Caso Práctico, Gestión Comercial. El Plan de Marketing.

Caso Práctico, Gestión Comercial. El Plan de Marketing

Nombre: Claudio Duarte.

Edad: 33.

Analista de sistemas, cursando MBA.

6 años de experiencia en desarrollo de software, y 4 años de experiencia liderando equipos de desarrollo de software como Arquitecto de software.

1)        ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona?, de alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Antes de ver los objetivos de ventas primero revisar los objetivos generales y así luego del análisis de objetivos generales establecer los objetivos de ventas.

1. Ser una de las 10 empresas textiles más reconocidas en la U.E. en los próximos 5 años
2. Abrir 10 sucursales por año durante los próximos 5 años
3. Incrementar anualmente el volumen de ventas en un 5%
4. Ocupar el 20% del mercado textil en 5 años

Para este tipo de negocio, me parece que la mejor opción sería ir viendo las métricas y análisis de los objetivos por Tienda, ya que en mi opinión permite un mejor control acorde a cómo se comporta en el mercado. Había considerado por zona, pero en una misma zona, las tiendas tienen distinto comportamiento de acuerdo al lugar físico donde está emplazado (Mall, Avenida, etc.) y está relacionado también a factores que también influyen como la influencia, moda etc. A pesar de que puede haber tiendas en una misma zona, estas por los distintos factores tendrán distinto comportamiento.

Cada una de las tiendas de Seldon Textil SL debe tener sus propios objetivos de ventas acordes al territorio donde se está desarrollando, a la época en la que este proyectada su apertura, al movimiento del mercado en la zona, y a la trayectoria, desempeño y resultados que vaya obteniendo la tienda desde su apertura.

Objetivos de ventas propuestos por Tienda:

1. Frecuencia de las ventas en un (%) Tienda/Mes.
2. (%) de Cuota meta de ventas por Temporada.
3. Cuota de ventas / vendedor / Cuarto de año (Q).
4. Meta por cantidad de  nuevos clientes registrado.
5. Meta de más del 50% de NPS (Net Promoter Score).
6. Meta financiera de un 5% mayor a lo proyectado.
7. Meta de alcanzar el 90% de los objetivos generales comerciales.

Estos objetivos son alcanzables siempre y cuando exista un plan comercial acorde a la realidad de donde esté situada la tienda.

2)        ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? 

En esta pregunta piense que, podría darse la situación de que pasados dos meses del año, tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados, ¿es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

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