GILMOURE & PAGE CHILE S.A

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GILMOURE & PAGE CHILE S.A.

Equipamiento Clínico Profesional

GILMOURE & PAGE CHILE S.A. es la filial creada en Chile por la transnacional Franco- Britanico-Alemana GILMOURE & PAGE HARDWARE (GMbH), fundada en Londres y actualmente con Headquarter en Paris. GILMOURE & PAGE CHILE S.A, en adelante G&P, ha ingresado al mercado chileno del equipamiento clínico profesional (equipos de electromedicina, scaners, ecotomografos, hotelería hospitalaria, instrumentación clínica y de laboratorio).

G&P se ha focalizado en los siguientes segmentos:

1. Servicios de Salud Públicos y Privados (clínicas y hospitales) y
2. Familia y Equipamiento Complementario (hogares de ancianos y de niños, colegios, universidades, clubes deportivos, etc.).

En este mercado, G&P compite con grandes compañías internacionales de origen alemán, británico y de los estados unidos. La competitividad se caracteriza por el fuerte acento tecnológico en las decisiones de los clientes. Una desventaja de G&P es su tamaño mediano, lo que dificulta su acceso a financiamiento adecuado para incorporar nuevas tecnologías en sus procesos y desarrollar nuevos productos.

Transcurridos 5 años de presencia en el país, la casa matriz de Paris está preocupada, por cuanto no ha logrado consolidar:

Nº1:

Una estructura organizacional acorde a la evolución de sus negocios, pues se ha observado un creciente aumento de sus ventas en otros países de América Latina, y desde su introducción presenta un organigrama extremadamente básico (como se observa en la figura Nº1), que no se ha modificado ni ha adaptado a este nuevo escenario.

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Fig. Nº1: Organigrama de G&P que la matriz desea mejorar.[pic 6][pic 7][pic 8][pic 9]

Nº2:

Un equipo robusto en los aspectos técnicos de la cartera de productos. Para resolver esta circunstancia, se ha resuelto reemplazar gradualmente a los actuales profesionales de ventas, todos chilenos, por otros de cualquier nacionalidad, en tanto presenten altos niveles de competencias técnicas. Son relevantes para la empresa las competencias electrónicas, desarrollo de software, control de calidad, servicio técnico postventa y capacitación de clientes (principalmente médicos y tecnólogos).

Nº3:

Un proceso de evaluación de desempeño de la dotación, moderno y acorde a la expansión que está experimentando en Chile y América Latina. Su principal preocupación, en esta primera etapa, se focaliza en las gerencias comercial y operaciones que no presentan capacidades sobresalientes en inglés, comercio internacional ni conocimientos precisos de las costumbres y modos de hacer negocios de los otros países de la región, es decir, administran como si fueran una pequeña empresa típicamente chilena.

Para abordar la situación, la empresa le encarga al Gerente General de Chile (Mr. Scott Houston, en este caso representado en USTED) que elabore una propuesta, considerando los siguientes requerimientos básicos de la casa matriz:

Se pide:

1. Rediseñar el actual organigrama, considerado excesivamente básico, elaborando uno rigurosamente de tipo matricial, acorde a la siguiente etapa (de expansión) de presencia internacional en América Latina que la empresa anda buscanso. (2 puntos: 1 punto la propuesta técnica, 1 punto la construcción gráfica correcta).

1. Elaborar instrumento métrico (indicador cuantitativo) para evaluar el desempeño del gerente comercial. Para esto la empresa ha definido el criterio “que los clientes documenten, con cheque adjunto a la facturación (crédito documentado) al menos el 70% de sus créditos (venta a plazo). Identificando con precisión las variables independiente(s) y dependiente, la expresión matemática y su interpretación. (2 puntos: 0,5 puntos variables independientes correctas, 0,5 puntos variable dependiente correcta, 0,5 puntos fórmula correcta y consistente y 0,5 puntos la propuesta de interpretaciones estándar).

1. Estructure una breve planificación (acciones, objetivos, metas, plazos, secuencias, etc.) orientada al incremento de la participación de mercado de G&P en el segmento de “Servicios de Salud Públicos y Privados (clínicas y hospitales)”. Recuerde que las metas deben ser métricamente presentadas, indicando al menos el punto de quiebre entre “cumple” y “no cumple”. Asimismo, para su planificación apoyese en lo aprendido de gestión por procesos y uso de carta gantt. (2 puntos: 0,5 puntos objetivos correctamente planteados, 0,5 puntos metas correctamente definidas, 0,5 puntos la estructura de la planificación técnicamente correcta y 0,5 la coherencia de los criterios cumple-no cumple).

1. Para el gerente de operaciones, la casa matriz solicita evaluarlo según el criterio “el delta o diferencia entre días prometidos de entrega de los productos y días reales de entrega, como porcentaje de desviación respecto de los días prometidos (esta política debe incluir una tolerancia máxima de 10% de brecha para determinar si se cumple o no se cumple el criterio)”. Dado que la satisfacción por entrega oportuna es prioridad comercial le piden a usted el mayor rigor posible en el diseño del indicador solicitado. Identificando y explicando con precisión todos sus elementos: variables, expresión matemática e interpretaciones estándar. (2 puntos: 0,5 puntos variables independientes y dependiente correctamente identificadas, 1,0 punto correcta y consistente formulación matemática y 0,5 puntos la propuesta de interpretaciones estándar).

1. Con base en los deficit indicados en el Nº 3 del texto del caso (inglés, comex, culturas comerciales), elabore un instrumento métrico ponderado con estas tres variables, para medir y formular un diagnóstico del actual nivel de estas dimensiones en los profesionales de ventas. La matriz considera clave esto, pues apoyan la mejora de la posición de la administración comercial en el proceso expansivo que busca la empresa. (2 puntos: 1,0 punto consistencia matemática del instrumento incluyendo la correcta ponderación de las variables, 1,0 puntos la métrica propuesta para medir cada variable por separado antes de ponderar).

1. En el caso de la gerencia comercial, proponga dos (2) medidas viables y realistas para incentivar el incremento de la tasa de documentación por parte de los clientes, es decir, documento adjunto (cheque) en la compra o abono anticipado. Considere que todo plazo de pago implica un costo financiero que afectará finalmente el margen de utilidad. (2 puntos, 1,0 puntos cada medida correctamente formulada: acciones específicas, plazos y argumentación de porqué es un estímulo)

1. Defina brevemente las tres características fundamentales que deberían contener cada uno de los perfiles y descriptores de cargo de los gerentes comercial y de operaciones en coherencia con el caso G&P. (2,0 puntos: 0,5 puntos perfil gerente comercial con sus tres características, 0,5 puntos descriptor gerente comercial con sus tres características, 0,5 puntos perfil gerente de operaciones con sus tres características, 0,5 puntos descriptor gerente de operaciones con sus tres características).

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