Ferias alemanas

VIDEO 2: FERIAS ALEMANAS

Para conocer el alcance de las ferias internacionales que se celebran en Alemania no hay nada mejor que visitar una de ellas y recorrer sus pabellones y sus pasillos.

Medica tiene lugar todos los años en LUXEMDORF y con 5000 expositores de 70 países es la referencia mundial del sector medico y hospitalario. En su ultima edición celebrada entre el 12 y 15/11/2015 acudieron unos 130.000 visitantes de 120 paises.

Medica es la feria medica mas importante del mundo viene gente de todos los países y de hecho cada medica al final acabamos como 200 o 250 contactos de personas de países de todo el mundo y distribuidores. La mayoría de los distribuidores vienen aquí a reunirse con los fabricantes a que representan. Medica es como el escaparate donde se presentan los nuevos desarrollos, en esta feria tiene mas o menos poco la impresión del sector.

Posiblemente haya otras formas hacer misiones comerciales, hacer viajes estratégicos mas directo, pero no eres nadie si no te das a conocer mediante una feria. Creo que es una forma básica y fundamental.

Una empresa con vocación internacional no puede ausentarse de medica, lo mismo ocurre en un gran numero de sectores en lo que Alemania dispone de ferias líderes mundiales incluso en los segmentos de mercados mas específicos.

Participar en una feria de referencia global de referencia mundial y Alemania lógicamente tiene muchas de ellas si que aporta y tiene prestigio y por otra parte tiene credibilidad frente a posibles clientes potenciales.

La presencia en una feria en cualquier caso siempre demuestra compromiso con el mercado, no podemos olvidar que actualmente con las nuevas tecnologías es relativamente fácil y con una inversión relativamente moderada disponer de una buena presencia en la red que en muchas ocasiones puede no corresponderse con la realidad de la empresa y eso los clientes lógicamente lo saben. El hecho de que participes en una feria lo que le da es la idea de que tu puesta en escena es la realidad, estas en el mercado, estas activo y además dispones de los recursos necesarios y eso genera confianza.

Faltar un año a la cita implica en primer lugar un castigo de la organización ferial la cual ofrecerá mejores emplazamientos a aquellas empresas que demuestren fidelidad. La presencia en este tipo de ferias internacionales no puede ser esporádicas y hay que ser perseverantes, frecuentemente los frutos se recogen tras varias ediciones.

El mercado o los clientes potenciales no te toman tan enserio porque no saben realmente si tu apuesta es seria o no es seria, si quizás esas visitas esporádicas se pueden relacionar a problemas económicos o liquidez de la empresa, muchos clientes o posibles clientes no te prestan atención hasta que no te hayan visto en varias ediciones, y después de conocerte aquí insisten en conocerte en tu terreno, y quieren comprobar lo que dices que haces es posible.

Estas ferias permiten un contacto personal imprescindible para hacer negocios internacionales. Es muy importante la confianza, la confianza que se genera entre dos personas que van a firmar un contrato, el hecho de que un comprador entre en el stand de un proveedor, se den la mano, se miren a los ojos, se sientan a hablar y negocien sobre un contrato es algo que nunca se podra sustituir por una herramienta de internet.

A veces se desvenia la participación en algunas ferias bajo el argumento de que parecen ineficaces a la hora de hacer negocios, se trata de una vara de medida equivocada. Darse a conocer y generar imagen tambien pueden ser objetivos deseables como ocurre con frecuencia en el sector de bienes de consumo. Hay muchas ferias que no necesariamente se acude a comprar, hay clientes o tiendas que van a conocer nuevas colecciones o nuevos proveedores o marcas desconocidas para diferenciarse, entonces van a hacer contactos con nuevos proveedores y en un futuro eventualmente comprarles, pero además de los clientes directamente hay distribuidores de todos los países acudiendo a las ferias para ver si ellos en sus países podrían llegar a distribuir nuevas colecciones, entonces en la feria hacen el primer contacto, hablan con la empresa miran si el producto y el precio se ajustan a los que ellos pueden comercializar y tambien si el posicionamiento de la marca pueden complementar la cartera que ellos llevan, estos contactos son muy importantes para las empresas españolas aunque no estén cerrando pedidos porque estos les pueden ayudar estar en ferias alemanas a abrir muchos mercados y que ese distribuidor luego les representen en sus mercados y lleguen a muchísimos clientes.

Las grandes ferias internacionales en Alemania suelen ir acompañadas de conferencias y seminarios, en cierto sectores como de alto componentes científico puede ser un programa muy atractivo para conocer tendencia pero tambien para presentarse ante un publico adicional. La mayoría de los casos, todos esos programas en paralelo tienden a ignorarse, lo que la empresa española deberia tener en cuenta es que existe la posibilidad en este tipo de eventos, a lo mejor no tanto tener el contacto directo con tu cliente como lo tendrías en tu propio stand pero si que puedes llegar a transmitir un concepto importante sobre tu empresa sobre tu servicio, a prescriptores de opinión que posteriomente van a tener una influencia positiva sobre tu producto.

Según que sectores es dirigirse a los prescriptores internacionales puede formar parte de una estrategia muy efectiva.

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