Fundamentos De Venta

Universidad del Valle de México

Licenciatura Ejecutiva

Fundamentos de Ventas

Resumen Primer Parcial

Mtro.: Bric Alejandro Zaldívar Bremauntz

Importancia de la Función de Ventas

 Una carrera en la administración de ventas permite tanto a hombres como a mujeres más libertad, más campo para la iniciativa y mayores recompensas financieras que casi cualquier otra.

 Promoción mercantil de los productos.

 Promoción & esfuerzo personal de Ventas.

 Caso AVON & REVLON

¿Cuál es el principal aspecto que atiende la administración de ventas?

 Personal de Ventas y operaciones de mercadotecnia.

 Funciones: reclutamiento, entrenamiento y motivación hasta evaluación del desempeño, y medidas correctivas necesarias.

 Planeación y dirección de los programas de mercadotecnia.

 Análisis de resultados.

 Señalamiento y estrategias de mejora para las áreas y medidas correctivas.

 En la función de Mercadotecnia ha aparecido un filosofía que de denomina como “Orientación hacia el cliente”

 Todos la operación de la empresa debe estar dirigida a satisfacer al cliente.

 Función de Ventas:

 La forma y el contacto con el cliente.

(tipos de venta)

 La retroalimentación del mercado o sensores del mercado.

Preguntas y ejercicio o taller

 ¿Por qué la venta personal y la publicidad tienden a complementarse en vez de sustituirse una a la otra?

 ¿Específicamente en su función cómo podría balancear este binomio?.

 ¿Muéstrenos cómo realiza su venta actualmente?.

Tipos de Venta

Venta Personal

• Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente.

• Existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.

• La venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra.

• Puede resultar más eficaz que la publicidad cuando se trata de situaciones de venta más complicadas. En esos casos, los vendedores pueden estudiar a sus clientes para conocer mejor sus problemas y, así, poder adaptar su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las condiciones de venta.

• Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:

– Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en recibir los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrás del mostrador de almacenes, ferreterías y librerías, realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos.

– Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomésticos, maquinaria industrial y aviones, hasta pólizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologías de la información.

– Por tanto, consiste en:

1) identificar y clasificar a los clientes potenciales,

2) determinar sus necesidades y deseos individuales,

3) contactarlos para presentarles el producto o servicio,

4) obtener el pedido y

5) brindar servicios posventa.

• Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.

Venta por Teléfono

• El contacto con el cliente potencial es por teléfono y se cierra la venta por ese mismo medio.

• Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos para las ventas por teléfono. Ejemplos los servicios de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las afiliaciones a clubes deportivos.

– La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisión o de publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo directo, etc...).

Este tipo de venta telefónica requiere, por lo general, de números gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada.

Venta Online

• Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet, de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo,

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