.

Diseño del canal de ventas para: jitomate (Sector agrícola)

El mercado meta de este producto es: mayoristas, detallistas, restaurantes y fondas,  hombres y mujeres que requieran suministros para cocinar en su hogar.

Especificación de la función de distribución:

-Objetivos de marketing de la PyME:

• Incrementar las ventas
• Participar eficientemente en el mercado
• Mantener a sus consumidores
• Mantener lo más bajo posible los costos
• Lograr la satisfacción del cliente

-Estrategias de marketing en función de la segmentación:

Para este producto se identifica la necesidad de aplicar un tipo de marketing indiferenciado, ya que al tratarse de productos alimentarios de consumo común, no requieren un alto nivel de investigación sobre los gustos de los consumidores como en otros mercados, así que tratan a todos los compradores o posibles compradores como un grupo homogéneo.

Con la aplicación de dicha estrategia la empresa puede generar:

• Ahorro en costes
• Vulnerabilidad al atender a los consumidores, debido a la competencia

-Funciones del proceso de distribución:

• Estimación de la demanda: la empresa logrará una oportuna disposición de su producto en cantidad y precios competitivos en el mercado, con la aplicación de la logística de distribución.
• Procesamiento de pedidos: deberán estar muy pendientes de todas las actividades relacionadas con las órdenes de compra.
• Gestión de almacén: será necesario un control estricto de las entradas y salidas de productos y considerar el tiempo de vida del producto ya que es perecedero.
• Embalaje: el procedimiento para la protección y conservación del producto, es muy importante para que llegue en perfecto estado al consumidor final y harán uso de los elementos necesarios como: cajas de cartón o madera, maples de separación y plásticos de protección.
• Transporte del producto: requieren un camión para transporte de carga general y es necesario utilizar herramientas que faciliten y protejan el producto en la carga y descarga. En caso de que el trayecto sea largo, debe utilizarse un camión con cámara de refrigeración para evitar daños en la estructura de la mercancía.
• Gestión de cobros: establecerán al personal que entregará y cobrará la mercancía, brindándoles capacitación e integración con las actividades empresariales.

Principales gastos y costos en los que incurrirá la PyME:

Gastos de:

• Administración
• Distribución y ventas
• Financieros

Costos logísticos:

• Costos del aprovisionamiento (compras)
• Costos de almacenamiento
• Costos de inventarios
• Costos de la distribución de productos
• Costos del personal involucrado

Costos operacionales

• Aprovisionamiento
• Almacenaje
• Administración logística

Costos de transportación

• Transporte a larga distancia
• Transporte de distribución

Costos de marketing

• Ventas
• Almacenes y bodegas
• Empaque y despacho
• Promociones y publicidad
• Estudios e investigación de mercados
• Crédito y cobranzas

Selección del tipo de canal: Por lo establecido como su mercado meta, el más apropiado es el Canal Mayorista o Canal 3 (del productor a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los consumidores).

Determinación del tipo de canal: Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios:

1. Los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes o servicios, a otras empresas que los adquieren para revenderlos.
2. Los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes o servicios al detalle al consumidor final.

Determinación de la intensidad de la distribución: Se aplicará una estrategia de distribución intensiva, ya que su intención es que sus productos se encuentren en el mayor número de puntos de venta posibles, para que el consumidor tenga la facilidad de adquirirlo donde y cuando quiera, lo cual impulsa las ventas de la empresa.

Selección de miembros específicos:

Mayoristas: central de abasto (clientes diversos).

Detallistas: supermercados o recauderías (Wal-Mart, Soriana, Chedraui, recauderías de la Ciudad de México).

Restaurantes y fondas: ubicados en la Ciudad de México, específicamente de la Delegación Xochimilco.

Diseño del canal de ventas para: Ropa para dama (Sector industrial)

El mercado meta de este producto es: mayoristas, detallistas, mujeres en general.

Especificación de la función de distribución:

-Objetivos de marketing de la PyME:

• Identificar oportunidades y mercados rentables
• Lograr un crecimiento y utilidades para la empresa
• Distribuir óptimamente el producto
• Fijar precios accesibles
• Promocionar para informar, persuadir y recordar
• Captar nuevos clientes

-Estrategias de marketing en función de la segmentación:

 Para este producto se identifica la necesidad de aplicar un tipo de marketing concentrado, ya que elaboran ropa exclusiva para dama, las cuales son su público objetivo.

Con la aplicación de dicha estrategia la empresa puede generar:

• Ventaja competitiva por especialización
• Riesgos por concentrar todas sus acciones en un único mercado objetivo.

-Funciones del proceso de distribución:

• Estimación de la demanda: la empresa logrará una oportuna disposición de su producto en cantidad y precios competitivos en el mercado, con la aplicación de la logística de distribución.

• Procesamiento de pedidos: deberán estar muy pendientes de todas las actividades relacionadas con las órdenes de compra.
• Gestión de almacén: será necesario un control estricto de las entradas y salidas de productos, así como manejar las relaciones con los proveedores y verificar la calidad y cantidad de entregas de materiales a la empresa.
• Embalaje: el procedimiento para la protección y conservación del producto, es muy importante para que llegue en perfecto estado al consumidor final y harán uso de los elementos necesarios como: ganchos de plástico y metal, bolsas de plástico biodegradable, contenedores de plástico o cartón y cintas para sellar.
• Transporte del producto: requieren un camión de caja seca para transporte de carga general y es necesario utilizar herramientas que faciliten y protejan el producto en la carga y descarga. Por tratarse de productos textiles será necesario cuidar la mercancía de la humedad.
• Gestión de cobros: establecerán al personal que entregará y cobrará la mercancía, brindándoles capacitación e integración con las actividades empresariales.

Principales gastos y costos en los que incurrirá la PyME:

Gastos de:

• Administración
• Distribución y ventas
• Financieros

Costos logísticos:

• Costos del aprovisionamiento (compras)
• Costos de almacenamiento
• Costos de inventarios
• Costos de la distribución de productos
• Costos del personal involucrado

Costos operacionales

• Aprovisionamiento
• Almacenaje
• Administración logística

Costos de transportación

• Transporte a larga distancia
• Transporte de distribución

Costos de marketing

• Ventas
• Almacenes y bodegas
• Empaque y despacho
• Promociones y publicidad
• Estudios e investigación de mercados
• Crédito y cobranzas

Selección del tipo de canal: Por lo establecido como su mercado meta, el más apropiado es el Canal Detallista o Canal 2 (del productor o fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores).

Determinación del tipo de canal: Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, boutiques, etc.)

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