Diseño Y Canales

“La creación de valor exitosa requiere de una entrega de valor exitosa”

Los especialistas en marketing holístico, visualizan sus negocios bajo una perspectiva de una red de generación de valor. En la parte superior de la cadena de valor, las empresas analizan a los proveedores de sus proveedores, y en la parte inferior a los clientes de sus distribuidores. Asimismo, examinan los segmentos de los consumidores y toman en consideración una amplia gama de nuevos y diferentes medios de venta, distribución, y servicios relacionados con sus ofertas.

Los canales de marketing y las redes de valor

Son pocas las empresas que logran vender sus productos directamente a los usuarios finales; para esto se crean lazos con distintos intermediarios para realizar distintas funciones en sus procesos de venta. Estos intermediarios conforman los canales de marketing (canales comerciales o canales de distribución). Formalmente los canales de marketing son conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un bien o servicio. Los canales de todo tipo juegan un rol importante en el éxito de la compañía y afectan sus decisiones, de marketing.

Los canales de marketing es un sistema en conjunto que utilizan las empresas para atender y crear mercados. La estrategia de empuje utiliza la fuerza de ventas, el dinero destinado a la promoción comercial u otros medios del fabricante para inducir a los intermediarios a ofrecer, promover, y vender el producto a los consumidores finales. Esta estrategia, debe ir acompañada de una estrategia de atracción bien diseñada y ejecutada para activar la demanda del consumidor.

CANALES HIBRIDOS Y MARKETING MULTICANAL

Las empresas exitosas actualmente suelen emplear canales híbridos y marketing multicanal, multiplicando así la cantidad de “penetración” en cualquier área de un mercado. La integración exitosa de estos canales depende del buen manejo en conjunto y correspondan a las formas preferidas de hacer negocios de cada uno de los consumidores meta. Los clientes esperan que haya una integración de los canales por que esta les permite:

Ordenar un producto online y recogerlo de una tienda minorista de su conveniencia.

Devolver a una tienda minorita cercana de un producto ordenado online.

Recibir descuentos y ofertas promocionales basadas en el total de sus compradores realizadas online y offline.

LA FUNCIÓN DE LOS CANALES DE MARKETING

A través de sus contactos, experiencias, especialización y escala de operaciones, los intermediarios logran que los productos estén ampliamente disponibles y accesibles a los mercados meta, y por lo general ofrecen a la empresa mas eficiencia y eficacia de los que esta podría lograr por su cuenta.

Funciones y flujos de los canales

Un canal de marketing se encarga de trasladar los bienes desde los fabricantes hasta los consumidores, solucionando las dificultades temporales, espaciales y de propiedad que separan los bienes y los servicios de quienes lo necesitan o los desean. Algunas de estas funciones (almacenaje y transporte, de propiedad y comunicación) constituyen actividades de flujo hacia adelante. Las funciones de (pedido y pago) tienen un flujo hacia atrás. Otras funciones como las de (información, negociación, financiamiento y adopción de riesgos) tiene lugar en ambas direcciones.

Un fabricante que vende un producto físico y los servicios correspondiste para su distribución podría necesitar tres canales:

Canal de ventas

Canal de distribución física

Canal de servicios

NIVELES DE CANAL

Un canal de nivel cero (marketing directo) se compone por un fabricante que vende directamente al consumidor final (ventas a domicilio, ventas por correo, tele marketing, ventas por televisión, y los puntos de venta del fabricante). Los canales de un nivel incluyen un intermediario (un minorista). Los canales de dos niveles están formados por dos intermediarios (un mayorista, y un minorista). Los canales de tres niveles incluyen tres intermediarios. Por lo general, los canales describen un movimiento de productos hacia adelante, desde su origen hasta el usuario final.

DECISIONES SOBRE EL DISEÑO DEL CANAL

Para diseñar un buen sistema del canal de marketing, los especialistas deben analizar las necesidades los deseos de los consumidores, establecer las metas y los limites del canal e identificar y evaluar las principales alternativas.

ANALISIS DE LOS DESEOS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES

Esta determinado por factores como el precio la variedad de productos y la conveniencia, así como por sus propios objetivos de compra. (1) consumidores de servicio o calidad; (2) los consumidores de precio y valor; (3) los consumidores de afinidad. Los canalos producen 5 resultados de servicio:

...