Fundamentos de venta

Responde en cada escena lo siguiente:

1. ¿En qué momento el cliente decide no comprar?

2. ¿Cuál fue el error del vendedor?

3. Cual consideras que hubiera sido la mejor técnica para el cierre de la venta.

Escena 1.

Vendedor: Con esto ha quedado convencido de la facilidad de manejo de la máquina, que era lo

que quería comprobar, ¿de acuerdo?

Cliente: Sí, realmente no es tan pesada como aparenta, y después de estar trabajando con ella un

rato veo que no cansa tanto para el trabajo que hace.

Vendedor: bueno, entonces no hay nada más que añadir. Le veo satisfecho ¿verdad?

Cliente: si finalmente nos decidimos por ella, ¿nos la podrán entregar empezando diciembre?

Vendedor: Claro que sí. En estos momentos tenemos un buen stock de estas máquinas en nuestro

almacén. Seguro que empezando diciembre estará aquí.

Cliente: Ya veo.

Vendedor: Entonces, ¿qué?, ¿firmamos el pedido?

Cliente: lo de firmar el pedido tendrá que esperar un poco, porque pasado mañana vamos a ver la

demostración de otra máquina.

Vendedor: ¿Ah, sí?

1. ¿En qué momento el cliente decide no comprar?

En el momento en que el vendedor ejercie mucha presion sobre el cliente, este puede notar la necesidad del vendedor por salir rapido del producto

2. ¿Cuál fue el error del vendedor?

No generar una expectativa en el cliente, es decir, el vendedor no hace desear el producto o no muestra ese factor diferenciador que puede hacer que el cliente tome la decision de compra inmediata

3. Cual consideras que hubiera sido la mejor técnica para el cierre de la venta.

Transmitiendo una urgencia al cliente, haciendole sentir que est'a ante una oportunidad y que si demora en tomar su decision la puede aprovechar otra persona

Escena 2.

Vendedor: Entonces, le gusta el auto, ¿verdad?

Cliente: Sí, pero ya le he dicho que tengo que esperar hasta finales de año antes de comprarme

uno.

Vendedor: este modelo, que es el que a usted le gusta, está teniendo mucho éxito y tenemos lista

de espera.

Cliente: Comprendo.

Vendedor: Sí. Hay una lista de espera de dos meses aproximadamente. Como estamos en

noviembre, si quiere se lo reservo y así lo tendrá para cuando dice que lo quiere tener.

Cliente: Bueno, podría ser.

Vendedor: Para reservarlo, sólo tiene que firmar el pedido y hacer un pequeño depósito como

señal.

Cliente: ¿Y no lo tiene de otro color?

Vendedor: ¿De qué color lo quiere?

Cliente: No quiero repetir con un color oscuro como el que tengo ahora. Preferiría uno más alegra,

rojo, por ejemplo, o amarillo.

Vendedor: ¿No le parece que a usted le va mejor con un color más sobrio? El azul, el gris, o algo

así.

Cliente: ¿Usted cree?

Vendedor: Sí. Un ejecutivo como usted se va a ver raro en un auto de esa categoría con un color

tan llamativo.

Cliente: Quizá tenga razón.

Vendedor: La mayor parte de estos modelos vienen en colores sobrios, porque nuestros

principales clientes son directivos como usted. Vea los que circulan por la calle y comprobará que

es así.

Cliente: De acuerdo, me fijaré en los que vea por la calle. Muchas gracias.

Vendedor: Ha sido un placer atenderle. Pase por aquí cuanto antes.

1. ¿En qué momento el cliente decide no comprar?

En el momento en que el vendedor le ofrece un color diferente al que el cliente desea, hace que el cliente dude, ademas el vendedor lo sugiee con un comentario que pudo haber no resultado muy agradable para el cliente

2. ¿Cuál fue el error del vendedor?

No satisfacer al cliente con el color del auto que deseaba, le pudo haber ofrecido otro tipo de auto, ya que el cliente expreso claramente que deseaba tener algo diferente a los autos anterirores que ya habia adquirido

3. Cual consideras que hubiera sido la mejor técnica para el cierre de la venta.

Satisfacer al cliente con el color que deseaba, ademas de mostrarle mas opciones, ya que este se encontraba dispuesto a realizar la firma para hacer el pedido

Escena 3.

Vendedor: ¿Verdad que con estas características nuestro servicio cubre todas sus necesidades?

Cliente: No lo sé. Hemos tenido antes malas experiencias con otras empresas de trabajo temporal.

Vendedor: Con nosotros no las ha tenido. Desde que nos conocemos, lo que hemos hecho ha sido

de su agrado. Por es lo estoy proponiendo ampliar nuestra colaboración.

Cliente: Es cierto. Lo que les hemos encargado hasta ahora lo han hecho bien.

Vendedor: Mire, es que hay muchas empresas poco profesionales, pero eso pasa en todos los

sectores. Por eso hay que seleccionar bien a los proveedores, sobre todo en un sector tan

dinámico como este tipo de servicios.

Cliente: Sí, pero es que…, ¡nos han hecho unas!

Vendedor: ¿Qué les han hecho?

Cliente: Hemos estado a punto de perder un gran contrato porque nos han enviado ingenieros de

proyecto, supuestamente con experiencia, que sabían menos que yo, que no he participado en

ninguno en toda mi vida.

Vendedor: ¡Qué falla!

Cliente: ¡Mejor dicho!

Vendedor: Nosotros eso no lo hacemos jamás. Comprobamos cada detalle de la experiencia que

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