GESTIÓN DE LEADS - ¿CÓMO TRANSFORMAR CLIENTES POTENCIALES EN VENTAS?

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MARKETING

Y VENTAS B2B:

GESTIÓN DE LEADS - ¿CÓMO TRANSFORMAR CLIENTES POTENCIALES EN VENTAS?

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NUESTRO CONTENIDO

[pic 3] Introducción.

[pic 4] Capítulo 1.

¿Qué es la gestión de leads y por qué es importante realizarla en su empresa?

[pic 5] Capítulo 2.

¿Cómo definir un proceso de gestión de leads?

[pic 6] Capítulo 3.

4 pasos claves para la gestión y seguimiento de leads.

[pic 7] Capítulo 4.

Prepare sus equipos de ventas para gestionar nuevos leads y para cerrar negocios.

[pic 8] Capítulo 5.

Flujograma de la gestión de leads.

Bonus

4 consejos útiles para la gestión por parte de su equipo comercial.

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INTRODUCCIÓN

¿Su negocio sigue acumulando likes y seguidores pero son pocos los que llegan a consolidarse como resultados tangibles? Seguramente usted ha intentado muchas estrategias para cerrar ventas a través del marketing digital y aún sigue pareciéndole un objetivo lejano...

¡Pero cuidado! Su empresa no puede dejar de lado las interacciones positivas que ha obtenido porque estas no son un logro insignificante, sino que representan el primer paso para crear una metodología que tenga como objetivo alejarse del pro-ceso comercial transaccional y acercarse más a la humanización de su marca a partir del relacionamiento con sus clientes. Finalmente, el objetivo de las ventas en el mercado B2B tiene un proceso en el que su fuerza comercial debe buscar un nivel de acercamiento y confianza mucho más estrecho que en otros sectores.

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En nuestro primer ebook ‘Marketing y ventas B2B: estrategias para la atracción de clientes potenciales’, quedó claro que lo más valioso que su empresa puede tener es una persona interesada en sus produc-tos o servicios que además dejó sus datos para ser contactada (lead). Tener en su poder el correo electrónico, el número de teléfono o el cargo de un cliente potencial, es el deseo de toda empresa B2B y además, la gestión que haga a partir de ese interés, marcará el rumbo de sus resulta-dos.

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Por ello, hemos creado este ebook con el que conocerá las herramientas y acciones que facilitarán la construcción del camino a la gestión de un mayor número de clientes potenciales, partiendo desde el relaciona-miento transparente, empático y confiable hasta la conversión en ventas tangibles.

¡Es momento de transformar la relación comercial tradicional y adaptarla al mundo digital!

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Regresando a nuestra pregunta inicial, gestionar leads es una práctica de optimiza-ción y seguimiento de datos en la que una empresa establece cuál es el proceso que va a implementar para el manejo de sus clientes potenciales una vez ellos hayan compartido su información personal o empresarial. Realizar este proceso no solo le dará una ventaja competitiva en el mercado B2B sino que hará que sus equipos de ventas sean más eficientes. Además, le proporcionará una estrategia eficaz a la hora de invertir su presupuesto de marke-ting, enfocado en atraer y solucionar las necesidades que tienen sus Buyer Personas.

una oportunidad de venta, un cliente poten-cial ya sea persona natural o empresa que está interesado en los productos o servi-cios de su marca. Si bien un lead se obtie-ne por medio de diferentes medios y estra-tegias, en este ebook nos concentramos puntualmente en los clientes potenciales obtenidos luego de aplicar las diferentes estrategias de contenido y atracción expli-cadas en nuestro ebook anterior: MARKE-

TING Y VENTAS B2B: ESTRATEGIAS PARA LA ATRACCIÓN DE CLIENTES POTENCIALES.

CAPÍTULO 1

¿QUÉ ES LA GESTIÓN DE LEADS Y POR QUÉ ES IMPORTANTE REALIZARLA EN SU EMPRESA B2B?

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“¡ATRAER CLIENTES NO BASTA PARA CERRAR UNA VENTA!”

Con esta afirmación no queremos decir que su trabajo y estrategias para interesar-los en su marca no haya sido loable. Pero seamos sinceros, para cerrar un negocio no es suficiente llamar la atención de los clientes prospectos. Por eso, después que su empresa tenga el contacto debe dar el siguiente paso para madurarlo como lead y esto se logrará a través de la creación de un proceso completo de gestión de leads, pero, ¿qué es la gestión de leads o lead management?

Para resolver esta pregunta primero debe-mos recordar qué es un lead. Un lead es

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¿CÓMO GESTIONAR SUS LEADS PARA AUMENTAR SUS VENTAS A TRAVÉS DE LOS MEDIOS DIGITALES?

En el Marketing B2B a menudo podemos aplicar una frase muy famosa que afirma que “menos es más”. ¿Qué prefiere: una lista interminable de clientes inactivos o una base de datos segmentada con clien-tes realmente interesados? Según el portal WAM, un informe realizado por Marketing Sherpa reveló que el 79% de los leads en marketing nunca se convierten en ventas”.

“EL 79% DE LOS LEADS EN MARKETING

“

NUNCA SE CONVIERTEN EN VENTAS .

Esto se debe a que algunas empresas son muy exitosas en la fase de atracción y captación de nuevos leads y enfocan allí sus recursos humanos y económicos quizás descuidando dos puntos cruciales que son:

[pic 12] La definición de una estrategia de gestión de leads adecuada para su empresa bajo un proceso estructura-do.

La preparación e integración entre sus equipos de marketing y ventas para poner en práctica la estrategia de gestión.

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CAPÍTULO 2

¿CÓMO DEFINIR UN PROCESO DE GESTIÓN DE LEADS?

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En nuestro anterior ebook conocimos la importancia de establecer una metodolo-gía en la que su empresa identifique cómo son sus clientes ideales, para generar una base de contactos potencialmente intere-sados. El siguiente paso para su marca es identificar si las necesidades de los leads están realmente en línea con su Buyer Persona y si sus productos y/o servicios responden a las soluciones que requiere este cliente potencial. Es por eso que es fundamental definir un proceso claro y eficiente para gestionar todos estos con-tactos obtenidos.

[pic 16] El Lead Generation Specialist y su importancia en el proceso de gestión de leads

Su equipo de marketing trabajó muy duro para generar una estrategia, una campaña, una landing page, un contenido, etc… Y gracias a eso, ahora tiene una base de datos de clientes potenciales y segura-mente se pregunta: ¿qué debo hacer para gestionar toda la información que he reci-bido y quién debería hacerlo?

Determinar quién será la persona que gestione sus leads es el primer paso en la

construcción del proceso de gestión de leads. De acuerdo con Ignite Marketing este rol se conoce como Especialista en Generación de Leads (Lead Generation Specialist) y juega un papel fundamental en la gestión que haga su empresa, porque será la persona que detecte oportunidades para su negocio. Si pensamos en todo el proceso de venta y acompañamiento que requiere el mercado B2B, estamos hablan-do de una persona que genere confianza desde el primer contacto con ese cliente potencial, debe ser alguien estratégico y empático que sepa escuchar, conversar e indagar sobre los problemas y necesidades del lead.

“Un Especialista en Generación de Leads asegura que las oportunida-des de venta sean legítimas y no se conviertan en una pérdida de tiempo y esfuerzo para su equipos de ventas”

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El especialista en generación de leads tiene dos tareas principales:

[pic 20] Gestionar los nuevos clientes potenciales que se obtienen tras implementar las estrategias de contenidos, para así comenzar el proceso de conocerlos,

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entender sus necesidades, responder sus inquietudes iniciales y en general, dar ese primer paso de relacionamiento comer-cial. El Lead Generation Specialist deberá indagar y conocer a profundidad la inten-ción de contacto del lead para así identifi-car oportunidades claves para el equipo de ventas.

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